Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Всё это возможности для сопровождения, которые сопряжены со своими трудностями и требуют разного творческого подхода. Для сопровождения необходимы неослабевающая ясность по поводу вашей цели и твёрдая убеждённость в том, что вы её полностью достигнете. Мне не интересно занимать какую-то часть рынка, я хочу занять весь рынок. А для великолепного сопровождения необходимо посвятить себя делу, иметь неослабевающую мотивацию, отношение «я-могу-это-сделать», организационные навыки, поддержку, напоминалки, очень творческий подход, стойкость и упорство, а также ваше собственное убеждение в том, что вы никогда не сдаётесь.

У меня есть клиенты, которых я сопровождал в течение 10 лет, прежде чем я заслужил сотрудничество с ними. Пока я пишу эти строки, мне на ум пришло несколько имён клиентов, с кем я пока не заключил сделки и не сотрудничаю: книжный издатель; открытая акционерная компания в области автомобилестроения, у которой более 3.400 представительств; международная компания в индустрии развлечений (я хочу с ними встретиться) и некоторые другие. При сопровождении никто не знает, когда клиент, наконец, передумает и согласится.

Секрет в том, чтобы посвящать себя делу и подходить к нему творчески; но ещё более важно, чтобы вы продолжали быть заинтересованным и не забывали о своих клиентах. Если вы о них забудете — они точно забудут о вас. Помните, что я делал, чтобы совершить продажу всей моей жизни -добиться свидания с женщиной, которая стала моей женой? Я не терял интерес, продолжал находить разные необычные и интересные причины для встречи, а теперь она никуда от меня не денется всю оставшуюся жизнь.

Мне лично сложно оставаться организованным, потому что я работаю «со скоростью 300 км/час», создаю бурную деятельность, и вокруг остаются незаконченные циклы. Это означает, что мне нужно либо больше организованности, либо чтобы рядом был человек, который бы этим занимался — собирал всё «в кучку», организовывал предыдущие и последующие действия. Из-за того, что я быстро перемещаюсь, ещё не следует, что я не хотел бы, чтобы всё было организовано.

Я люблю порядок, так как он даёт мне чувство контроля, а я люблю контроль! Благодаря хорошим организационным навыкам вы уложите вещи в чемодан компактно и найдёте в нём потом то, что ищете; более того, вы будете путешествовать налегке, положив в чемодан только самое необходимое. Когда у меня всё организовано, я нахожу вещи быстрее, быстрее связываюсь с нужными людьми и, надеюсь, успеваю сделать больше дел. Если от того, что вы всё организовываете, дела идут медленно, то это не тот тип организованности, о котором я рассказываю.

Без организованности никуда не деться, если вы хотите впоследствии быстрее находить вещи, заниматься сопровождением клиента, быть способным определить, что вы знаете о клиенте, и помнить, на какой стадии находится клиент.

Сегодня существует чуть ли не бесконечное число систем CRM, всевозможные программы-архивы, программы для ведения файлов, программы для сопровождения клиента — инструменты, чтобы помочь с организованностью. Суть в том, чтобы определить, как использовать эти инструменты, поскольку, хотя они и позволяют вам положить вещи на место, вам по-прежнему нужно будет находить эти вещи.

Для продавца крайне важно быть организованным, поэтому уделите немного времени тому, чтобы убедиться, что вы записываете информацию о КАЖДОМ контакте с потенциальным клиентом: номер мобильного телефона, адрес электронной почты, фотографии, имена его помощников, на что он более всего реагирует, что ему нравится и что — не нравится, сведения о его семье, и что для него жизненно важно. Независимо от того, чем увенчался контакт с клиентом, НИКОГДА не удаляйте информацию о нём. Даже если вы перестанете заниматься текущим видом деятельности, всё равно убедитесь, что вы сохранили эти контакты, поскольку они могут пригодиться вам в будущем.

Ваша способность организовывать своё пространство, свои мысли, своих клиентов, свой офис и своё физическое окружение важна для того, чтобы организовать всё для вашего успеха.

Это такое явление, которое бывает у продавцов, когда они не делают активный и энергичный обзвон клиентов. Эта болезнь существует в продажах уже много лет.

Каждый раз, когда вы не звоните клиентам, вы в той или иной форме поддерживаете нежелание звонить. Работа с бумагами, наведение порядка на столе, ведение файлов, подсчёт потенциальных комиссионных, подсчёт денег, распространение сплетен и тусовка около кулера — всё это лишь некоторые примеры нежелания звонить. Это обходится продавцам в большую сумму денег, чем та, которую они когда-либо на что-то потратят.

Нежелание звонить в конечном итоге проистекает из-за недостаточной мотивации и необученности профессии продавца. Когда вы ЗНАЕТЕ, что нужно делать, что говорить, как улаживать возражения, как назначать встречи и справляться с увёртками и другими трудностями, у вас не будет нежелания звонить. То, что человек работает в продажах уже долгое время, не защищает его от нежелания звонить.

Продавцы с сильной мотивацией, которые регулярно обучаются, и особенно — которые обучаются, практикуются и репетируют, менее подвержены нежеланию звонить. Нежелание звонить — это не болезнь, и оно не означает, что продажи вам не подходят. Это лишь показатель того, что вам не хватает тренировок, мотивации и обучения, на которых строится уверенность в профессиональных продажах.

Продажи в некоторой степени — дело количества. Если у вас 100%-ное закрытие сделок, и за всю карьеру вы полагались только на одного человека - это ваш предел успеха. Залог успеха в том, чтобы всё время пополнять «русло продаж».

Большинство продавцов учитывают только тех, кому они недавно что-то продали, но вы должны взвешивать и оценивать все виды деятельности, которые пополняют «русло продаж»: скольким людям продали, скольким не продали, сколько ушли к конкурентам, сколько заказов, сколько готовы купить лишь в следующем квартале, сколько пришло по рекомендации, скольким людям продали во второй раз и т.д. Одна из типичных ошибок, которые я наблюдал у продавцов и в компаниях, — это то, что они праздновали продажи, но не пополняли своё «русло продаж». Одна из негативных сторон работы с клиентом — это то, что можно его потерять, и потом приходится начинать весь цикл заново с другим человеком. Когда я говорю о пополнении «русла продажи», я имею в виду именно это.

Чтобы кому-то что-то продать, а потом тотчас же заменить его следующим клиентом, требуется провести много работы. В книге «Правило: в 10 раз больше» я много внимания уделяю тому, что люди недооценивают, сколько энергии и усилий требуется, чтобы добиться успеха, а потом его сохранить. Когда вы достигли чего-то — это одно, а сохранение этого — нечто совершенно другое. В продажах вам нужно иметь столько возможностей и настолько наполнить своё «русло», чтобы не зависеть от успеха какого-то одного фактора. Продавцы, у которых «неполное русло», впадают в отчаяние, и их легко выбить из равновесия. Один продавец, который работает у меня, как-то раз позвонил мне и пожаловался, что его потенциальный клиент отменил встречу, на что я сказал ему: «Если бы твоё русло было полным, ты бы наоборот был счастлив, что встреча отменилась. Ты расстроился не из-за того, что он отменил встречу, а потому, что не наполнил своё ’’русло”!»