Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Для того чтобы знакомиться с новыми людьми и конкретно с потенциальными клиентами, нужно знакомиться и общаться, не ограничивая себя. Думайте о расширении, а не о сокращении. Куда я могу сегодня пойти, чтобы найти потенциальных клиентов для своего товара? Куда вы ходите в течение дня, чтобы быть на виду и чтобы вам, возможно, повезло? Выйдите из офиса и пообедайте в ресторане, причём не с коллегой-продавцом. Он ничего у вас не покупает. Выйдите в свет, туда, где много людей, и знакомьтесь с ними. Как насчёт вашего спортзала, муниципального совета, церкви, профессиональных слётов, торговых ярмарок, курсов, которые вы посещаете, да всего чего угодно, — имеет ли всё это отношение к вашей профессии или же это делается просто ради забавы? Я никогда никому ничего не продал, сидя дома у телевизора!

Возможности безграничны, если вы на самом деле вовлечены в процесс жизни. Первый шаг — это взять за правило выходить в свет и вращаться среди людей. Второй шаг — определить, как вступить в общение с теми, кого встречаешь. Для меня самый простой способ встречаться с людьми и устанавливать с ними взаимоотношения — это бывать в одном и том же месте снова и снова, пока я не привыкну к обстановке и пока общение с людьми в этом заведении не станет для меня естественным. Далее, если вы просто заметите что-то общее между вами и другим человеком и скажете об этом, вы увидите, как завяжется разговор. Кроме того, отличный способ начать общение — это попросить кого-то о помощи. Это настолько же просто, как сказать тому человеку, с которым вы стоите в очереди в продовольственном магазине, что вам нравятся его туфли, или спросить у него, где он их купил. Люди могут носить солнечные очки той же марки, которая нравится вам, или, быть может, у них машина, которая вас интересует. Если вы в ресторане, вы можете восхититься тем блюдом, которое заказал человек за соседним столиком, и расспросить его об этом. Я хочу до вас донести, что чем больше вы участвуете в жизни и интересуетесь другими людьми, тем с большим количеством людей вы будете знакомиться. Интересуйтесь другими, общайтесь со всеми, давайте знать о себе, вращаясь в разных кругах и завязывая контакты, и вы увидите, как наполнится ваше «русло» продаж.

Начинать знакомство и устранять натянутость в начале взаимоотношений с людьми — дело продавца. Клиент вам не позвонил, или не приехал в вашу компанию, или не согласился встретиться, потому что он не заинтересован; если вы хотите помочь клиентам приобрести то, что они хотят, вам нужно ближе познакомиться с ними. Порой начало знакомства бывает не простым, и вы чувствуете себя скованно. Но чем чаще вы будете это делать, тем проще это будет для вас, тем спокойнее вы будете; а чем больше вы верите в своё дело, тем легче это будет для вас.

Зачастую ваши потенциальные клиенты ведут себя настороженно, когда хотят что-то купить, или, когда вы к ним приходите, из-за прошлого отрицательного опыта, связанного с другими продавцами. Вам необходимо знать, как подойти к клиенту так, чтобы он чувствовал, что ему рады, и чтобы ему было с вами легко, без того, чтобы отталкивать его или создавать впечатление, что на него охотятся. Это проще, чем вы думаете: (1) подойдите к потенциальному клиенту, не ждите, пока он подойдёт к вам; (2) улыбнитесь и поблагодарите человека за то, что он уделил вам время («Я очень ценю, что вы пришли», или «.. .что уделили мне время»); (3) протяните руку и скажите: «Меня зовут________», и спросите имя человека, если необходимо. Не убирайте руку, пока её не пожмут. Всегда, когда это возможно, устанавливайте физический контакт, поскольку таким образом вы устраняете физический барьер. Всё время улыбайтесь, несмотря на отношение клиента к вам.

Как только вы установите контакт, тут же переходите к объяснению того, с какой целью вы попросили человека уделить вам время. Когда вы познакомились и устранили натянутость, не нужно следующие полчаса выстраивать дружеские взаимоотношения и тратить время клиента. Ещё успеете! До того, как делать презентацию своего товара или компании, поинтересуйтесь клиентом: выясните, что у него за проблема и что он хочет разрешить с помощью вашего товара, услуги или просто при помощи вашей встречи. Если Боб соглашается на встречу со мной, значит, он пытается решить какую-то проблему.

Один из вопросов, который мне часто задают люди всех профессий и родов деятельности, это: «Как мне оставаться целеустремлённым и не падать духом, особенно если не чувствую, что есть прогресс?» Это не что-то уникальное, что является проблемой только для продавцов; это общая проблема, и с ней сталкивается любой человек на пути к цели. Пытаетесь ли вы добиться некой важной сделки, или стараетесь сбросить лишние килограммы, или готовитесь к марафону, или изучаете иностранный язык -разочарования и неудачи будут возникать на пути к любой стоящей цели.

Ключ к успеху в том, чтобы знать, как быть целеустремлённым, несмотря на препятствия, остановки и те вещи, которые идут не совсем так, как вы планировали или надеялись. Для меня наилучший способ не терять цель из виду — это быть всё время занятым и почти безостановочно быстро переходить от одного действия к другому. Знаете старую поговорку «Твой стакан наполовину полон или наполовину пуст?» На самом деле, когда вы движетесь достаточно быстро, для вас это не будет иметь значения, поскольку вы будете переходить к следующему действию. Я целеустремлён, потому что смотрю в будущее, а не по каким-то причинам в прошлом.

Когда я перехожу к следующему действию, у меня нет времени, чтобы внимание застревало на том, что пошло не так. Вместо этого я направляю внимание на то, что сделать дальше. Я уверен, что во многих случаях депрессия — это на самом деле неверный ярлык, когда правильно было бы говорить «бездействие»! Если у вас на кухне пожар, я уверяю вас — вы не впадёте в депрессию. Вы будете поглощены процессом тушения пожара или созерцанием того, как сгорает ваш дом. Позже вы, возможно, впадёте в депрессию, но не тогда, когда пожар будет в самом разгаре!

Другой способ не терять целеустремлённости и не падать духом — это не получать плохих новостей и держаться подальше от фаталистов. Их цель — ослабить вас и оправдать своё место в жизни и свои прошлые решения. После общения с ними вы только почувствуете большую апатию и безнадёжность по отношению к достижению вашей цели, большую веру в то, что вы неудачник. Зачем? Просто будьте положительно настроены; поддерживайте связь с членами вашей команды, вашей группы, с теми, с кем вы связаны по учёбе, кто разделяет ваши цели и будет вместе с вами праздновать маленькие выигрыши на пути к большой победе.