Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Если говорить о том, что такое «сверхурочная» работа, то на вкус и цвет товарища нет. Честно говоря, как я уже упоминал, у вас в сутках столько же часов, сколько у любого другого человека. Как у бедных, так и у богатых в каждом дне одинаковое количество времени. Всё дело в том, работаете ли вы ради своей мечты и своих целей или ради мечты и целей других. Смотрите, даже когда вы идёте домой, вы по-прежнему работаете над какой-то целью. Возможно, вам нравится ходить в спортзал, и в таком случае вы работаете над вашим идеальным телом. Может быть, у вас есть семья, и тогда вы работаете ради семьи: вместе готовите ужин, убираете квартиру, укладываете детей спать и т.д. Возможно, вы идёте домой, а там курите травку, смотрите телик, балдеете и вырубаетесь, а на следующий день всё повторяется. Если это так, то вы бесподобно работаете на вашего поставщика марихуаны, потому что вы — великолепная жертва этой системы и ваша собственная жизнь уже неподвластна вам. Если в последнем примере я описал вас, пожалуйста, позвоните в мою компанию и узнайте о том, как вам выбраться из этой безнадёжной ловушки. Мы можем порекомендовать вам книгу, которая вновь пробудит вас к жизни, причём сильнее, чем любой существующий наркотик.

Хорошая новость в том, что вы работаете 24 часа в день, 7 дней в неделю — знаете вы об этом, или нет, поэтому если вы сумеете насколько возможно посвятить своё время положительным действиям, то вы будете на правильном пути. А если вы полусонный и живёте от звонка до звонка -пусть часть вашего дня или часть вашей жизни — тогда полчаса будут казаться вам вечностью. Если вы по-настоящему живы, если вы за штурвалом своей жизни; если работаете ради СВОЕЙ мечты, СВОИХ целей и ради СЕБЯ, тогда четырнадцатичасовой день покажется вам сущим пустяком.

Всё, приятель, в вашей голове — абсолютно всё. Вы сами решаете, что вам делать или не делать, но РЕШИТЕ ЖЕ. Вы буквально способны изменить ход времени, если позволите себе проснуться и вкусить «аромат своей мечты». Профессию продавца заклеймили словами «сверхурочная работа», но я всегда спрашиваю: «По сравнению с ЧЕМ?» В продажах вы работаете на себя, вы контролируете свой доход; и ведь действительно - в этой работе нет потолка дохода; нет пределов, кроме тех, которые ВЫ САМИ устанавливаете. Поэтому если вы считаете, что работать на себя - это работать слишком долго и сверхурочно, то вам необходимо проанализировать, ради кого вы на самом деле работаете и написать заявление об уходе, тотчас же.

Качества истинного мастера продажи

1. Готов к тому, что ему откажут. «Невозможно забить шайбу, если не попробовать», — сказал Уэйн Гретцки. Чтобы стать выдающимся продавцом, вам надо быть готовым к тому, что вам скажут «нет» и не возражать против того, чтобы повторно услышать «нет». Большинство продавцов не удосуживаются несколько раз попросить клиента совершить покупку; они даже и не стараются получить отказа и пытаются избежать той самой своей неизменной участи — ответа «нет».

2. Просит совершить покупку, невзирая ни на что. Верьте или нет, но главная причина неудачи продавцов в том, что они просто никогда не спрашивают: «Не возражаете ли вы поставить подпись вот здесь и вот здесь?» Большинству продавцов кажется, что они чаще просят клиента совершить покупку, чем это есть на самом деле; а в действительности они даже ни разу не попросили, и уж тем более не делают этого достаточное количество раз. Возможно, они пытаются избежать отказа, или возражения, или неудачи. Или, может быть, они ещё не развили нужной самодисциплины, чтобы попросить клиента сделать заказ. Многие из тех, кто не умеет спрашивать, руководствуются ложным данным, что если они будут просто милы с людьми, то те купят у них. Если вы не попросите купить, то лишь очень маленький процент людей приобретёт у вас что-то; а большинство купит только в том случае, если вы попросите их об этом пять раз. Если вы не готовы просить о покупке, то будете получать лишь объедки от тех, кто профессионально обучен просить клиента сделать заказ.

3. Слушает избирательно. Если вы относитесь к той категории людей, кто верит в правдивость всего, что говорит другой человек, и что он выполнит всё то, о чём сказал, вас ждёт крах в продажах. Люди расскажут вам много того, что чуть ли не полная бессмыслица: «Я не могу себе этого позволить, у нас определённый бюджет», «Мы не купим это сегодня, мы подождём, пока...», «Мы никогда не покупаем в первом же месте», «Я должен поговорить со своей женой», «Я зайду к вам сегодня позже». И этот список нескончаем. Если вы настолько доверчивы, что верите каждому слову вашего клиента, будто «евангелию», тогда простите, но вы не подходите для продаж.

4. Убеждён в своей правоте. Если вы из тех людей, кого легко переубедить, кто не способен сохранять уверенность и веру в то, в чём убедил себя сам, то вы будете «отстойно» продавать свой товар и прекрасно «покупаться» на товар других. Вы застряли в какой-то зазеркальной вселенной, где всё происходит шиворот-навыворот: вы собираетесь продать свою идею, услугу или свой товар, а заканчивается всё тем, что покупаете идеи у других, а не продаёте свои.

5. Задаёт вопросы. Если вы терпеть не можете задавать вопросы и считаете, что это нечто «слишком» личное, что таким образом вы лезете в чью-то жизнь, вы не добьётесь успеха ни в продажах, ни в сфере переговоров. «Какой у вас доход?», «Как давно вы здесь работаете?», «Кто принимает решения?», «Почему вы не можете этого сделать?» — вот те вопросы, которые вам нужно научиться задавать. Если вам неловко задавать вопросы, и вы не готовы справиться с этой неловкостью, то ваша судьба в продажах уже решена; а на самом деле — решена тогда и во всех переговорах в жизни.

6. Добивается ответов на свои вопросы. Я знаю некоторых продавцов, которые не против задавать вопросы, но они не удосуживаются получить ответы на них. Эти люди считают, что контролируют разговор, когда задают вопросы, но как продавцы они терпят неудачу, поскольку никогда не настаивают на том, чтобы получить ответ. Они задают вопрос, а потом ещё вопрос; иногда сами отвечают на вопросы клиентов и при этом топчутся на месте. Процесс продаж контролирует не просто тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто добивается ответов на эти вопросы.

7. Знает, что дело не в цене. Если вы считаете, что люди покупают из-за низких цен, то вам не следует думать о карьере в продажах. Вам нужно стать служащим в универмаге «Уолмарт» или официантом в ресторане. 99,9 % всех товаров на этой планете можно заменить более дешёвыми. Будь то дамская сумочка, телефон, телевизор, автомобиль, страховка, ипотека и т.д. — кто-то и где-то может продавать это дешевле и продаёт это дешевле. А ещё вернее то, что большинство товаров, которые продаются и покупаются, не необходимы, поэтому если бы кому-то нужна была самая низкая цена, то лучшим выбором было бы вообще не покупать. Слишком высокая цена — это на самом деле миф, а не настоящая причина, почему люди чего-то не покупают. Но если вы верите в то, что люди покупают что-то из-за низких цен, то вам не следует заниматься продажами.