Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Сделайте так, чтобы эти двадцать два человека помогли вам встретиться с другими людьми, которых они знают, и начните работать со списком контактов. Составляйте список клиентов, двигаясь от знакомых людей к незнакомым, и вы увидите, насколько он вырастет.

Когда вы будете составлять свой список контактов, вы будете в шоке о того, о скольких людях вы до этого даже не вспоминали. Не волнуйтесь об этом; просто продолжайте и наладьте контакт! Они будут рады снова вас услышать и захотят вам помочь.

Однажды я общался с парнем, с которым мы обычно дрались, когда были подростками и учились в старших классах. Я дозвонился до него и сказал, что, хотя уже прошло двадцать лет, я всё ещё улыбаюсь, вспоминая наши стычки. Вскоре он пришёл ко мне в офис и купил у меня то, что я тогда продавал. Основываясь на собственном опыте, я хочу сказать вам, что проще продать бывшему врагу, чем человеку, которого вы никогда раньше не встречали. Не игнорируйте ваш список контактов! Работайте с ним!

Если вы не начнёте помогать вашим знакомым, то это сделает пярень вроде меня. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда обнаруживал, что хороший друг купил у конкурента товар, который мы продаём. Конкурент работал с человеком, а вы потеряли сделку, и всё потому, что вы не работали с вашим списком контактов.

Самое плохое в том, что когда вы закрываете сделку, вы теряете своего лучшего клиента, и вам теперь надо его кем-то заменить! Новый клиент теперь становится частью вашего списка контактов. Спросите любого продавца: «Кому вы предпочтёте продавать: незнакомому человеку или тому, кому уже продавали?» Если вы опросите миллион продавцов, они все согласятся, что они бы предпочли продавать тому, кому уже продавали раньше. Почему? Потому что у них была победа с тем клиентом, и из-за этого ему легче продать снова. Присутствует общение, присутствует доверие, присутствует опыт. Теперь ваш список контактов увеличивается. Добавьте бывших клиентов в этот увеличивающийся круг, в центре которого находитесь вы, и продолжайте общаться с ними.

Клиент, с которым вы уже работали, — это человек, которому легче всего продать что-то ещё, и я всегда предпочитаю таких клиентов новым людям. Я знаю, чем зацепить их интерес, у нас уже выстроены отношения, они доверяют мне, они знают меня, мою компанию и товар, который я представляю! Даже когда клиент жалуется или у него проблемы, это просто отличная возможность обратить жалобы и проблемы в ещё одну продажу.

У меня на работе есть правило, чтобы все жалобы немедленно передавались мне. Почему я хочу разбираться с жалобами? Потому что я знаю: жалобы — это возможность дополнительных продаж, одна из тех, которую чаще всего упускают. Проблемы — это возможности! Помогите решить проблему, и у вас будет ещё более хороший клиент, чем прежде.

Ещё одна причина, по которой бывшим клиентам легче продавать, в том, что для них тоже проще принять решение, если они общаются с тем, с кем уже вели дела раньше. Людьми руководят привычки. Во время своих семинаров я вижу, что 99 процентов людей стремятся сесть рядом с теми, кого они знают. Почему? Людям удобнее в знакомом окружении.

На пути к могуществу!

Большинство продавцов недостаточно активно используют свои связи. Я люблю вести дела с людьми, которых я знаю. Мне нравится, что они уже знают, что мне нравится, чего я хочу и как со мной разговаривать. Мне нравится, что они знают, на что я рассчитываю и каким образом меня обслуживать. Мне нравится, что мы вместе что-то пережили. Но я задаюсь вопросом: ощущает ли продавец то же самое — ведь он редко мне звонит после того, как продал мне свой товар.

Неужели вы думаете, что я не буду покупать ещё один костюм, новый компьютер, сотовый телефон, телевизор, дом, технику, машину, недвижимость или не буду больше вкладывать деньги? Неужели вы думаете, что мне больше ничего не надо, раз я уже один раз «сыграл» с вами? Неужели вы думаете, что у меня закончились деньги или это был последний раз, когда кто-то смог мне что-то подобное продать? Вы думаете, что вы исчерпали мой кредитный лимит? Всегда помните — вы не последний продавец, который что-то продаёт этому клиенту. Вопрос в том, будете ли вы тем человеком, который продаст товар этому клиенту в следующий раз? Я уверяю вас: если вы не будете поддерживать отношения с вашим кругом общения, включая бывших клиентов, вы никогда не достигнете состояния могущества в своём деле. Никогда не пренебрегайте вашими бывшими покупателями!

Если вы хотите гарантировать себе продуктивность и обеспечить себе долгую и успешную карьеру в продажах, поддерживайте отношения с людьми из вашего списка контактов. Любите их, звоните им, кормите-поите их, посылайте им подарки и постоянно интересуйтесь ими.

Первый раз я вложил деньги в недвижимость, купив её у друга. После месяцев работы со мной, его наставник по продажам сказал ему, что я у него никогда ничего не куплю, и он зря тратит на меня время. Я купил сорок восемь квартир, а потом в течение месяца — ещё тридцать восемь. Вот вам и мудрый совет наставника. Но на этом история не закончилась. Мой друг уволился из той фирмы и стал работать на меня, управляя той недвижимостью, которую он мне продал. Он думал, что я не настроен ещё что-то покупать после тех двух вложений, и перестал активно искать дополнительную недвижимость. Я звонил ему, чтобы сказать, что я хочу ещё купить подобную недвижимость, а он был очень пессимистично настроен насчёт цен и моей способности купить больше. Другой мой давний друг, Дейл, как раз находился у меня в офисе в тот момент, когда я расстроенно повесил трубку после разговора с моим новым партнёром. Дейл спросил, согласен ли я работать с ним на тех же условиях, что и с моим другим напарником, если он найдёт для меня подходящие варианты. Я согласился на это, и вскоре мы начали работать над разными вариантами инвестиций. В течение двух следующих лет я купил ещё 400 квартир, а затем ещё 1.500.

Мой первый напарник — отличный парень — добился для себя успеха, но он нарушил правило о группе поддержки. Мой старый друг Дейл стал на этих сделках миллионером, потому что поддерживал отношения со своим окружением и работал с этими людьми. Кстати говоря, у Дейла не было опыта работы в продажах недвижимости, а у первого парня — был. Дейл был на мели, когда мы начали работать вместе — 52-летний мужчина, у которого вряд ли бы набралось 60 долларов на счету. Сейчас он мультимиллионер. Это подлинная история. Дейл увидел свой шанс в том, чтобы использовать свои связи, и он за него ухватился. Мораль этой истории: поддерживайте отношения со всеми, кого вы знаете.

Уделяйте людям, которым вы только что что-то продали, столько же внимания, сколько вы уделяете людям, которым хотите что-то продать. И черпайте могущество из своего окружения!