Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную рабочую особенность, мы должны уметь работать и в «нейтральном», в общепринятом стиле.

Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в фирме, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?

Помните песню Высоцкого про иноходца?

Ради того, чтобы быть стать первым , вы согласны на время вернуться из иNого мира ко всем остальным?

В Сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. Ее обязанностью было облегчение состояния умирающих пациентов. Таким образом, она буквально проводила с ними последние дни и часы.

Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. На первом месте стояло вот такое:

— Я сожалею, что у меня не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.

Это наиболее распространенное сожаление среди людей. Когда люди осознают, что их жизнь уже почти закончена, они могут оглянуться и увидеть, какие их мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить даже половину из их мечтаний и должны были умереть, зная, что это происходило только вследствие выбора, который они сделали или не сделали.

Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»

Давайте будем мечтать! Давайте мы с вами будем смелыми и будем жить своей жизнью!

Когда-то группе старших школьников я «рассказывал про продажи». Говорили и о том, как умудряться быть интересным. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что надо оставить в себе какую-то тайну для собеседника и быть не окончательно предсказуемым. Один из мальчиков интересно подытожил:

— В общем, надо без нудизма.

В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:

— Да, занудство не украшает и коммерсантов.

Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил:

— Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны…

Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?

Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.

Так приходится поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас влиять слишком жестко. Это могут быть традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм» — от поведения в социуме до системы мышления. Но это могут быть и конкретные люди.

Так защищаться мы вынуждены и для сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду — это означает начать приспосабливаться к уставу чужого монастыря.

Ведь еще в Библии сказано: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых…» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего мозга.

Еще одна причина «научиться отказывать»: несогласие со средой всегда оборачивается для нас колоссальными потерями времени. На споры, на попытки разобраться, на старания что-то наладить, на восстановление уже отжитых отношений мы теряем слишком большую часть нашей жизни.

Не спорьте. Просто пробуйте! Я все эти трюки не придумывал, а много лет собирал те приемы, которыми торговцы пользуются на протяжении столетий.

Станьте свободными! Личная свобода — это не достаточный, но совершенно необходимый для творчества инструмент. А эта книга со всеми ее инструментами даст вам тот максимум свободы, который может получить слепой, обретая зрение: ведь инструменты понимания смысла клиентских возражений действительно дают нам потрясающую свободу. И в этом — продолжение той моей работы, которую я начал в книге «иНые продажи». Мне очень понравилось, как об этом написал в своем отзыве известный специалист по партизанскому маркетингу и автор книги, выпущенной издательством «Манн, Иванов и Фербер» Алекс Левитас [58]:

«Книга, о которой я хочу вам сегодня рассказать, — немного необычная, я бы даже сказал, „странная“. Это книга Александра Деревицкого „иNые продажи“.

В самых простых боевых искусствах вас обучают приемам. „Если тебя схватили за руку, поверни руку вот так, второй рукой толкни вот сюда, потом ногой сделай вот так“. Некоторые школы на этом и останавливаются, например, многие школы рукопашного боя дальше набора приемов не идут. Плюс такого подхода в том, что можно очень быстро натаскать человека на противодействие десятку наиболее типичных видов нападения, не тратя время на теорию и т. п. Минус, однако, в том, что, если противник владеет какой-то техникой, от которой человек защиты не знает, считайте, что бой сразу проигран.

На следующем уровне боевых искусств идет обучение технике, когда ученику выставляют базовую технику, а потом показывают, как эта техника работает в десятках и сотнях самых разных ситуаций. Так, например, построено обучение карате, где огромное внимание уделяется отработке базовой техники, а затем через разные виды упражнений человека обучают применять эту технику различными способами. Одно и то же движение может оказаться и атакой, и защитой, и сбиванием захвата, и выхватыванием ножа.

Следующий по сложности уровень — уровень формы. В этих боевых искусствах ученика вообще не учат приемам как таковым, но зато выставляют ему правильную форму движения. Это могут быть формы движения „воронкой“, „спиралью“, „восьмеркой“ и т. п. И тогда боец может в любой ситуации перенаправить усилие противника через одну из этих форм, даже не слишком вникая, что же там попало в его „воронку“, рука или нога.

Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях „бой с завязанными глазами“: боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом.

И наконец, есть еще такая совсем уж необычная вещь, как бесформенные стили, когда техники как таковой в школе может не быть вообще. Вместо этого ученику выставляется правильная структура тела, структура сухожильных напряжений и правильный способ создавать усилие и принимать усилие. После такого обучения человек выглядит как „белый колдун“: вы можете ударить его и вывихнуть себе руку, можете схватить его и упасть, можете изо всех сил пытаться столкнуть двумя руками с места человека, стоящего на одной ноге, как цапля, да так и не преуспеете, а сам он может, например, послать противника в нокаут, просто схватив его за руку…