Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Когда мне исполнилось 45, моя жена, которая на тот момент была моей невестой, думала, что удивит меня, если мы пойдём прыгать с парашютом. Она уже трижды прыгала и собиралась подарить мне в качестве сюрприза на день рождения этот прыжок, чтобы напугать меня. Я ничего не знал о прыжках с парашютом, а она хотела увидеть, как я испугаюсь. Было ли мне страшно? Ещё бы, но я продолжал твердить себе: «Моё ошеломление не поможет парашюту раскрыться». Самым трудным был подъём на высоту 3.000 метров с ожиданием того, что мой прыжок будет смертельным. Пока мы поднимались на самолёте эти 20 минут, мою голову наполняли всевозможные страшные мысли, но я продолжал твердить себе: «Чем больше ты делаешь то, чего страшишься, тем храбрее становишься. Мой страх не поможет парашюту раскрыться».

Я посмотрел и увидел рядом с собой свою красивую, уверенную невесту; она смотрела на меня и ждала, что на моем лице появится страх, но я его не выказывал. Я бросил на неё взгляд, который, как я полагал, сказал ей: «Я ничего не боюсь», хотя это было не так. Она дотронулась до меня, чтобы послушать, не колотится ли моё сердце в надежде, что да. И лишь когда отворили люк и люди стали выпрыгивать из самолёта, меня будто звездануло. Когда Елена подошла к выходу, она взглянула на меня и сказала: «Увидимся на земле, красавец», а затем спрыгнула. Вот тогда-то я не на шутку испугался, потому что я больше ничего не мог для неё сделать.

Пока она летела вниз, до меня дошло, что надо прыгать. Вместо того чтобы долго раздумывать, я проглотил свой страх и прыгнул. Я отказался быть скованным страхом. Я отказался стать его рабом. Я отказался позволить страху управлять мною. Вместо этого я использовал страх как стимул к действиям: я выпрыгнул. Я сумел это сделать, благодаря решению воспользоваться страхом. Не говоря уже о том, что моя девушка спрыгнула; что мне оставалось делать — спасовать? Когда вы делаете то, чего боялись, вы чувствуете такое удовлетворение! Пока я летел вниз, я освободился от страхов, что за мной гонятся невидимые страшилища. Позже, когда я женился на этой прекрасной женщине, я пообещал ей, что всегда буду делать то, чего боюсь больше всего, чтобы обеспечить нам великолепное будущее.

Страх в карьере продавца или просто в жизни должен быть индикатором и мотиватором того, что нужно сделать и что сделать просто необходимо! Преодоление страха — это всего лишь упражнение делать то, что позволит вам повысить свою уверенность и подняться на другой уровень в вашей карьере. Справиться со страхом — это просто решение. Выработайте себе привычку: понять, что вы боитесь делать или кому позвонить, и делать это в первую очередь. Я уверяю вас: ваша уверенность быстро возрастёт, а это крайне необходимое качество для профессионального продавца. Подобно тому, как вы тренируетесь постоянно в спортзале, вы неожиданно обнаружите, что мышца, которая «борется со страхом» — очень сильная, и действия, предпринимаемые вопреки страху, вас больше не будут парализовать. Напротив, они будут вас стимулировать.

Когда вы сталкиваетесь с бурными эмоциями или вспышкой со стороны клиентов или потенциальных клиентов, знайте, что вы подошли очень близко к совершению продажи. Никогда не воспринимайте это на свой счёт, никогда не реагируйте на эти эмоции и никогда не становитесь эмоциональным в ответ. Вы должны понимать, что, когда кто-то проявляет сильные эмоции, обычно это означает, что человек приближается к совершению покупки. Весь секрет в том, чтобы оставаться благоразумным, спокойным и сдержанным в тот момент, когда другие ведут себя эмоционально, а также оставаться настойчивым вне зависимости от того, какие преграды они строят вам на пути. Эмоции — одна из слишком переоцениваемых вещей. Мужчина злится, потому что ваше предложение вдвое превышает его бюджет. «ДА Я ЖЕ ГОВОРЮ, ЧТО МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ ТОЛЬКО...!» Он злится на вас или на себя? Если превысить бюджет в два раза — лучшее решение в данном случае, тогда не реагируйте на его эмоции, просто разумно уладьте это: «Джон, я прекрасно понимаю, что в таком случае ты вдвое превышаешь свой бюджет. Позволь, я объясню тебе, почему я обращаю твоё внимание на это решение, несмотря на то, что ты дал мне ясно понять, что ты можешь себе позволить только...» Будьте спокойны. Оставайтесь хладнокровны. Ведите себя разумно и знайте, что вспышка закончится тогда, когда клиент снова придёт в себя.

Каждый человек стремится сделать наилучший выбор, поэтому, когда вы добиваетесь от него принятия решения относительно вашего товара, знайте, что вы разжигаете все его прошлые страхи, неудачи и разочарования. Вы, может быть, сталкиваетесь с его чувством неудовлетворённости тем, что он не может себе этого запросто позволить. То, что он вымещает свои чувства на вас, ещё не означает, что он на самом деле злится на вас. Обычно эти бурные излияния направлены не лично на кого-то; они лишь указывают, что человек через что-то проходит. Просто некоторые люди выражают свои эмоции чуть сильнее, чем другие, и они могут испытать целый спектр эмоций за раз.

Вы не должны бросать закрытие сделки каждый раз, когда кто-то расстраивается. Нужно настойчиво помогать человеку, потому что вы для него выступаете в роли умелого проводника, который переправляет его через бурную реку. Вы бы, разумеется, не остановились на полпути посреди порогов лишь потому, что вокруг бурлящие и пенистые волны и все сходят с ума. Вы бы успокоили попутчиков, зная, что пороги скоро закончатся, и вы окажетесь на том берегу, где всё спокойно. То же самое и в продажах: вам нужно провести человека по процессу продаж: через бурные непростые эмоциональные пороги к спокойному и счастливому состоянию, когда он станет обладателем вашего товара.

Так помогать вашим клиентам — ваша обязанность! Не поддавайтесь эмоциям, как это делают они. Практикуйтесь, тренируйтесь, репетируйте умение оставаться спокойным, когда другие сходят с ума. Эту способность можно развить, но это требует практики. Наибольшее затруднение для большинства людей таково: когда кто-то сегодня рядом с ними проявляет сильные эмоции, их кидает в какую-то нерешённую проблему прошлого, когда кто-то тоже был сильно эмоционален, и, быть может, тогда дело плохо закончилось. Важно, чтобы вы оставались в такие моменты в настоящем времени, не улетали мысленно в прошлое, а иначе вы рискуете действовать неразумно, а если вы действуете неразумно, то вы не придёте к решениям. Люди переоценивают эмоции, и прошлое не имеет для вас смысла, когда вы создаёте будущее. Будьте спокойны, хладнокровны и научитесь руководствоваться разумом, когда клиент проявляет эмоции.

Тема продаж и продавцов вызывала и вызывает какие-либо негативные ассоциации только из-за неумелых продавцов, не считающих нужным уделять время тому, чтобы совершенствовать своё ремесло и становиться истинными профессионалами. Такое отсутствие самоуважения в своей карьере проистекает от незнания того, насколько продавцы важны для экономики и насколько обычный продавец отличается от ПРОФЕССИОНАЛА.