Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Этот пример интересен тем, что главной проблемой здесь является, вероятно, управление риском. Самый безопасный подход состоит в том, чтобы привлечь хорошего архитектора для составления проекта и детального плана работ. Это поможет добиться наилучшего дизайна, а также позволит получить, как минимум, три предложения с фиксированной ценой от надежных строительных организаций. Кроме того, хороший архитектор сможет примерно оценить стоимость работ. Непременно заручитесь личными рекомендациями относительно трех строительных организаций, претендующих на выполнение работ. Очень внимательно прочтите их предложения и решите, какое из них вам больше нравится (оно вполне может быть не самым дешевым). Выбрав исполнителя, вы можете провести переговоры, чтобы попытаться добиться немного большего за свои деньги, но не будьте слишком жестким: вы должны обеспечить исполнителю достаточную прибыль, иначе он станет нарушать правила строительных работ, то есть работать кое-как.

Если ваш проект стоит больше 10 000 фунтов, я настоятельно рекомендую именно такой подход. Но архитектора вполне можно пригласить и для менее крупных работ, хотя вы можете и сами изложить свои требования трем строительным организациям и предложить им составить детальные предложения.

Другой подход состоит в том, чтобы наладить отношения с надежной строительной организацией и предложить ей работу на основе оплаты рабочего времени и стоимости материалов (система «время и расходы»). Риск в этом случае будет больше, но я знаю ряд людей, которым этот подход дал хорошие результаты. Он особенно хорош в случае очень рискованных работ, за которые строители берутся неохотно.

Мне понадобилось отремонтировать лестницу на второй этаж, причем требовалось поднять перила на 15 см. Предложений с расценками никто не захотел дать, и тогда я заключил контракт с металлообрабатывающей компанией, имевшей наилучшую репутацию в округе, и попросил ее выполнить работу по схеме «время и расходы». Она прекрасно справилась с работой за вполне умеренную цену.

Вам нужно решить, купить ли все необходимое и выполнить всю работу самостоятельно (возможно, с помощью субподрядчика), купить ли материалы и поручить их установку местному слесарю-монтажнику или поручить всю работу местной либо общенациональной компании.

Если вы прибегаете к услугам общенациональной или крупной местной компании, требуйте, чтобы вам предоставили лучших работников. Если вам скажут, что у них все работники хороши, обращайтесь к другой компании.

На этом этапе вы можете получить совет, как лучше всего выполнить работу. Если компания или независимый работник дают дельный совет, это свидетельствует о том, что они, вероятно, добросовестно относятся к обслуживанию заказчиков.

Если вы потратите скромную сумму на усовершенствование своего дома, это едва ли повысит его продажную цену на величину, заметно превышающую эту сумму, даже если усовершенствование было выполнено по умеренным расценкам.

Общенациональные компании часто начинают торг с нереальных предложений и блефа, назвав вначале несуразно большую цифру. Всегда собирайте несколько предложений, и тогда общенациональные компании обычно снижают запросы до уровня, близкого к уровню запросов местных компаний.

Это еще один пример того, где главным вопросом является управление риском. К кому обратиться: мелкой или крупной местной компании, или общенациональной? В отношении риска все они имеют свои очевидные «за» и «против». Я рекомендую рассмотреть три предложения от хорошо зарекомендовавших себя компаний. Внимательно прочтите их и выберите самое привлекательное для вас. Спросите претендентов, могут ли они предложить что-нибудь необычное. Выбрав предложение, вы сможете договариваться о некотором улучшении условий.

Если вас поджимает время, то, прежде чем выбирать предложение, выясните, как скоро претенденты берутся выполнить работу. Если же вы знаете надежного подрядчика, вы можете обратиться прямо к нему, поскольку можете быть уверены, что работу он выполнит быстро и хорошо.

Верность ценится дорого. Вы каждый год будете получать новые, более заманчивые предложения от других поставщиков услуг. Вы можете сообщить о них своему поставщику, и он почти наверняка предложит вам примерно то же самое. Если нет, вы может наказать его, уйдя к другому поставщику.

Прежде чем начать искать автомобиль (новый или подержанный), вы должны ответить себе на ряд вопросов. В первую очередь нужно составить список этих вопросов и ответить на них. Чтобы помочь вам, я привожу следующий примерный список.

• Нужно ли менять автомобиль именно сейчас?

• Какую сумму вы можете выделить на покупку и как вы будете ее финансировать?

• Какую машину вы предпочитаете: новую или подержанную?

• Насколько вы склонны к риску? Вы предпочитаете купить на аукционе или у частного продавца? Важны ли для вас состояние машины и гарантийный срок?

• Какого типа машина вам нужна (тип кузова, размер, характеристики, вид топлива, экономичность, уровень налога, страховая группа, число мест и др.)?

• Есть ли у вас обязательные требования, например, наличие кондиционера, запасного колеса и др.?

• Есть ли неприемлемые особенности, например электрический стояночный тормоз?

• Хотите ли вы продать свой старый автомобиль частным образом, с аукциона, через веб-сайт или путем обмена на новый с доплатой разницы в цене?

• Важны ли вам изготовитель или страна производства?

• Важна ли надежность?

• Если вы покупаете подержанную машину, хотите ли вы оплатить независимую проверку?

• Насколько важна цена при перепродаже?

Если вы покупаете машину частным образом, закажите ее проверку на предмет подозрительных фактов в ее истории (HPI-проверку).

Теперь вы должны быть готовы составить окончательный список автомобилей, которые представляют для вас интерес. Составив его, вы должны подробнее рассмотреть выбранные модели, пользуясь журналами, Интернетом и расспросами друзей и коллег. Возможно, это поможет вам расположить модели в списке в порядке предварительной предпочтительности.

С помощью Интернета, рекламных объявлений и каталогов подержанных автомобилей вам нужно будет задаться ориентировочными ценами на каждую модель из вашего списка.