Дмитрий Портнягин - Трансформатор 3. В чем сила, бро?

Поэтому будьте откровенны и вызывайте на откровенность своих партнёров и команду. Так вы сможете прикрывать друг другу тылы и, если что, готовить пути к отступлению. Чтобы ваш уход — в семью, заграницу, в новый бизнес — не стал неожиданностью для партнёра. Чтобы он не чувствовал, что его предали, бросили одного в важный момент. Доверие и открытость — это залог успеха для всех.

В 2007–2008 гг., когда я запустил компанию «Транзит-Плюс», то думал, что мой рынок — это город Благовещенск. Все его торговые центры, оптовые и производственные компании по факту являлись моими потенциальными клиентами. На тот период Благовещенск представлялся мне весьма большим. Он казался почти что моим пределом, я видел в нём колоссальные возможности для развития своего бизнеса. В моей картине мира это был действительно мегаполис.

Я очень старался раскрутить свой бизнес. В первой час-ти книги я уже рассказывал об этом: как мы с партнёрами выкупали обложки топовых журналов, покупали наружную рекламу, участвовали в выставках. Например, когда в Благовещенске проходила «Амурская ярмарка», мы приходили туда с предложением своих услуг. Бегали по торговым центрам и раздавали свои визитки и буклеты. Заходили в самые разные павильоны — обувь, шубы, косметика. Мы знали, что всё это из Китая, и понимали, что таким образом можем зацепить потенциальных клиентов. Подобная реклама действительно работала. У нас на самом деле получалось цеплять клиентов. Мы были новенькие на этом рынке, а наши конкуренты уже стали динозаврами, работали на крупных оптовиков, которые находились за пределами нашего города. Я видел, какие огромные партии товара они отправляли поездами, самолётами, и не понимал, куда всё это едет. Я не представлял, что там — за пределами Благовещенска.

В работе с благовещенскими клиентами был один нюанс — они очень хорошо знали рынок, цены, знали, из чего в принципе складывается цена. Потому что в Благовещенске была достаточно большая конкуренция по китайским товарам, ведь через 700 метров, буквально через реку, находится Китай. Нам было очень просто поставлять товары, ведь прямо в городе были оптовые китайские базы, на которых что-то можно было докупать и расширять ассортимент товара. И именно поэтому мне было достаточно сложно работать с клиентами. Был один существенный плюс — они сразу платили деньги, и большой минус — они не давали зарабатывать. Нам постоянно приходилось ужиматься по цене, думать, как сделать товар дешевле, как сэкономить, как ускорить процесс доставки, чтобы скорее получить прибыль.

Мне казалось, что у меня не было выбора. И я был не прав, потому что, когда я в первый раз полетел в Южный Китай, на Кантонскую выставку, то познакомился с несколькими клиентами из Москвы. Когда я озвучивал им расценки на услуги моей компании, они выглядели слегка ошарашенными.

— Это невозможно, — с недоверием в голосе говорили они.

— А в чём проблема? — интересовался я.

— Таких цен нет на рынке! — уверенно заявили мне те люди.

— Это слишком дорого для вас? — недоумевал я.

— Мужик, это очень дёшево! — сказали мне они.

Таким образом, Благовещенск научил меня работать на ограниченных ресурсах в условиях очень жёсткой конкуренции и минимальных цен. Когда я начал сотрудничать с московскими клиентами, естественно, начал продавать дороже. Причём дороже в разы. Через несколько месяцев клиентская база приумножилась, люди меня начали рекомендовать. Само собой, я начал поднимать цены. Уже тогда понял, что больше не хочу работать с местным рынком. Работать с москвичами мне было гораздо интереснее. Во-первых, они были готовы платить больше, и, во-вторых, высоко ценили сервис. Как мне объясняли клиенты-москвичи, московские компании абсолютно не гарантировали сервис: они работали за счёт потока, им это было совершенно не важно.

Я начал изучать товаропотоки, которые шли через Китай, — везде был московский клиент. Москва была основным рынком, и только потом товары расходились по регионам, по городам и иногда даже отправлялись в соседние страны. На тот момент для меня это был тот хаб, к которому нужно стремиться. Я почувствовал, что именно там сконцентрированы огромные возможности и большие деньги. Тогда я не понимал, как люди живут в Москве. Я бывал в ней только один раз — в девятом классе. Всё, что я думал о Москве, — это просто нереально огромный город. Это были масштабы, которые я с трудом мог себе представить. И я не ошибся. В первой книге я рассказывал о том, как меня отправили учиться в Англию. Тогда я впервые проездом побывал в Мос-кве. Уже тогда ощутил масштабы этого города. Помню, что тогда мне было ужасно страшно. Я смотрел на Москву и понимал, что здесь можно заблудиться, потеряться, здесь с тобой может что-то случиться, здесь небезопасно. Мы жили на съёмной квартире наших друзей из Тынды. Предпочитали обитать только в своём маленьком районе и не высовывать нос в большой город. Там был свой маленький рынок, маленькие магазины. Если мы ехали по городу, то ехали на машине. Тогда я впервые попробовал бургер в McDonald’s, и это было просто невероятно.

Недавно я посмотрел фильм «Основатель», рассказывающий про эту компанию. Там были подобраны сюжеты про то, как люди пробуют такую еду: поначалу действительно очень вкусно. Позже я понял, что это далеко не хайп. Но когда я впервые попробовал еду в McDonald’s, я подумал, что это самое вкусное, что я пробовал когда-либо в жизни. Картофель фри, наггетсы, бургеры, даже кола и мороженое были какими-то особенными. Для меня, парня из региона, Москва открылась именно таким образом — McDonald’s и масштаб. Это два хайлайта, которые запомнились. А также страх небезопасности.

Потом я побывал в Москве, когда мы с Катей летали в свадебное путешествие на Мальдивы. Когда возвращались, то решили два дня провести в Москве, так как Катя никогда не была в этом городе. Она бывала только в Китае и Благовещенске и больше никуда никогда не ездила. Мы сняли номер в пятизвёздочном отеле — «Золотое кольцо» на Садовом — и очень много гуляли. Когда мы только прилетели с островов и только заселились в отель, обнаружили, что очень голодны. Я открыл навигатор и первым делом забил в поисковике McDonald’s, который, как выяснилось, располагался за углом. И мы отправились туда на романтический ужин. Для меня этот ресторан казался чем-то запредельным, потому что в Благовещенске такого не было. Вся эта еда была реально в диковинку для нас.

Пока я жил в Китае, у нас становилось всё больше и больше клиентов из Москвы, и я делил их на две категории — прямые и посредники. Прямые клиенты — это те, которым требовалась доставка грузов из Китая или закупка товаров в Китае, они сами являлись продавцами товаров на рынке. Посредники — те, кто знали меня, знали, что я очень хорошо делаю свою работу, получали партнёрские цены и продавали товар или услуги другим компаниям, становясь либо представителями нашей компании, либо действуя под маркой своей выдуманной компании. И таких клиентов становилось всё больше. Конечно, когда я находился в Китае, это психологически существенно влияло на выбор клиента, потому что, когда компания находится там, она находится в курсе всего, она может всё проконтролировать. Доверие к ней тогда было на высочайшем уровне. И именно по этой причине я полетел работать в Китай, а не в Москву.