Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

У меня есть помощница, которую зовут Джен. Когда я нанимал её, у неё не было опыта работы в моём бизнесе, и она никогда не работала в подобных условиях. Я нанял её не из-за опыта или способностей. Я нанял её из-за её положительного настроя. Джен — радостный человек с подходом: «я-могу-сделать» и «я-сделаю-это-с-улыбкой». Это не значит, что она не ошибается, — конечно, она делает ошибки. Но благодаря её общему отношению к делу, её ошибки в пределах допустимого. Я никогда не сержусь на неё, что бы она ни делала, потому что она всегда так стремится помочь, так оптимистично настроена: «Да, сэр, я буду счастлива сделать это для вас». Продаёт ли она? Разумеется! Каждый день, осознаёт ли она это или нет.

Не давайте никому убедить вас, что люди не будут платить больше, чтобы получить лучшее обслуживание или лучшее отношение. Способность всегда сохранять положительный настрой, выигрываете вы или проигрываете, это единственное, что, в конце концов, приведёт вас к успеху. Отношение — важнее всего! Я обожаю позитивных людей и нахожу их неотразимыми. Когда вы позитивны, люди находят вас неотразимым.

Мы с женой часто ходим поужинать и посмотреть фильм в местечко под названием «The Grove». Парень с модной взъерошенной причёской и обесцвеченными волосами, который отгоняет нашу машину на парковку, каждый раз здоровается с нами, открывает дверцы машины и улыбается так, словно он действительно счастлив видеть нас. «Рад вас снова видеть, босс», — говорит он. «Я обо всём позабочусь. Через пару часов я подгоню вашу машину». Я каждый раз даю ему на чай 20 $, хотя я сам мог бы припарковаться всего за 2 доллара. Другой парковщик, который тоже там работает, здоровается с нами так, как будто мы его раздражаем, не улыбается, и кажется, будто он ненавидит свою работу, хотя он паркует мою машину точно так же, как парень со взъерошенными волосами. Из-за его плохого отношения я даю ему только 5 $ чаевых, и то только потому, что он всё-таки делает свою работу. Я уверен, что потом он идёт домой и жалуется своей девушке на то, какие скупые все эти богачи, которые приезжают на парковку на своих шикарных машинах, и что его напарнику просто везёт больше, чем ему.

Уверяю вас — дело не в везении «взъерошенного» парня и уж точно не в том, что мне жалко чаевых. Всё дело в их отношении к работе. Правда в том, что людям с хорошим настроем везёт больше, чем людям с плохим. Нет сокровища более ценного, чем хорошее отношение, и без именно такого отношения вы не найдёте настоящих сокровищ.

Один клиент как-то хотел купить у меня грузовик, но, как и многие другие, он не хотел, чтобы автосалон получил свои проценты от этой сделки. Он считал честным заплатить только за саму машину. Конечно, это было нелогично, ведь это компания продаёт машины, и если она не будет получать за это деньги, то разорится, и некому будет продавать клиентам грузовики.

Но из-за того, что я знал — отношение важнее товара или цены — и верил, что клиент захочет заплатить за моё позитивное отношение в духе «я могу это для вас сделать», я сказал ему: «Без проблем, для вас — всё, что хотите, дружище. Я ценю саму возможность вести дела с вами». Он был поражён моим ответом и тем, что я ему улыбался, — я не позволил ему меня «достать». Следующий час я потратил на то, что показывал ему грузовик, а также узнавал его лучше, шутил с ним и оказывал на него положительное влияние. Я общался с ним так, словно он собирался лично мне вручить миллион долларов. Я отбросил в сторону тот факт, что он хотел заплатить только за грузовик, и бросил все силы на создание прекрасных отношений.

Во время подписания документов я показал ему бумаги, где была прописана стоимость грузовика с налогами, что составило 4.000 $, и ещё 2.000 $ — моя оплата за наше сотрудничество в течение следующих четырёх лет. Он посмотрел на меня и сказал: «Я знаю, что могу купить это в соседнем автосалоне, не платя эти 2.000 $». «Возможно, вы правы, но в соседнем автосалоне нет меня», — улыбнулся я ему. На что он рассмеялся и ответил: «Не знаю, почему я иду на это, но пусть будет так». И он заплатил.

Помните: товар можно купить у конкурентов, а хорошее отношение — нет. Цену можно перебить, а хорошее отношение — бесценно. Нет ничего более ценного, чем позитивный человек.

Люди всегда ведут себя так, как вы к ним относитесь. Если вы настроены негативно, ожидайте негативного отношения. Если вы настроены позитивно - ждите того же в ответ. Если я кричу и угрожаю другому человеку, можно ждать, что он сбежит или подерётся со мной. Ни та, ни другая реакция клиента не годится для продавца. Но если я позитивно настроен, приятен в общении, если у меня достаточно харизмы, я ожидаю, что покупатель будет вести себя так же! Если вы способны менять отношение людей в лучшую сторону и заставлять их чувствовать себя счастливее, чем до встречи с вами, вам не нужно полагаться на то, что ваш товар лучший из лучших!

Другие будут относиться к вам так, как вы к ним относитесь. Ваше отношение определяет всё, что происходит с вами в жизни. Если вы думаете об автомобильных авариях — вы получаете автомобильные аварии. Если вы общаетесь с недоброжелательными людьми, вы становитесь недоброжелательным. Общаетесь с людьми, у которых проблемы, — и вы притянете к себе проблемы.

Когда я был ребёнком, мама сказала мне: «Ты тот, с кем ты проводишь время». И хотя тогда я отказался в это верить, теперь я знаю, что это правда. Сейчас я бы даже усилил это существенное заявление: «Ты продукт того, чем ты себя окружил!» Я имею в виду телеканалы, которые вы смотрите, газеты, которые вы читаете, ваших друзей, фильмы, которые вы смотрите, ваши увлечения, интересы, семью и всё остальное, с чем вы каким-либо образом связаны.

Каждую зиму те, кто выпускают новости, ежедневно часами убеждают вас в том, что приближается эпидемия гриппа, и что вы можете заразиться, и что миллионы людей будут болеть гриппом. Раньше это называли эпидемией, а теперь — пандемией. Считаю ли я, что люди заболевают гриппом из-за того, что грипп рекламируют с такой самоотверженностью? Разумеется! Средства массовой информации заставляют каждого думать о гриппе, беспокоиться о гриппе, говорить о гриппе и люди начнут думать, что заболевают гриппом, и, в конце концов, вправду заболеют.

Когда пресса начинает продвигать идею спада в экономике и тяжёлых времён, люди повсюду начинают затягивать пояса потуже, и это приводит к тому, что случается как раз то, о чём писали в прессе. Вся экономика может заморозиться из-за того, что передают по телевидению и пишут в газетах! Отношение целой нации можно изменить с положительного на отрицательное, чтобы повлиять на действия многих для пользы некоторых. Газеты и телевидение годами используются для того, чтобы влиять на мировоззрение и на действия людей. Если действия миллионов можно изменить с помощью новостей, конечно же, у вас получится изменить отношение одного человека в лучшую или худшую сторону.