Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Только мне не нравилось, что за так называемую «нормальную работу» по всей видимости не платили «нормальные» деньги, да к тому же она выглядела скучной ловушкой, которая просто лишает людей жизненных сил. Единственным примером людей с такой «нормальной» работой были для меня те самые учителя, которые и рекламировали эту идею. И до сих пор к этим «нормальным» профессиям относят специальности с «нормальными» названиями — врачи, юристы, бухгалтеры, медсёстры, фармацевты, инженеры, биржевые брокеры, мануальные терапевты и т.д., и т.п. Но ирония ведь в том, что каждому из этих специалистов приходится продавать себя, чтобы сделать карьеру. Их успех в жизни полностью зависит от одной способности гораздо больше, чем от остальных, и эта способность -продавать.

Современное общество допускает невероятную ошибку в том, что считает искусство продаж недостаточно ценным, чтобы ему учить. За всё время моего официального обучения мне ни разу не предложили изучить что-то из области продаж. Не раз я думал, насколько же востребованным и престижным может быть предмет, которому не учат в школах. Если предмету не обучают в великой «системе образования» мира, должно быть это не настоящая профессия, верно? Неверно! В школе мне ничего не рассказывали о деньгах, об инвестициях и о недвижимости. Но это не значит, что это неважные предметы. В школах не учат тому, как создать счастливую семью или как растить детей, а что может быть важнее этого?

Многие молодые люди, которые посещали мои семинары, говорили мне, что не могли выбрать между университетским образованием или продолжением карьеры в продажах. Мой ответ всегда был одним и тем же: хотя в школах людей учат основам, которые необходимы в жизни и в работе, ни одна школа не научит вас, как стать замечательным и успешным человеком. В учебном заведении вы научитесь совершенно необходимым навыкам, и вы можете завязать отличные контакты, но школы и университеты не способны сделать вас успешным. Только применяя данные в жизни, вы или кто угодно другой может стать настоящим специалистом в своём деле.

Я готов поспорить, что если вы опросите сто самых успешных — с точки зрения финансов — людей современного мира, вы не найдёте ни одного, кто бы приписывал свой успех официальному образованию. Многие из них даже не прошли этот обычный маршрут. Это совершенно не значит, что учебные заведения — это плохо или что это пустая трата времени, но высшее образование — это не то, что позволяет людям делать что-то выдающееся. Посмотрите вокруг, и вы увидите, что современная школьная система создаёт работников, которые способны запомнить то, что они прочли, вместо того, чтобы быть способными применить то, что они выучили. В то время как в школе вы получите много необходимых базовых знаний, вы не научитесь там тому, как спланировать ваш бюджет, увеличить чистые активы, сэкономить деньги, заключить выгодную сделку, общаться, решать проблемы или увеличить вашу ценность на рынке. Всему этому вы сможете научиться, только найдя информацию вне школы. И это то, что, как знает большинство людей, им нужно делать, если они хотят на самом деле улучшить свои способности. Основное образование необходимо, но его нельзя рассматривать как окончательное. Хотя в школьной системе есть замечательные учителя, к несчастью, из-за абсурдно низких зарплат многие из них просто пережёвывают обязательную программу и заставляют учеников изучать предметы, которые они никогда не будут использовать в своей обычной жизни. Спросите любого владельца бизнеса, какая его самая большая проблема, и все они скажут одно и то же. Они не могут найти людей, которые были бы способны мыслить самостоятельно, решать проблемы и помочь им развить бизнес и расширить компанию.

В школах учат родному языку, математике, грамматике, химии, истории и географии, которые, конечно, важны. Но ведь продажи, искусство переговоров, как производить то, что нужно работодателю — это тоже важные предметы, а им времени не уделяется.

По каким-то причинам школы устроены так, что там не учат предметам, которые, возможно, более всего повлияют на успех. Я не знаю, почему дела обстоят именно так, но я могу сказать вам, что знаю специалистов по продажам, которые зарабатывают больше, чем кардиохирурги, и при этом их работа гораздо менее ответственная и гораздо более спокойная.

Я знаю наверняка, что человеку для того, чтобы прекрасно жить, необходимо знать и применять умения любого великого продавца. Вы можете нанять доктора, юриста или архитектора, но вы не сможете преуспевать в жизни, если вы не умеете общаться, убеждать, договариваться и закрывать сделки.

Эти способности пригодятся вам больше, чем что угодно другое из того, что вы узнали во время официального обучения. Я не утверждаю, что другие области знаний не ценны и не достойны внимания — нет, они несомненно важны. Я просто хочу показать, что искусство продаж — ценная, достойная и уважаемая профессия и необходимый для всех жизненный навык. Вместо того чтобы пахать в офисе по восемь часов, вы сможете иметь высокооплачиваемую специальность без потолка по зарплате. Быть может, кто-то и решил, что работа в продажах не вызывает уважения; я скажу, что я имел возможность общаться с лидерами во многих профессиях - от инженеров и банкиров до актёров и режиссёров. И каждый из этих людей был вынужден ставить продажи в центр своей деятельности для того, чтобы создать себе карьеру и стать лучшим в своей области. Каждый из них говорил мне, что изучал книги о ведении переговоров, продажах и убеждении. Почему? Потому что они понимали, что эти умения необходимы для того, чтобы достичь успеха.

Любой человек, независимо от того, кем он работает, зависит в своей работе от умения продавать. Политик хочет заинтересовать вас, получить отклик, чтобы в кабинке для голосования вы отметили в бюллетене его фамилию. Человек, выступающий перед публикой, надеется убедить людей, что его мнение — правильное. Работник, который надеется на повышение, должен будет продать начальнику идею своей ценности для компании. Тренер должен продать команде идею того, что они должны выиграть игру. Агент по недвижимости должен убедить вас купить у него дом или поручить ему продавать вашу недвижимость. Ипотечный брокер хочет, чтобы вы профинансировали дом в третий раз. Банкир хочет, чтобы вы вложили деньги в паевой инвестиционный фонд. Официант продаёт вам блюдо дня. Продавец в магазине одежды хочет, чтобы вы купили костюм и к нему три рубашки и два галстука, а кроме того он хочет, чтобы вы заполнили заявку на кредитную карту от его магазина.