Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Незаполненная клеточка в ежедневнике — это катастрофа для продавца. Ваш день должен быть расписан по минутам; вы должны быть всё время заняты и двигаться вперёд. Вы должны быть дисциплинированы в любой мелочи: во сколько вы ложитесь, когда просыпаетесь, что делаете каждый день в первую очередь, когда идёте на работу, как начинается ваш день и т.д. Причина, по которой дисциплина так важна в продажах, в том, что очень многие вещи происходят случайно. Поэтому чем больше стабильности вы лично сможете привнести, тем более безопасным будет ваше положение и тем более предсказуемыми и определёнными будут ваши результаты.

Экономика — источник беспокойства для всех продавцов и компаний, занимающихся продажами. Когда времена хорошие и люди и компании тратят деньги, то кажется, что продавать легче. Но в хорошие времена конкуренция даже жёстче. Когда экономика падает, сокращается и становится неопределённой, продавать становится сложнее, потому что люди тратят осторожнее.

Я лично добиваюсь большего, когда в экономике происходит спад, а не подъём, потому что тогда наступает время воспользоваться моими остальными навыками, чтобы отличить себя от других — такими, как дисциплина, позитивное отношение и этичность. В то время, когда другие сильно сосредотачиваются на том, как «плохо» идут дела в экономике, я способен заполучить клиентов, которых бы раньше не заполучил. Люди совершают множество ошибок, когда в экономике спад, поскольку неправильно реагируют на него.

Трудная экономическая ситуация приводит к сокращению инвестиций и трат, к неопределённости при принятии решений, более строгим правилам при банковских займах и т.д. Именно в таких условиях профессионалы с их навыками окажутся в выигрыше. Если вы в продажах достаточно давно, то вы знаете на опыте, что значат ужасная экономика, экономический застой и необычайный подъём в экономике. Будьте готовы ко всем этим состояниям. В продажах вы можете создать свою собственную экономику, а не быть участником того, с чем все остальные согласились как с экономикой. Извлеките преимущества из любого состояния экономической системы, потому что вы столкнётесь с каждым из них, и в любом из них есть возможности.

На моих семинарах меня всегда кто-нибудь спрашивает: «Как вы поступаете с парнем, который продаёт такой же или похожий товар, либо товар более низкого качества дешевле, чем я?» А я задаю встречный вопрос: «Как насчёт конкурента, у которого более качественный товар и который продаёт его за меньшие деньги, чем вы?»

Мой ответ в этой ситуации такой: «Зачем вы конкурируете?» Не конкурируйте; займите доминирующее положение при помощи своего товара, компании, личности и своего предложения.

Если вы собственноручно не отличите себя от других, они всегда вас будут опережать в продажах более низкими ценами или более хорошим предложением. Ни один товар не остаётся самым лучшим вечно! Рано или поздно кто-нибудь изобретёт что-нибудь лучше, и тогда вас ждут более низкие цены на ваш товар, а также меньший объём продаж и меньший успех.

В своей книге «Правило: в десять раз больше» я рассказываю о том, что конкуренция — для слабаков. Вам не нужно конкурировать, вам необходимо занять в чём-то доминирующее положение. Ваша цель — настолько окружить клиента вниманием, предоставить ему такое обслуживание до и после продажи, чтобы с вами никто не мог сравниться. Найдите способ выделиться. Ваше ценное предложение чего-то дополнительного всегда должно быть вашим козырем.

Однажды один клиент сказал мне: «Я могу заключить более выгодную сделку с тем-то и тем-то», на что я ответил: «К этой сделке не прилагаюсь я. Распишитесь здесь, и закончим на этом». И он расписался. Не конкурируйте — будьте королём своего царства!

В наши дни товары так быстро меняются, что невозможно уследить. Будь то меню в ресторане или 38.718 наименований в супермаркете, правила рынка ипотечных и финансовых услуг или же технические усовершенствования массово-производимых товаров, — знание любого товара представляет для продавца большую трудность.

Неважно, в какой отрасли вы работаете и какой продаёте товар, этот товар будет совершенствоваться, и это сделает его более современным и привлекательным для вашего клиента. И вот в этом заключается трудность: нужно оставаться осведомлённым об этих улучшениях. Это проблема только для тех продавцов, которые не посвящают себя продажам, не тратят время на обучение и переоценивают важность знания товара как решающего фактора в продажах.

Если вы не посвящаете себя продажам, вы потерпите сплошную неудачу, а знание товара будет лишь одним из ваших оправданий. Если вы не тратите время на обучение, вы потеряете доверие ваших клиентов, и это будет мучительно. И, наконец, если вы придаёте слишком большое значение знанию товара как решению при продажах, вы будете сильно разочарованы.

С появлением доступного интернета 90 % покупателей выходят именно туда, чтобы получить там информацию о своей следующей покупке или инвестиции. Благодаря этому, клиенты могут получить как правильную, так и неверную информацию. Но хорошая новость в том, что люди всё равно просят у продавца дополнительную информацию, чтобы помочь им принять решение. Не зацикливайтесь на знании товара, однако, узнайте о нём достаточно, чтобы продолжать заслуживать доверие, а также, чтобы ваше предложение о ценности было нацелено на конкретного клиента. Помните, очень мало кому нужна дрель ради самой дрели, большинству нужна дырка, которую делает дрель, но больше всего дрель нужна людям из-за того, что она может решить их проблему!

Это наверняка самое слабое место продавцов и компаний, занимающихся продажами. Когда я имею дело с какими-нибудь компаниями или людьми, чаще всего со мной не связываются повторно. И даже когда со мной связываются снова, то лишь раз или два, и затем обо мне забывают или исключают из списков, словно я для них пустая трата времени.

Даже моя компания совершает ошибки, не «сопровождая» клиентов в достаточной степени. В надежде справиться с этой проблемой было разработано множество инструментов CRM (Customer relationship management — системы управления взаимоотношениями с клиентами). Некоторые компании даже нанимают телемаркетологов, чтобы гарантировать сопровождение.

Самые лучшие продавцы, которых я знаю, — это те, которые великолепно занимаются сопровождением клиентов, остаются с клиентами на связи и используют свои творческие способности, чтобы клиенты, которым они что-то продали или не продали, продолжали о них думать. Сопровождать кого-то, кому вы только что что-то продали, это один момент, у которого есть свои трудности. Также есть такая вещь, как сопровождение клиента, которому ещё ничего не продано. Прибавьте сюда ещё тех, кому вы ничего не продали, но они купили это у кого-то другого. А как насчёт человека, компании или менеджера по работе с клиентами, которые, как вы знаете, точно купят в будущем ваш товар, но пока что не проявили интереса?