Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Вопросы к шестнадцатой главе

1. За что, по мнению автора, будут платить люди?

2. Каковы две причины, по которым вас нельзя будет остановить?

3. Каковы три способа обращаться с людьми так, словно они миллионеры?

4. Что автор называет самой ценной способностью в жизни?

5. Каковы 4 полезных совета, чтобы улучшить своё отношение к жизни?

Когда я впервые увидел Елену, то понял, что нашёл девушку, которая станет моей женой. С первой же секунды у меня не было ни капли сомнения - продажа для меня была закрыта. Но почти мгновенно я понял, что, как и многие мои клиенты, она заставит меня потрудиться. Я настолько оцепенел от её красоты, что усомнился в себе — подхожу ли я ей? Смогу ли завладеть её вниманием?

Я преодолел страх, представился ей, и в тот миг моё сердце ёкнуло и забилось, как умалишённое. Она ответила мне равнодушием — будто вовсе не видела меня, словно я был призраком или человеком-невидимкой. Я пал духом: её отклик дал мне понять, что эту «сделку» закрыть будет почти невозможно. Вся наша встреча длилась не более минуты, а затем она вернулась к своей работе и оставила меня совсем одного.

Я подошёл к другу, который тоже работал на этой съёмочной площадке (видите — я задействовал свой список контактов), выяснил у него всё, что мог, о Елене и уговорил его дать мне её номер телефона. Он вовсе не хотел этого делать, но сдался, когда понял, что я не уйду, пока не добьюсь, чего хочу (вот вам жёсткая продажа). На следующий день я воодушевился, вдохнул свойственного мне положительного настроя и позвонил Елене, убеждая себя, что смогу заинтересовать её (ведь отношение важнее продукта). Но только всё снова произошло вопреки моим надеждам. Она по-прежнему не заинтересовалась моим «товаром» (мной) и была слегка раздражена, что я позвонил. Я понял, что не попал в яблочко, но, тем не менее, не сомневался, что она — девушка моей мечты (помните правило «бесповоротно увлечён товаром»?)

Мне не удалось по-настоящему поговорить с ней, потому что я не знал, что Елена любит и чем она интересуется. Я быстро зашёл в тупик, но решил не сдаваться. Чтобы чуть воспрянуть духом, я позвонил своей маме с надеждой, что она поможет, и сказал ей, что я познакомился с девушкой, на которой женюсь. Мама взволновалась и спросила меня, встречаемся ли мы. Я признался, что есть некоторое затруднение: я не нравлюсь этой девушке. Мама хотела уберечь меня от боли и дала такой совет: «Грант, чтобы создавать отношения, нужно согласие двоих людей. Если ты ей не интересен, то нельзя навязываться». (Помните? Защищайте себя от негативной информации и будьте осторожны в том, с кем вы советуетесь, когда следуете своим целям и мечтам. Даже люди, которые любят вас больше всего, могут дать совет, который собьёт вас с пути).

Как только мама сказала «нужны двое», меня осенило, — я понял, что именно нужно делать. Если сделка состоится, то лишь благодаря мне! Я годами слушал, как продавцы винили клиентов за неуспешные сделки, и в ту секунду я лишь утвердил своё решение быть с нею.

Если продаже и было суждено состояться, то ответственность лежала на мне, а не на Елене.

Если бы я стал ждать, пока она закроет продажу, то продажи бы не было никогда, так что мне нужно было проявить изобретательность. Покупатели не покупают, пока им кто-нибудь не продаст! И нужны не двое, а только один человек. В ту секунду я решил, что именно я полностью в ответе за то, чтобы продать себя Елене и закрыть эту сделку. План был таков: сперва нужно было заново продать товар (меня) себе самому. Поэтому я сел и записал всё хорошее, что во мне было; все мои наилучшие качества, которые я привнёс бы в наши отношения. А затем я разработал план действий. Я начал звонить всем, кто мог быть знаком с Еленой, и говорил им, что она мне нравится, и что я хочу, чтобы люди об этом знали (смотрите - масштабные действия). А ещё я решил звонить ей раз в несколько недель пока наконец-таки не прорвусь, пока у нас не выйдет настоящей и искренней беседы — я хотел, чтобы Елена дала нам возможность познакомиться друг с другом. Целый год я звонил ей раз в месяц и оставлял приятные, короткие сообщения. Но она не только не поднимала трубку, когда я звонил, — она даже ни разу мне не перезвонила. Однако это не остановило меня, как не останавливает настоящего продавца какой-то там отказ. Я просто не давал интересу угаснуть и продолжал говорить о своей увлечённости. Я был безрассудным и отвергал всякую логику. А когда было необходимо, я напоминал себе самому, что у меня отличный «товар» и прекрасная цель!

Затем я снова начал работать со списком контактов. Благодаря своей настойчивости я обнаружил, что один мой приятель дружит с подругой Елены. Тогда я познакомился с этой подругой и рассказал ей обо всём: о том, что мне нравится Елена, о своих усилиях и о том, что пока они не увенчались успехом (опять работа со списком контактов). Я попросил её замолвить за меня Елене словечко и узнать, что происходит и почему она мне не отвечает. Подруга сказала мне, что вообще они с Еленой уже говорили обо мне, и что Елена рассказывала о парне, который всё продолжает звонить ей и оставлять забавные сообщения, но что ей это совсем неинтересно.

Эта девушка сказала, что она говорила Елене, что я отличный парень и что ей стоит сходить со мной на свидание. Когда я об этом узнал, я очень обрадовался и подумал, что у меня всё получится, но подруга сразу же мягко предупредила меня, что Елена считает, что я ей не подхожу.

Я задумался: придирки или возражения? Что же ей не нравится на самом деле? Я должен был добиться от девушки ответа — знать, с чем я имею дело. Я убедил её рассказать мне, в чём дело, поскольку мне обязательно надо было знать (будьте преданы идее — так ведь?). В конце концов, подруга рассказала мне, что — по словам Елены — я слишком маленького роста, что она не любит бизнесменов — а я бизнесмен — и просто я не её типа.

Я подумал: да ведь это же не настоящие причины, чтобы не пойти со мной на свидание, — а просто придирки (не забывайте разницу между придирками и возражениями).

Я шёл по улице, раздумывал обо всём этом, и здравый смысл буквально кричал мне, чтобы я бросил эту затею. И тут я увидел уродливого парня под руку с очень красивой девушкой и подумал: «Как ему это удалось?». Я не знал ответа, но был уверен в одном — это точно не потому, что он решил всё бросить и сдаться. Поэтому я тоже решил не сдаваться — по меньшей мере, пока не добьюсь встречи, не представлю товар (себя) и не попытаюсь закрыть!

По правилу номер один в продажах сначала я должен был с ней согласиться. Поэтому я позвонил ей и оставил ещё одно сообщение на автоответчике — пожалуй, наверное, уже тринадцатое на тот день. «Привет Елена, это Грант. Ты уже, наверное, знаешь, что я докучал Эрике вопросами о тебе. Слушай, я не то чтобы маньяк или навязчивый ухажёр и всё такое. Я просто парень, которому ты очень нравишься, и я не намерен сдаваться, пока ты не дашь мне шанс. Кстати, хотел тебе сказать, что я продолжаю расти». Я всегда оставлял весёлые и жизнерадостные сообщения и никогда не делал так, чтобы она чувствовала себя неправой.