Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Однажды я расспрашивал своего приятеля о Елене — он тоже пытался назначить ей свидание. Он сказал, что её не интересует вступать в отношения и что ей намного интереснее стрельба и актёрская карьера. На самом деле он просто находил причины, по которым она не стоит того, чтобы с ней встречаться (было очень похоже на оправдания продавца, который не смог закрыть сделку). Позже я выяснил, что Елена — в первой десятке лучших женщин-стрелков штата Калифорния, и что она страстно увлекается стендовой стрельбой. Я позвонил в лос-анджелесский стрелковый клуб, арендовал стрельбище и нанял лучшего в городе тренера по стрельбе на следующую субботу. Потом я снова позвонил Елене и оставил ей ещё одно сообщение: я сказал, что арендовал стрельбище и нанял тренеров и что я приглашаю её провести со мной день и пострелять. (Выясните, что интересует клиентов, а не то, что интересует вас). Ровно через минуту она перезвонила мне — впервые за всё время! В ту субботу мы впервые по-настоящему познакомились, а поженились — меньше, чем через год.

История с моей женой — это история самой трудной сделки в моей жизни. Но я скажу вам: оно того стоило. У меня были сделки, где речь шла о 80 миллионах, но им не сравниться ни с этой сделкой, ни с тем, сколько пришлось мне приложить усилий ради её внимания и первого свидания, ни с тем чувством, что владело мной, когда я делал Елене предложение и знал, что она согласится.

Спросите её, и моя жена скажет вам, что я видел нас вместе задолго до того, как она это поняла, и ей было сложно устоять перед моей уверенностью и неоспоримым знанием того, что мы пара. Но она не скажет вам, что я навязывался, давил на неё или преследовал её. Она вам расскажет, что я предсказал будущее и создал его — уверенностью в своей цели, приверженностью цели и настойчивостью в её достижении; что я делал всё, что было нужно, чтобы «закрыть сделку». Моя жена не скажет вам, что это была продажа в каком-то отрицательном смысле, а наоборот - что я доказал ей свою любовь, когда вложил в это душу и говорил об этом открыто, вне зависимости от её отклика (Помните? Давать, давать, давать).

Это была самая важная «продажа» в моей жизни, и если бы я не знал, что навык продаж нужно применять и в обычной жизни, если бы я не владел их техникой, то я никогда бы не смог закрыть эту бесценную сделку.

Ваша способность убеждать других определяет, насколько хорошо у вас пойдут дела во всех вашей областях жизни. Искусство продаж совершенно необходимо для того, чтобы жить полной жизнью, чтобы воплотить ваши мечты. Для многих продажи — это профессия, но они для всех - необходимый навык. Вы должны продавать, вести переговоры и убеждать других, чтобы добиться в жизни своего. А то, насколько хорошо вы это будете делать, определит, какая у вас будет жизнь, и насколько влиятельным человеком вы будете.

Посвятите себя изучению искусства продаж. Пускай это не будет для вас чем-то отвратительным; чем-то, что приходится делать против воли или поручать другим. Именно продажи вдыхают жизнь в экономику любой страны в мире. Если бы люди не продавали идеи, понятия, товары, то мир не становился бы лучше. И если вы хотите что-то изменить к лучшему в этом мире — научитесь продавать. В конце концов: если ваша цель - рассказать всему миру о ваших ценных идеях, вам придётся их продать. Если вы хотите чего-либо добиться в своей жизни, хотите, чтобы преуспевала ваша компания, чтобы процветали члены вашей семьи, усвойте то, что написано в этой книге, и я клянусь: вы достигнете такого уровня процветания, о котором другие даже и не мечтают.

Задание к семнадцатой главе

1. Напишите эссе о том, чему вы научились, прочитав эту главу и всю книгу в целом, и опишите, как вы собираетесь применять эти данные для того, чтобы добиться в жизни своего.

В этой главе я вкратце познакомлю вас с тем, как проходит успешная продажа. Самое главное — она должна устраивать все стороны и повышать эффективность пользователя, в данном случае — продавца.

В течение пятидесяти лет способы продаж практически не менялись. И большинство этих способов устарело. Обычно они призывают вас контролировать покупателя и проводить с ним как можно больше времени, веря в то, что чем больше вы проведёте времени с покупателем, тем больше он будет чувствовать себя в долгу. Но ведь в действительности за эти пятьдесят лет люди изменились. Жёны теперь принимают большую честь решений о том, на что и как тратить деньги; чаще всего теперь работают и мужья, и жёны; у людей сегодня меньше свободного времени, но больше информации; а некоторые исследования говорят о том, что перемены в продаже касаются всего поколения, и что теперь покупатель вообще не хочет иметь дело с живым человеком при покупке.

Таким образом, идеальный процесс продажи должен быть простым и быстрым для современного покупателя, простым и эффективным — для современного продавца. Во время продажи нужно предоставлять такой же простой доступ к достоверной и правдоподобной информации, который покупатель мог бы получить сам. С покупателем нужно обращаться как с информированным человеком и понимать, что у него есть доступ к информации, и, в конце концов, нужно заключить сделку, таким образом, удовлетворив нужды обеих сторон.

Первое, на что я обратил бы внимание в любом процессе продажи, — это то, как сократить и упростить его, потому что для многих покупателей важно время. Не важно, что это — заправка машины, рассказ потенциальному покупателю о членстве в спортклубе, покупка костюма, продуктов питания, приобретение техники, — покупателя волнует, сколько времени он на это потратит. Сколько времени мне надо будет тут провести? Сколько времени это займёт? Не застряну ли я тут, беседуя с человеком, на которого я не хочу тратить своё время?

По сути, процесс продажи заключается в том, чтобы узнать о покупателе: Кто он? Что ему нужно? Зачем ему это нужно? Что у меня есть такое, что соответствует его нуждам и пожеланиям? Как мне это показать покупателю, чтобы для него это имело смысл? Как сделать предложение, на которое у него хватит средств, а затем — закрыть сделку, предоставить обещанное и продолжать общение в надежде повторить цикл с самим покупателем или кем-то из его знакомых? Я лично избавляюсь от всего, от чего только можно, чтобы упростить и ускорить процесс.

Идеальный процесс продажи — открытый процесс. Если вы не можете рассказать о каждом вашем действии, значит что-то в нём явно не так. Открытость процесса продажи — это «лакмусовая бумажка», незаменимый показатель того, насколько это честный процесс. Раньше у продавцов была поговорка: контролируйте, водите за нос и скрывайте информацию — ни один из этих приёмов не сработает, если продажа происходит совершенно открыто.