Владимир Мишустин - Стартап. Общие принципы построения бизнеса

Так родилась бизнес идея, кормить людей жареной курицей. Он готовил ее по уникальному рецепту, в панировке и с особыми приправами. Как я понял, это было вкусно. Думаю, что эта курица ему самому нравилась. Наверное поэтому он и затеял ее готовить. У туристов была потребность в питании. Которую никто не удовлетворял на этой дороге. Сандерс нашел неудовлетворенную потребность и предложил решение.

Пока общество имеет потребности, всегда нужен будет тот, кто будет их удовлетворять. Невозможно удовлетворить все потребности общества. Почему? Удовлетворение одних потребностей автоматически ведет к появлению новых.

В позапрошлом веке, в Лионе было восстание ткачей. Которые взбунтовались против использования ткацких станков. Потому что один станок заменял сразу несколько рабочих. И они подумали что останутся без работы. Это было ошибкой, которая стоила жизни многим участникам.

Работы не могло убавиться. Просто она могла стать другой. Ведь теперь появилась потребность в тех, кто будет эти станки обслуживать. Если станки ткали быстрее, значит и расходовали сырье они тоже быстрее. Это значит что появилась потребность в рабочих, которые участвуют в производстве сырья. Наверняка и торговый оборот вырос. И в этой сфере, тоже появились новые потребности связанные с увеличением оборота.

Когда вы найдете потребность, которую будете удовлетворять, вы на какое-то время будете впереди всех. Но потом появятся компании, которые будут предлагать удовлетворение этой же потребности быстрее, дешевле, дороже, престижнее и так далее. Это нормально. Такое естественное развитие рынка.

Какие бывают потребности? Я хочу выделить два основных их вида.

– Осознанные

– Не осознанные

Осознанная потребность, это когда вы понимаете что голодны и хотите есть. Люди, которые ехали мимо авто мастерской Сандерса, были голодны. И даже при исправном автомобиле, заезжали к нему перекусить. Это осознанная потребность. Человек ее осознает и имеет желание ее удовлетворить.

И есть неосознанные потребности. Сейчас я поясню, чем они отличаются от осознанных. Но сначала скажу что такое вообще потребность. Так называют состояние дискомфорта, который человек стремится устранить. Снижение или исчезновение переживания этого дискомфорта, считается удовлетворением потребности.

Только при осознанной, человек знает как снять этот дискомфорт. А при неосознанной, он не знает как. Или думает, что этот дискомфорт как данность. И от него нет средства. Представьте человека в пещере. Который простудился. У него температура и озноб. Современный человек примет аспирин. Древний человек будет считать озноб данностью. Потому что не знает от него способа избавиться.

Разница в работе, с осознанными и неосознанными потребностями в том, что при осознанной, человек понимает что хочет, и готов действовать. А при неосознанной, надо эту потребность сначала ему показать. Чтобы она стала осознанной. А потом предлагать ее решение.

Итак: Покупать будут только при имеющейся потребности. Сейчас я буду переходить к следующему разделу. В котором расскажу, что такое спрос и что такое предложение. Так как это напрямую связано с удовлетворением потребностей. Когда у человека есть потребность купить товар, это называют спросом. Покупает товар покупатель. А продает продавец. Совокупность предлагаемых товаров, которые могут удовлетворить потребность, называется предложением.

Эти две позиции находятся между собой в тесной связи. Их соотношение регулирует цены на рынке и количество продавцов. Если спрос большой, а предложений, которое этот спрос покрывает мало. Говорят, что спрос превышает предложение. Это когда купить хотят гораздо больше, чем имеется товара. Это называется дефицитом. В таком случае продавать легко. Во времена СССР, был дефицит на колбасу, хорошую обувь, одежду, конфеты. Я когда был маленький, мы с бабушкой простояли три часа в очереди за конфетами. Чтобы купить пару килограммов карамелек. Очередь была человек восемьдесят. То же самое было с хорошей одеждой.

При дефиците, товар продается по завышенной стоимости. В таких условиях, будет маленький выбор и высокая цена.

Сейчас конфет много. То же самое касается одежды, обуви. То количество, которое могут произвести заводы, не нужно потребителю. Он столько не съест, и не сможет одеть на себя столько одежды. В этом случае говорят, что предложение превышает спрос. Потому что производится товаров больше, чем их можно потребить.

Продавцы начинают бороться за покупателей. Товары начинают совершенствоваться. Появляются предложения подешевле, подороже.

Когда предложение превышает спрос, продавцы идут в сторону углубления ассортимента. Появляется большой выбор одного и того же вида товара, и снижается цена. В пределах одного товара появляется разделение на высокий, средний и недорогой сегменты. Соответственно и покупатели делятся на группы, согласно их покупательской способности. Те, которые берут подешевле, будут представителями не дорогого ценового сегмента. Те, кто покупает лучшее, соответственно представители дорогого сегмента. И будут соответственно те, кто посередине.

Продавцы начинают фокусировать свое внимание на какой-то одной группе покупателей.

С разделением товаров на сегменты, тесно связаны функции товара. Ведь для передвижения по горожу, подойдет в общем любая машина. Однако один покупает дешевую, а второй дорогую машину. Хотя по свойствам они будут близки, а результат будет вообще одинаковый. И на дешевой и на дорогой, человек приедет в одном и то же место. И путь его займет в среднем одно и то же время.

Я хочу выделить, на мой взгляд две главные функции товара.

– Потребительская

– Эмоциональная

В зависимости от функции, которую ждет от товара покупатель, он будет выбирать из какого ценового сегмента он купит товар.

Что такое потребительская функция?

Давайте рассмотрим на примере нашего знакомого полковника Сандерса. У голодного туриста есть потребность, он хочет есть. Для этого, подойдут самые простые блюда. Можно порезать бутерброды с колбасой и сыром. Съесть огурец. И выпить чашку чая. Для утоления чувства голода, этого хватит. Так вот, потребительская функция – это тот минимум, который позволяет решить текущую потребность.

Все, что выходит за рамки потребительской функции, будет служить удовлетворению эмоциональной потребности. То есть будет иметь эмоциональную функцию.

Ранее я торговал стоматологическими установками. Они стоили от ста тысяч рублей, до двух миллионов. Хотя, для лечения зубов хватит и самой дешевой. Но почему-то значительная часть врачей, хотела установки подороже. Зачем?