Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Люди, которые ходят на обед, — это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и — знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.

Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: «Вик, вот парень, о котором я тебе говорил», — на что Вик протянул мне визитку и сказал: «Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?»

Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и — чтобы продавать!

Моя жена — голливудская актриса, и я спросил её, где лучше всего бывать людям её профессии, чтобы быть на виду. Она сказала, что это ресторан «The Ivy». Догадайтесь-ка, куда мы теперь ходим обедать? Люди помнят того, кого видят, и забывают тех, кого не видят. Некоторые люди даже воспринимают то, что они видят вас, как «знак» того, что с вами нужно сотрудничать.

Обед — это дела и возможности. Это не еда, друзья или семья. Обед -это возможность завязать новые знакомства и выразить признательность бывшим клиентам! Используйте это время так, словно это золотой прииск. Максимально используйте каждый день, выбросив всё лишнее и с умом распределив ваше ценное время! Некоторые могут задуматься, а будет ли когда-либо время на то, чтобы просто отдохнуть в своё удовольствие? Разумеется, но это время наступит после, когда вы достигнете своих целей и воплотите в жизнь свои мечты.

Если вы не живёте той жизнью, о которой мечтаете, то вам надо работать каждую минуту и хвататься за любую возможность. Вы должны делать это ради себя, ради своей семьи и ради будущего. Пусть будет важна каждая минута!

Вопросы к пятнадцатой главе

1. Каким количеством времени вы располагаете? Не подглядывайте.

2. Приведите шесть примеров того, что, по-вашему, является пустой тратой времени. Сколько времени в неделю вы тратите на каждое из этих дел.

3. Умножьте каждое записанное выше число на 52 недели, а затем ещё раз на 20 звонков в час, чтобы посчитать, сколько времени и денег вы теряете в год.

4. Запишите два вида деятельности, которые приносят вам больше всего денег, и сколько времени вы тратите на них в неделю.

Люди готовы больше заплатить за приятный, положительный и доставляющий радость опыт, чем за самый лучший товар. Кому же не хочется быть в отличном настроении? Кому не хочется, чтобы признали, что он прав? Кому не хочется, чтобы ему улыбались и соглашались с ним? Покажите мне человека, которому не нравится быть в хорошем настроении, и я покажу вам человека, которому даже не стоит продавать, — лишнее беспокойство!

Людям нравится быть в хорошем настроении. Позитивные и уверенные люди производят на других людей большее впечатление, чем отличные товары. На товары, которые поднимают настроение, всегда будет спрос, а человек, который может поднять настроение другим, может продать почти что угодно! Если вы, предлагая отличный товар, добавите к этому прекрасное отношение к своим клиентам — вас будет не остановить!

Положительный настрой в тысячу раз важнее, чем товар сам по себе. Просто понаблюдайте, как люди на этой планете тратят деньги. Человек тратит небольшую часть своего дохода на самое необходимое и всю оставшуюся часть зарплаты продувает на развлечения. Почему? Потому что ему нужно хорошее настроение! Почему Джей Лено зарабатывает денег больше, чем все вместе взятые школьные учителя в Лос-Анджелесе? Потому что он заставляет людей смеяться и поднимает их настроение!

Покупателю легко отказаться от товара или от компании, но ему чрезвычайно трудно отказаться от положительного опыта общения с другим человеком. Когда что-то поднимает вам настроение, вы хотите больше, разумно это или нет. Вот почему люди делают некоторые вещи во вред себе — потому что на краткий миг они чувствуют себя просто отлично. Люди охотнее потратят деньги на то, что приносит удовольствие, чем на то, что им нужно. Этим объясняется тот уровень долгов и нищеты, который мы видим на сегодня.

Однажды я увидел отличный пиджак в витрине магазина, и он так мне понравился, что я зашёл в магазин, чтобы взглянуть на него поближе.

Я спросил о цене — продавщица ответила и помогла мне одеть пиджак. Любуясь своим отражением в зеркале, я возмутился этой безумной ценой и сказал, что мне на самом деле вообще не нужен пиджак! С очаровательно тёплой и понимающей улыбкой она сказала: «Такие пиджаки никто не покупает, потому что им нужен пиджак. Их покупают, потому что они красивые, и в них вы прекрасно себя чувствуете». Растаяв от её искренних слов, я спросил: «Вы принимаете карты American Express?»

Среди всего хаоса и плохих новостей, которые ежедневно распространяют СМИ встреча с таким позитивным, нацеленным на решение проблем человеком была словно глоток свежего воздуха. Вы понимаете, о каких людях я говорю. Это люди, которые всегда с улыбкой говорят вам: «Да, сэр. Я это для вас сделаю. Буду счастлив помочь!» Я хочу, чтобы мне помогали радостные люди, и не хочу, чтобы мне просто продавали. Я хочу, чтобы меня окружали положительно настроенные, желающие помочь, улыбающиеся и неравнодушные люди. И это то, чего хотят все.