Денис Каплунов - Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей

19. Где именно производится товар и в каких условиях?

20. Есть ли какие-то уникальные технические особенности при производстве товара?

21. Какие у товара есть уникальные конструктивные особенности?

22. В каких цветовых оттенках будет продаваться товар?

23. Какие существуют версии и модификации товара?

24. Можно ли чем-то другим дополнить этот товар, чтобы увеличить общий эффект?

25. Можно ли товар использовать не по его прямому назначению и в каких случаях?

26. Каковы противопоказания в работе с товаром?

27. Каков гарантийный срок действия товара?

28. Каков общий срок службы (действия, годности) товара?

29. Как будет производиться сервисное обслуживание товара в будущем?

30. В какой упаковке товар поступает в продажу?

31. По какой розничной цене планируется продажа такого товара?

32. Почему клиент захочет купить товар при первом знакомстве?

33. Имеется ли фактор сезонности в продажах этого продукта?

34. Существуют ли какие-то дополнительные опции или конструктивные элементы, которые покупаются отдельно? И в чем их предназначение?

Эти 34 вопроса, скорее, больше относятся к новому товару, появляющемуся на рынке.

Если нужно продавать уже существующий товар (например, вы просто осваиваете новый канал продаж), список вопросов в вашей личной анкете может быть расширен. Но уже сейчас вы понимаете, насколько важно досконально знать рекламируемый продукт. Каждая деталь на вес золота.

И если вы только что ответственно подошли к заполнению этой анкеты, согласитесь, у вас получилось привести мысли в порядок и свести все воедино. Я не удивлюсь, если даже получилось открыть для себя что-то новое.

Ответы на указанные вопросы – это отдельные «горячие точки», способные повлиять на решения. Изучая информацию товаров конкурентов по «горячим точкам», вы будете постоянно совершенствовать свое предложение по разным существующим направлениям. Например: быстрее (дольше), легче (тяжелее), дешевле (дороже), больше (меньше). Ведь перед нами классические сравнительные категории.

После ответов на эти вопросы вы без труда обнаружите (или, как я говорю, нащупаете) ключевую идею продукта. Вокруг нее следует строить продажу с помощью текста.

В мире рекламных текстов есть один не очень корректный прием: когда ставка делается на сладкое предложение, но не говорится, что оно действует при определенных условиях. В итоге читатели реагируют на приманку, но, услышав о наличии ранее скрытых условий, испытывают горькое разочарование. Помните, мы говорили про неправду в тексте?

Как ни крути, но, если вы не указываете условия и уточняете, читатель сочтет это обманом.

Классика жанра – уже ставший попсовым ход: «Каждый третий товар в чеке – в подарок» . Чтобы читатель понимал, что конкретно имеется в виду, ему следует указывать: подаренная вещь – это товар с наименьшей ценой.

Часто условия используются в специальных предложениях.

1. Указание срока действия акции.

2. Указание минимального необходимого к покупке товара.

3. Точное указание моделей или производителей акционного товара и т. д.

Любое условие нужно формулировать точно и конкретно. Посмотрите, как эта тактика работает даже в социальных сетях:

Если вы желаете получить дополнительную скидку в размере 5 % – просто опубликуйте в ленте Facebook или «ВКонтакте» сообщение, что вы записались на тренинг «PR в социальных сетях», а потом вышлите ссылку на свой профиль по адресу ______. Публикуете в обеих сетях – размер скидки увеличивается до 10 %.

Все предельно конкретно и понятно. К этому и нужно стремиться.

Один из вопросов, посещающих заинтересованного клиента во время чтения: что для этого нужно сделать? В такой момент клиент уже готов воспользоваться предложением, он понимает выгоды для себя, и теперь ему интересно, что предпринять дальше.

Часто при написании текстов об услугах важно учитывать необходимость подготовки отдельного блока. Я его условно называю «списком требований».

Самая простая аналогия – объявление о вакансии. Работодатель заинтересован закрыть определенную позицию и занимается поиском кандидатов. Как правило, размещается объявление, где указана информация о вакансии.

Сравните два варианта объявления.

№ 1 – IT-компания ищет сотрудника в отдел контентного развития на должность редактора. Резюме отправлять по адресу hahaha@company.com, телефон для справок: 777-77-77.

№ 2 – IT-компания возьмет на работу нового сотрудника – на должность редактора (отдел контентного развития). Мы внимательно и с удовольствием рассмотрим вашу кандидатуру, если вы:

• имеете опыт написания и редактирования текстов от 1 года;

• умеете писать информационные и PR-тексты;

• обладаете грамотной письменной речью;

• владеете различными литературными стилями;

• являетесь активным пользователем сетей Facebook и «ВКонтакте».

Дополнительное преимущество получают кандидаты, являющиеся выпускниками факультетов филологии, журналистики, рекламного дела, связей с общественностью.

Размер оклада устанавливается по результатам собеседования. Стартует от 20 000 рублей в месяц.

Резюме отправлять по адресу hahaha@company.com, телефон для справок: 777-77-77.

Второй вариант содержит четкий список требований, которым должен соответствовать потенциальный сотрудник. Это делается для того, чтобы отсеять ненужное количество обращений, которые поступали бы, если опубликовать вариант № 1. В итоге вы экономите свое время и сразу показываете себя ответственным работодателем.

В текстах описания услуг список требований принято использовать, когда клиенту для достижения результата нужно совершить определенные действия. Сначала компания рассказывает, что сделает она, а потом сообщает, что необходимо сделать клиенту.

Но далеко не все услуги предполагают подобное условие, поэтому соблюдайте требование уместности. Наиболее понятный вариант – услуга по оформлению виз. Прочитайте текстовый фрагмент:

Для оформления визы в Великобританию вам необходимо подготовить следующие документы.

1. Заграничный паспорт (должен быть действительным на протяжении всей поездки).

2. Одна цветная фотография 3,5 × 4,5 см на белом фоне (фотография без уголков и овалов).

3. Анкета, заполненная в онлайн-режиме на сайте визового цента Великобритании.

4. Справка с места работы (фирменный бланк) с указанием должности, размера оклада и даты начала работы в компании.

5. Справка-выписка со счета – как доказательство финансовой состоятельности и способности оплачивать расходы во время поездки (желательно предоставить данные о движении средств минимум за последние 3 месяца).