Джо Оуэн - Как оказывать влияние. Новый стиль управления

• если игра стоит свеч;

• если есть уверенность в победе;

• если иначе нельзя достичь целей.

Взглянув на многие корпоративные баталии, которые разгораются в вашей организации, вы, скорее всего, увидите, что большинство из них не удовлетворяют, как минимум, одному из требований Сунь Цзы. Некоторые из них нарушают все три условия: многие корпоративные битвы напоминают ритуальное соперничество самцов, стремящихся доминировать. Подобные битвы очень эмоциональны. Логика, факты, причины еще больше разжигают эмоциональное пламя. Хотя за этими сражениями очень любопытно наблюдать, они приносят вред. Даже если вы выиграете спор, то потеряете друга. У него будет масса возможностей отомстить вам позднее: он может незаметно подлить яду в источник общественного мнения, настроив его против вас; он может подрывать ваши инициативы своим пассивным и скрытым сопротивлением; он может даже получить повышение и обставить вас. Сунь Цзы понимал основополагающий принцип корпоративной жизни: лучше иметь армию союзников, чем армию врагов.

Каждая война разворачивается по своим туманным правилам. Так как видимость на поле боя плохая, сложно понять, что происходит и что следует предпринять. Нужно хорошенько подумать, что делать, с кем поговорить и в каком порядке должны происходить события. В подобной неразберихе полезно иметь четкие принципы. Начнем с Сунь Цзы, чтобы решить, стоит ли вообще сражаться. Если войны не избежать, необходимо:

• создать коалицию союзников;

• воевать на своих условиях, а не на чужих.

Первый фактор – потребность в коалиции – мы подробно обсудили в части 3. Вам нужны не просто многочисленные сторонники, а качественные. Когда вы соберете достаточно большую армию, оппозиция просто исчезнет: у нее не будет никакого желания героически погибать.

Второй фактор – это принцип Давида и Голиафа. [15] В Ветхом Завете (1-я Книга Царств, гл. 17) говорится о филистимлянском великане Голиафе, с которым вступил в противоборство юный герой Давид. Он был несравненно слабее противника и потерпел бы поражение, если бы боролся с Голиафом на равных. Давид победил Голиафа, убив его камнем из пращи. Иносказательно о противниках, которые разительно отличаются друг от друга своими физическими и моральными качествами. – Прим. науч. ред. Даже если вы столкнулись с сильной оппозицией, можно добиться успеха, изменив условия спора. Этот урок быстро усваивают бунтовщики и террористы. Невозможно победить хорошо вооруженную и подготовленную армию на ее условиях. Вместо этого нужно вести асимметричную войну: воевать так, чтобы свести к нулю технические и численные преимущества традиционных военных сил.

Успешная корпоративная стратегия в основном базируется на идее асимметричной войны. Если хотите победить Голиафа, измените условия игры. За 15 лет Ryanair обогнала BA по качеству обслуживания пассажиров, организации полетов и рыночной стоимости. Она одолела BA не на ее условиях, а с помощью другой бизнес-модели, которую можно обозначить одним словом: дешево. Этот принцип получил красивое название – модель «Голубого океана» и был дополнен кривой ценностей, стратегическими целями и основными компетенциями.

К примеру, один работодатель вел затяжную войну за то, чтобы быстро расширить свою программу рекрутинга выпускников. Одна половина менеджеров была настроена оптимистично и жаждала быстрого расширения программы, а вторая, пессимистичная, стремилась к консолидации. Обе стороны собрали огромное количество данных, которые подтверждали их точку зрения. Это была окопная война: положение было безвыходным. Генеральный директор оказался между двух огней. И он изменил условия спора, заявив, что расчеты ему безразличны (на самом деле они его интересовали, но он не хотел становиться на ту или иную сторону).

Он поставил менеджерам задачу: наймите столько выпускников, сколько хотите, если они будут соответствовать новым стандартам, которые я установлю. Перенеся акцент с количества на качество, он положил конец войне, и наступил мир.

Есть альтернативный вариант доктрины Сунь Цзы: доктрина Нельсона. Адмирал Нельсон отдал своим капитанам простой приказ: «Любой капитан, который даст бой вражескому судну, достоин похвалы». Это было основное правило игры. Капитаны Нельсона плавали чуть ли не вокруг света в поисках врага, чтобы вызвать его на бой. Некоторые битвы казались безрассудными. Лорд Кокрейн прославился тем, что одолел испанский военный корабль на своем небольшом фрегате, как если бы минный тральщик победил авианосец. Доктрина Нельсона принесла потрясающие плоды. Враги не осмеливались покидать свои порты, зная, какая судьба их ждет. И чем чаще сражался флот, тем лучше это у него получалось. Некоторые управленцы следуют той же стратегии. Они могут стать очень влиятельными «задирами». Но в итоге они ввязываются не в те битвы, которые надо, наживая себе слишком много врагов. Нельсон потерял глаз, руку, а потом и жизнь. Он обладал влиянием и авторитетом, которые пережили его. Но для большинства управленцев карьерная смерть – неверный путь к продолжительному влиянию.

Некоторые холодные войны очень быстро превращаются в «горячие», кровопролитные. Кризис, путаница или непонимание – частые явления в организациях. Внезапно разгораются страсти. Электронная почта и телефон накаляются от возмущения, гнева, возражений, обвинений. Разум отступает под натиском эмоций. Во время конфликта менеджеры используют факты, как пьяницы – фонарные столбы: для поддержки, а не для освещения. Первый шаг во время «горячей» войны – признать, что она основана на эмоциях и интригах. На данном этапе возможны две поведенческие реакции – бояться или слушать.

Первая реакция широко распространена. Она сводится к следующему:

• неистово сражаться;

• эмоционально вовлечь врага;

• спорить со всеми;

• бездумно мстить.

Это непродуктивный способ разрешения конфликта, хотя смотреть на него забавно. Особенно, если это ваш последний день в компании.

Если хотите отреагировать более адекватно, нужно избрать другую тактику: сосредоточиться на умении слушать. Чем больше мы слушаем и понимаем, тем эффективнее можем реагировать. Умение слушать означает:

• сопереживание;

• согласование проблемы;

• планирование дальнейших действий.

Чем больше злится человек, тем важнее проявить сопереживание. Пусть он выпустит пар. Попробуйте кричать в гневе больше одной минуты: очень сложно долго поддерживать эмоции. Это требует слишком больших усилий без эмоциональной подпитки нашего гнева, предоставляемой другим человеком. Не давайте никакой подпитки. Если вы скажете, к примеру: «Я понимаю, что вы чувствуете», это вызовет очередной взрыв эмоций, который начинается так: «Нет, вы не понимаете, что я чувствую!»