Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Большинство людей хотят проделать пробные поездки на всех машинах из своего списка, прибегая для этого к услугам дилеров новых и подержанных машин. Вы должны решить, хотите ли взять с дилеров какие-то обязательства, чтобы серьезно рассматривать их предложения, или вы хотите взять все на себя и безжалостно добиваться наименьшей цены (например, через Интернет). А возможно, вы предпочтете переплатить дилеру с тем, чтобы он впоследствии обслуживал ваш новый автомобиль (на обслуживании дилеры зарабатывают гораздо больше, чем на продаже).

Нужно также решить, хотите ли вы, найдя подходящую вам машину по цене, которую вы считаете справедливой и которая вам по карману, сразу купить ее или опробовать прежде все машины из вашего списка.

Теперь вы готовы встретиться с продавцами машин, чтобы попытаться добиться лучшей цены за машину, которая вам понравилась и которая вам по карману. Если вы пользуетесь услугами дилеров, стоит порасспросить у знакомых и коллег, хорошая ли у этих дилеров репутация в отношении качества обслуживания.

Непременно следует помнить, что при подготовке к любым переговорам всегда существует опасность «зациклиться на анализе». Подготовка – это вложение времени в попытке удовлетворить свое желание купить что-то подходящее для ваших нужд за наименьшую цену. Вы можете проводить очень много изысканий, но вам предстоит решить, когда проделанная работа уже достаточна и пора переходить к собственно торгу.

Если вы покупаете у дилера, нужно обсудить, какие имеются автомобили, отвечающие вашим запросам. Хороший дилер может сделать предложение, о котором вы и не думали. Вы должны проверить, какие льготы вам доступны. Полезно упомянуть модели других изготовителей, поскольку это расширит ваши возможности. Может быть, вы захотите проделать пробную поездку, прежде чем переходить к давлению. Ведь, если машина вам не понравится, вы сможете сэкономить время и себе, и продавцу. Нужно откровенно признаться себе, что цена очень важна для вас. Если у вас есть машина на продажу, есть смысл выяснить у продавца, не заинтересует ли его обмен с доплатой. Большинство продавцов честно скажут вам, привлекательна ли ваша машина для продажи; нередко они прямо советуют продавать старую машину самостоятельно. И, естественно, чистые и отполированные машины привлекательнее грязных.

Если испробованный автомобиль вам понравился, вы можете или сразу перейти к давлению, или сначала испробовать все машины из своего списка. Единого совета, как поступить, нет. Если вам нравится сам процесс покупки, вы можете сначала испробовать все машины; если же вы не очень интересуетесь машинами, вы можете попытаться заключить сделку сразу же. Но даже если вы намерены испробовать другие машины, прежде чем уйти, вы вполне можете поинтересоваться у продавца, во что вам может обойтись обмен своей машины.

Выбивание хороших условий у продавца автомобиля – одна из самых увлекательных переговорных ситуаций. Пролистайте главу 4 «Давление» и используйте столько описанных в ней приемов, сколько захотите. Если у вас нет необходимости купить автомобиль быстро, потому что ваш старый уже совсем плох, проявляйте терпение и будьте готовы отказаться от недостаточно хорошей сделки. Вы можете захотеть заплатить за новый автомобиль немного больше, чем запрашивает Интернет-дилер, но цены Интернета будут сильно влиять на то, сколько вы будете готовы переплатить.

Непременно подчеркните, что вас интересует только одна цифра: сумма доплаты за обмен вашего старого автомобиля.

Не бойтесь столкнуть дилеров друг с другом – как в отношении одной модели, так и в отношении разных.

Покупая машину частным порядком, ни в коем случае не пытайтесь принизить ее достоинства – это будет большой ошибкой. Говорите, что машина вам нравится, но вы не можете заплатить больше такой-то суммы, и давите, стремясь выторговать приемлемую цену. Если есть возможность, держите в кармане нужную сумму наличными, чтобы можно было предъявить ее продавцу. Требуйте, чтобы он совершил с вами пробную поездку, и очень внимательно улавливайте все подозрительные признаки, которые сумеете услышать или почувствовать. Если вы не очень разбираетесь в автомобилях, пригласите независимого эксперта или обратитесь к знающему другу.

Договариваясь об осмотре частного автомобиля, непременно спросите по телефону, продается ли еще автомобиль. Если вас спросят, какой автомобиль вы имеете в виду, значит, вы имеет дело не с частным продавцом, а неким видом дилера, и ваши шансы заключить хорошую сделку невысоки.

Покупая автомобиль у частного владельца, проведите все очевидные проверки. Насколько изношены шины? Есть ли у владельца весь набор документов, подтверждающих пробег, и других свидетельств хорошего ухода за машиной? Непременно проведите проверку на предмет подозрительных фактов в ее истории (HPI-проверку).

Непременно придите домой к продавцу. Если он не захочет показывать, где живет, сразу же уходите. Помните, что при покупке в частном порядке закон в основном на стороне продавца, и вас почти не защищает. Идя на риск покупки у частного продавца или на аукционе (где вы располагаете ограниченной защитой), соглашайтесь только на цену, достаточно низкую, чтобы покрыть дополнительные риски.

Я соблазнился открыть этот раздел гипотетической надписью на вратах ада:

«Оставь надежду всяк сюда входящий».

Самые тяжелые впечатления, полученные многими опытными переговорщиками, это впечатления от многосторонних переговоров, особенно если в них существовали межкультурные и межъязыковые барьеры.

Оставь надежду всяк сюда входящий

Понимая, что вам предстоит долгий и болезненный процесс, можете вы что-то предпринять, чтобы сделать его менее болезненным? Есть три подхода, способных помочь в этом.

1. Добейтесь, чтобы все стороны с самого начала провели серьезные предварительные переговоры (метапереговоры). Нужно договориться о том, как должны приниматься решения. Нужен ли сильный ведущий партнер, слово которого будет законом на переговорах? Будете ли вы настаивать, чтобы решения принимались на основе консенсуса, или считаете допустимыми один-два голоса против? Или решения должны приниматься большинством голосов?

2. Необходимо договориться о рациональных процессах. Например, в случае переговоров о создании консорциума нужно согласовать стандартный метод расчета доли каждого участника в доходах. Можно согласиться на распределение прибыли в соответствии с долей выполняемой работы. Можно согласиться на то, чтобы распределение работ было доверено наиболее уважаемому партнеру по решению лидера консорциума. Можно сделать эти работы лотами, которые партнеры будут выбирать по очереди. Без рациональных процессов большие трудности неизбежны!