Джо Оуэн - Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Теперь подумайте, к кому он прислушивается и кто влияет на него? Люди, которые критикуют его мировоззрение, называя идиотом, или люди, которые поддерживают его принципы? Скорее всего, он прислушивается к людям, которые понимают этого человека и уважают его мнение. Если хотите понять людей, уясните их личный сценарий и представление о себе. У каждого есть свой личный сценарий, скорее всего, позитивный.

В качестве теста проверьте себя по следующим категориям – ниже или выше среднего по сравнению с другими людьми: честность, надежность, доверие, вдохновение, работа и любовь. Как правило, 90 % людей считают себя выше среднего. Со статистической точки зрения, это невозможно, а с эмоциональной – неизбежно. Эта картина отражается в ритуале ежегодной оценки сотрудников. Во многих компаниях 90 % людей получают среднюю оценку или оценку выше среднего. Оставшиеся 10 % либо уходят, либо исправляются, либо их увольняют. Это в природе человека – хорошо думать о себе.

Поняв, какого мнения человек о себе, вы сможете заставить его сделать практически все на свете, если это укрепит его личный образ. К примеру, один босс раскусил меня. Он знал, что я люблю приключения: мне нравились сложные, интересные задачи и эмоциональный подъем. К тому же у моего босса была проблема. Дела в Японии больше напоминали не восходящее солнце, а погибающий бизнес. Это была бездонная пропасть бесконечных убытков. Ему нужен был человек, способный изменить ситуацию. Пять минут он рассказывал мне о том, какое это будет захватывающее и экзотическое приключение, и я попался на удочку. Правда, оставались кое-какие незначительные проблемы: я не говорил по-японски, никогда не был в Японии и абсолютно не разбирался в этой задаче. И мне предложили билет только в один конец: это заинтриговало меня еще больше. Если бы я подумал, то отклонил бы предложение, но эмоции возобладали над логикой. Отказавшись от поездки, я изменил бы своим принципам и своему представлению о себе: невозможно было не принять этот паршивый вызов. Постижение людей потребует времени и сил, но эти затраты неоднократно оправдают себя. Поняв, как люди думают о себе, вы поймете и их самих.

У каждого из нас есть представление о том, кто мы такие. Возможно, оно отличается от того, какое складывается у других. Наш собственный образ часто можно выразить простым рассказом о том, кто мы такие и как соотносимся с остальным миром. Конечно же, каждый рассказ уникален, потому что каждый человек уникален. Но на работе можно выделить некоторые общие истории о том, как люди воспринимают себя. Прочитайте о десяти самых распространенных архетипах, которые можно найти на работе. Просмотрев список, вы, наверное, вспомните некоторых своих коллег, которые соответствуют тем или иным архетипам. Другие коллеги, возможно, представляют собой сочетание нескольких архетипов, или же вы могли бы составить для них свой собственный сценарий. Поняв, как ваши коллеги воспринимают себя, вы сможете уяснить следующее:

• как использовать их: какую ценность они создают;

• как не использовать их, когда они становятся помехой;

• как влиять на них в течение длительного периода.

По каждому архетипу приводится небольшой пример для иллюстрации этих трех категорий.

Сценарий: «Я побеждаю везде – на работе, в любви, в деньгах, в вождении машины, спорте, инвестициях».

Стиль: высококонкурентный, стремится перевыполнить задачу, нуждается в контроле.

Преимущества: направьте его на нужную ветряную мельницу – и он ринется в бой.

Недостатки: склонен к распрям и разногласиям. Не умеет справляться с неблагоприятными ситуациями: обманывается, часто действует саморазрушающе.

Ключ к влиянию: покажите, что вы тоже победитель – в другой области. Не соперничайте с ним напрямую, но и не уступайте: победители любят сотрудничать с победителями, которые не являются их конкурентами.

Сценарий: «Я – оазис сострадания и помощи в жестоком, бессердечном мире».

Стиль: заботливый, благотворный и поддерживающий.

Преимущества: может успокаивать и объединять людей в неблагоприятных условиях.

Недостатки: больше сосредоточен на людях, чем на задачах.

Ключ к влиянию: сопереживайте, восхищайтесь его работой и просите его о помощи. Он с радостью позаботится о вас.

Сценарий: «Я профессионал с большой буквы и имею большой опыт работы в своем ремесле».

Стиль: в высшей степени рациональный и аналитический: не очень хорошо выполняет задачи и взаимодействует с людьми.

Преимущества: часто хорошо знает свое дело.

Недостатки: редко становится хорошим менеджером; замкнут и сосредоточен только на своей работе.

Ключ к влиянию: уважайте и признавайте его знания и опыт: не подвергайте сомнению его талант. Используйте принцип противоречия, который часто срабатывает: «Кажется, это невозможно сделать. Мне сказали, что никто в вашем отделе не справится с этим». Он докажет, что вы ошибаетесь, сделав невозможное – благодаря вам.

Сценарий: «Я – воплощение порядочности и благопристойности в мире аморальности и праздности».

Стиль: порядочность, честность, справедливые правила игры, труд.

Преимущества: обычно надежный член команды, который очень много работает, не привлекая к себе внимания.

Недостатки: не приглашайте его на вечеринку и не упоминайте о своих расходах, которые вы собираетесь записать на счет компании.

Ключ к влиянию: слушайте его и позвольте ему читать вам нравоучения. Проявите сочувствие, признайте его работу и ценности, которые другие люди попросту игнорируют.

Сценарий: «Мое социальное положение выше вашего, и у меня прекрасные связи. Зачем мне разговаривать с вами?»

Стиль: большое внимание уделяет самим людям и их статусу.

Преимущества: часто обладает хорошими связями внутри и вне компании: перед ним открываются многие двери.

Ключ к влиянию: станет очень сговорчивым, если предложить ему доступ к престижным мероприятиям и важным персонам. Ему нужен повод, для того чтобы похвастаться. Но пусть попотеет: не давайте то, что ему нужно, сразу же.

Сценарий: «Я старательный, эффективный и в основном непризнанный».

Стиль: в благоприятные дни руководствуется двумя принципами – справедливость и плодотворность.

Преимущества: надежный, особенно на административных постах.

Недостатки: считает, что менеджмент касается процедур, а не людей.