Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

2. Каждый раз записывай свои результаты, чтобы потом

проанализировать.

3. Найди людей, которые вместе с тобой будут соблюдать эти

правила.

4. Проводите игры с использованием разных техник.

5. Давайте друг другу обратную связь.

В чем же заключается этот замечательный метод? В том, что

тебе необходимо разговаривать с твоим клиентом ровно 10

минут, и только о нем.

Конечно, если получится больше, то ты точно получаешь по

клиентософии 89 уровень «Бог». Для начала достаточно и 10

минут. Но каждый день. Каждый!

Проще говоря:

1. Находишь человека, который разговаривает на одном языке

с тобой.

2. Просишь его, чтобы он 10 минут в день выступал в роли

твоего клиента.

3. Предлагаешь ему сыграть разных по типажу клиентов

(можешь дать ему прочесть раздел книги про психотипы

клиентов. Помнишь это трио?).

4. Общаешься с «клиентом» 10 минут.

5. Задаешь вопросы любого типа – открытые, закрытые,

альтернативные.

6. Ведешь диалог только о клиенте и его жизненных

потребностях

7. Когда «клиент» старается перевести разговор в русло твоих

дел, мягко возвращаешь его фразами типа «Я, конечно, с

удовольствием поговорю о себе, но … [вопрос]», «Мне

очень приятно, что ты мной интересуешься, но …

[вопрос]», «Спасибо, что спросил, а …[вопрос] »

8. Помни, что клиент – он, и твоя задача – вынести из этого

разговора максимум информации о нем.

Самое главное: если ты помнишь об эмпатии, о которой мы

говорили выше, то обязательно прислушивайся к своим

ощущениям. Старайся понимать, что ты в данный момент

чувствуешь. Потом обязательно спроси, что ощущал твой

«клиент», комфортно ли ему было? Что ему понравилось в

процессе вашего диалога? Испытывал ли он повышенный уровень

доверия и интереса к тебе как к собеседнику? Готов ли он был

действительно к продолжению такого диалога в реальном

формате?

Обязательно старайся применять навыки, извлекаемые из

таких тренировок, в реальной жизни. Если хочешь, пиши мне

makruban@mail.ru, я с удовольствием проанализирую с тобой

результаты.

Ну, вот мы и вооружились еще одним инструментом.

Отправляемся дальше, развенчивая мифы о техниках продаж. Так

или иначе, есть опора для движения в виде старых инструментов.

А от противного идти гораздо проще, чем создавать что-то с нуля.

Так что бери смело чью-то технологию, находи в ней ошибки,

модифицируй! Это и есть залог выживания в пространстве

идей и вариантов.

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 11

Если в настоящее время у тебя нет собственных идей,

ищи чужие! Находи ошибки, модифицируй.

Запомни: судят только побежденных. Если в твоем случае мысль

будет работать, то это и есть твоя лучшая идея. Часто на моих

тренингах встречаются участники, которые говорят: «А эту идею я

уже слышал» Многие теоретики высказывают массу классных

идей, но сами их не используют. Смело бери все, что нравится, и

делай! Каждая мысль, которая зацепила тебя в этой книге,

достойна подробного анализа с твоей стороны и стократного

использования «в полях». Опыт – высшая инстанция, по-другому

невозможно проверить ни одну мысль!

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 12

Не было и не будет идеальных правил, смело бери все,

что тебе нравится, и применяй здесь и сейчас!

Что тебе понравилось здесь и сейчас? Что ты собираешься

применять в своей жизни? Записал ли ты 3 простых действия в

свой ежедневник или в CRM ( CRM -система, сокращение

от англ. Customer Relationship Management )?

Ошибка № 4: Внимание! Сейчас состоится презентация!

Нет слов, чтобы описать мое негодование, от глобального

заблуждения в этом вопросе. Есть почему-то такая фантазия, что

клиент на этапе выявления потребности, как дрессированный,

будет послушно отвечать на наши вопросы. Как бы пионер,

собирающийся стать комсомольцем. Ах да, упустил важный

момент: ты, мой клиент, мог уже не застать этой прекрасной поры

и не знаешь, кто это такие. Главное – помнить простую идею:

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 13

Клиент не обязан отвечать на вопросы, клиент не

обязан слушать твою презентацию. Расслабься и

работай дальше!

Я расскажу тебе свое правило презентации, только не всегда

понимаю его необходимость в продажах. Когда выступаешь перед

людьми, именно на презентации, тогда еще можно понять. Чтобы

завлечь аудиторию, поднять интерес к материалу. Но это совсем

другая цель и задача. Но продажа? Когда идет живое общение?

Зачем тебе это?

Самое главное правило презентации – «Будь собой!»:

1. Говори с клиентом так, как ты это делаешь всегда.Легко

можно понять, отклонился ты от нормы или нет.

2. Жестикулируй спокойно, без особого энтузиазма,но и на

«сиротку» похожим не будь. Ибо ты продаешь и ты

профессионал!

3. Следи за громкостью своего голоса,она должна

соответствовать расстоянию до клиента, размеру аудитории,

громкости его голоса.

4. Не пренебрегай информационными материалами.

Используй видео, печатную продукцию, рисуй, лепи,

складывай пазлы – в общем, делай все, чтобы

задействовать основные каналы восприятия человека (слух,

зрение, осязание, ощущения, логику).

5. Будь идеальным внешне.Продажник не может уделять

слишком много внимания внешнему виду. Потому что у

продажника такого понятия, как «слишком много» не

существует», если, конечно, ты не продаешь места на

кладбище, наркотики, или оружие. Хотя эти люди очень

следят за своим соответствующим имиджем.

Как я уже отмечал выше, есть два способа презентации

продукта, которые мне нравятся. Один из них – «Идеальная

продажа». Когда клиент действительно ответил на все вопросы, а

еще лучше – сначала заполнил анкету, а потом еще и сам задал

правильные вопросы. И мне остается только красиво рассказать

ему итоговое решение, которое я вижу для клиента как данность!

Как самый идеальный вариант на текущий момент.

Но таких случаев, к сожалению, мало в повседневной работе.

Как правило, один на тысячу, и того меньше.

А учитывая особенности третьей эры продаж, когда клиент хочет и

качество товара, и внешний антураж, и высочайший сервис, и

отношения «человек-человек», таких случаев будет все меньше.

Учитывая ситуацию, рассмотрим случай, когда клиент отвечает

на вопросы на этапе выявления потребности, параллельно задает

какие-то свои, важные, которые не получится завернуть фразами