Андрей Кузьмичев - Фанаты бизнеса. Истории о тех, кто строит наше будущее

Глосса о сидении с детьми

Я сидела с детьми – родился первый ребенок, второй. Когда ребенку исполнилось два с половиной года, я начала просить Женю как-то меня пристроить на работу. Понимала, что выходить туда, куда меня распределили после института, у меня нет ни малейшего желания. Там была некая шарашкина контора, где мне даже компьютера не досталось, работать приходилось совершенно не по специальности. Я была никому не нужна. Свалился такой молодой специалист. Распределилась туда я исключительно потому, что это было близко к моему дому, но… совершенно не по специальности. Надо было учить микросхемы. Я в микросхемах ничего не понимала, учить меня никто не хотел. Я была «не пришей кобыле хвост» и быстренько слиняла оттуда в декрет, чтобы меня не трогали. Когда декретный срок начал истекать, то задумалась о том, чтобы меня куда-то пристроили.

Наталья попросила Касперского пристроить ее в «КАМИ». «Касперский сказал: “Нет, устраивайся сама”, – поведала она мне. – Поехали мы на Новый год в дом отдыха. Я набралась наглости и подошла к коммерческому директору фирмы, который там тоже был. Сказала, что я хочу куда-нибудь устроиться! Он сказал: у нас сейчас магазин компьютерный открывается в том же помещении, хочешь продавцом? Я – дипломированный специалист с высшим инженерным образованием. И говорю: да, пойду!» Это было в начале 1994 года. Напомню читателю, что тогда галопирующая инфляция слизывала все сбережения, и любую зарплату всеми правдами и неправдами старались переводить в доллары. И еще напомню: на плечах Натальи лежала забота о семье – дети подрастали, а «папанаработе» семьей фактически не занимался. «Мне положили зарплату в 50 долларов – вернее, зарплата была в 100, но я не могла работать полный рабочий день, решили, что я буду работать на полставки», – просто пояснила она свою первую, с позиций дня нынешнего, скромную зарплату. Да еще она «должна была найти себе второго человека на смену. Я нашла сначала одну девочку, потом она ушла, и я нашла другую на смену. Как-то этот вопрос решала». Так Наталья стала продавцом отдела компьютерных аксессуаров, в нагрузку к которым она попросила программное обеспечение, «чтобы еще не скучно было».

Продавая антивирус, Наталья вскоре выяснила, что программа не зарегистрирована, как требуется по закону Российской Федерации, в Российской ассоциации программного обеспечения. Так что поневоле она «занялась регистрацией и получила все необходимые сертификаты на продукт. Стала определенным образом коробку ставить, потом появились идеи, как мне его продвигать». Наталья продвигала антивирус, а президент и главный учредитель компании Алексей Борисович Ремизов, взявший ее на первую работу, стал продвигать ее дальше: «Что ты в магазине сидишь, иди, распространяй антивирус». Так Наталья стала «первым человеком, который распространял антивирус. Оборот был примерно 100 долларов в месяц. Это был сентябрь 1994 года».

Глосса о начале

Я начинала, когда в команде было 3 человека. Все делала сама: паковала коробки, выписывала счета, искала клиентов, доставляла продукт. Ну, а параллельно осторожно интересовалась у разработчиков, какой же продукт мы будем выпускать следующим. Строго говоря, это и управлением не было. Когда компания выросла до 20 человек, появилась необходимость ввести разделение труда, пригласить секретарей, выработать регламенты (хоть и минимальные) и планы разработки. (Кстати, именно с введением планов разработки у нас была самая большая проблема. Разработчики крутились как ужи на сковородке, только бы не обещать никаких точных дат выпуска. Да еще и пытались меня убеждать, что программирование – это высокая сфера, а в этих сферах какие же планы? Пришлось бороться…) [310]

Глосса о мальчике и строительстве каналов

Мы продавали две коробки в месяц. Никаких каналов сбыта не было. Была компания «Юнивер» – российский дистрибьютор, с которой еще сам Касперский заключил договор. Они брали раз в три месяца десять коробок. Моя задача теперь была в том, чтобы обрабатывать звонки входящих клиентов, которые хотели купить антивирус; плюс мы с отделом маркетинга «КАМИ» разрабатывали рекламу, мне надо было отвечать на вопросы по продукту. Я быстро сообразила, что я это делаю плохо, и взяла девочку в помощь. А потом, когда эта девочка ушла – а работа была не очень интересная, – то один из наших будущих акционеров (тогда просто разработчиком был – их было три: Касперский, который занимался антивирусным анализом, и двое, которые писали собственно продукт)… Алексей Де Мондерик, сказал, что у него есть мальчик знакомый.

Я говорю: «Мальчик на роль девочки – как-то странно».

Он говорит: «Мальчик готов на любую роль».

Мы мальчика взяли, и выяснилось, что как только он снимает трубку, довольно много людей, которые уже купили этот продукт, начинают задавать технические вопросы. И он очень быстро разобрался с продуктом, начал отвечать на эти вопросы. А на роль секретаря мы взяли другую девочку. Так у нас появилась техническая поддержка. Потом второго человека туда, в техническую поддержку, взяли. И тот и другой до сих пор работают в компании. Продажи росли, и скоро я поняла, что продавать отдельным клиентам – неэффективно. Чтобы продавать массово, нужны были партнеры. И я стала искать партнеров, заключать договоры.

«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Так гласит пословица. Договорные отношения, где на кон поставлены репутация и зачастую весь бизнес, – нелегкая задача для любого руководителя. А ведь Наталье пришлось методом проб и ошибок, продавая антивирус, создавать с нуля каналы продвижения. Это и вовсе труднейшее дело. «Организация западной дилерской сети – это вообще очень смешно, – рассказывала Наталья журналу “Эксперт”. – Мы давали людям безумные скидки – процентов до семидесяти. Как правило, это были кустари, торгующие софтом у себя в городке. Договоры мы заключали – “эксклюзивное право на всю страну навсегда”. Единственное, что было определено в нашу пользу, – возможность расторжения в любое время по любой причине. Цены в договорах высчитывались по длинной формуле, чуть ли не с синусами и косинусами, потому что формулу придумывал Касперский, а главным для него была гладкость функций, а не удобство подсчета» [311]. Андрей Сатин, хорошо знакомый Наталье, до сих пор сожалеет о том, что не стал первым продавцом антивируса – «опоздал стать первым буквально на несколько дней». Татьяна Иваницкая из компании «Юнивер» успела доехать до НТЦ КАМИ первой. Зато Сатин получил 22 ноября 1995 года именную лицензию на распространение антивируса, а потом вместе с Натальей создал «Центр спасения данных» [312].