Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Французский ученый-естествоиспытатель (1744–1829). Прим. ред.

Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху — 1600 советов менеджерам. М.: Вече-Персей-Аст, 1995.

Курс для высшего управленческого персонала. М.: Экономика, 1971.

Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1992.

Деринг П. Хотите стать коммерсантом? М.: Экономика, 1994.

Шнаппауф Р. Практика продаж. М.: АО «Интерэксперт», 1998. Прим. авт.

www.spb-bal.livejournal.com/26226.html

www.eva.alkar.net/luck/text.php?id= 1005

www.psylive.ru/?mod= articles&gl=1&id = 167

www.mentime.ru/?id= 166

www.mk.ru/blogs/MK/2006/08/20/social-life/81156

www.dere.com.ua/library/other/iskusstvo_ob.shtml

Энкельман Николаус Б. Достигать успеха с радостью. М.: Интерэксперт, 1993.

Консультант по менеджменту; автор тренинговых программ по искусству продажи. Прим. ред.

Строки принадлежат В. Вишневскому. Прим. ред.

демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;

Вольфганг Хойер. Как делать бизнес в Европе. М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1991. Прим. ред.

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

Ронин Р. Своя разведка. Минск: Харвест, 1995.

Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2009.

Рабочие рукавицы.

От англ. реШаг — странствующий мелочной торговец в США, бродячий торговец, «продающий ногами».

Маккей Х. Как уцелеть среди акул. Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: Академия менеджмента, Экономика, 1993. Прим. ред.

Уильям (Билли) Франклин Грэм; род. 1918, — американский религиозный и общественный деятель, служитель баптистской церкви. Прим. ред.

Плутарх приписывает эту фразу римскому полководцу и государственному деятелю Катону Старшему, непримиримому врагу Карфагена. Прим. ред.

Млечин Л. Министры иностранных дел. М.: Центрополиграф, 2001.

Добровольная народная дружина — общественная организация, оказывающая помощь милиции (полиции) в охране общественного порядка. Прим. ред.

Цитата из пьесы Ж.-Б. Мольера «Мещанин во дворянстве». Прим. ред.

Бывший офицер разведывательного управления штаба военного округа, агент ГРУ. Автор бестселлеров «Ледокол» и «Аквариум», книг по истории Второй мировой войны. Прим. ред.

Оссовская М. Рыцарь и буржуа. М.: Прогресс, 1987.

Пикап (англ. pick up — разг. «познакомиться») — стратегия соблазнения. Прим. ред.

Аллюзия на роман К. Кизи «Пролетая над гнездом кукушки», действие которого разворачивается в сумасшедшем доме. Прим. ред.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Л.: Лениздат, 1992.

Фpэнк Б. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант. Саратов: Приволжское изд-во, 1993.

Лaутeншлeгeр Ф. Грубые приемы в свободном предпринимательстве. М.: Юридическая литература; Право и коммерция, 1992.

Персонаж комиксов компании Marvel Comics, олицетворение слепой непреклонной силы. Прим. ред.

Пиков Н. Наше оружие — слухи // Soldier of fortune. 1995. № 1.

Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М.: Издательско-торговый дом «Гранд»; Агентство «Фаир», 2000.

Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Деревицкий А . Охота на покупателя. М.: Медиа-Пресс, 2002.

Скальный район недалеко от Житомира. Прим. ред .

Спортивная обувь особой конструкции. Прим. ред .

Украинская народная самооборона — украинская политическая партия. Прим. ред.

Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. М.: Новости, 1993.

Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.

Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.

Маккей Х. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. М.: Экономика, 1991.

Уж лучше спросить: «Как мне вам доказать, что вам это надо?» или «А какое доказательство вы смогли бы принять?» Это вопросы-ловушки. Они не подвергают сомнению возможность доказательства, а лишь заставляют задуматься о возможных аргументах и путях доказательства.

И хотя возможен вариант: «Да никак ты мне этого не докажешь», шансы на получение подсказки от клиента остаются. Ведь может же клиент заявить: «А покажи мне, что это берет у тебя хотя бы десяток фирм моего профиля» — и тогда с сопротивлением можно справиться.

Иногда можно добавить нотку эпатажа: «Спорим, что…»

Описанный подход работы с возражением «не надо» можно назвать «Как только, так сразу» — как только возражение прозвучало, мы сразу пытаемся его победить.

Так на экзамене по палеонтологии мой профессор спрашивал у моего однокурсника Андрюши Орлова: «Можете ли, студент Орлов, рассказать мне о семействе мезохиболитес семиканалекулатес?» — а Андрюша радостно отвечал: «Да! А начну я с брахиопод!»

До хиболитесов он так и не добрался.

Оттянуть ответ на возражение «Мне ничего не надо» можно и фразой «Понял, мы к этому вернемся», и отговоркой «Пусть не надо. Просто разрешите мне рассказать».

Можно демонстративно сделать пометку в дневнике или на клиентской карточке, подчеркнуть «Больше не буду вам надоедать» и спросить: «А пару вопросов можно?» Это использование элементов техники протоколирования. Что интересно, эта техника с огромным трудом усваивается славянскими продавцами, хотя, например, у американцев она просто в крови. Хоть чертей рисуйте на странице вашей записной книжки, но дайте понять собеседнику, что вы предельно внимательны к его словам.

Иногда хорошо может сработать примерно вот такой пассаж: