Сергей Волков - Инструкция риелтора

Предлагая услуги клиенту, вы должны ему объяснить, какие положительные моменты будут при вашем взаимном сотрудничестве. Первое, что нужно отметить, что с момента сотрудничества вы одна команда и ваша общая задача – продать объект. Что когда выйдет реклама, то покупатели могут выйти прямо на собственника, сейчас можно это сделать из открытых источников, найти телефон собственника или написать в социальных сетях, при условии что в рекламе указан только номер риелтора. Но это не важно, важно, что объект будет продан, и эта командная стратегия всегда работает. Время, время сэкономит ваш заказчик при сотрудничестве, а это самый главный ресурс, его нельзя заменить, купить или вернуть. Ставьте клиента во временные рамки, чем дольше продается объект, тем он продастся дешевле – это закон. Первостепенная задача – это проверка документов и выставка на рекламу объекта. Рынок сам начнет корректировать цену и время сделки. Продает рынок, но он умеет ждать, и, если что-то не в рынке, а именно цена или неправильная реклама, продажи не будет, будет уходить время. Располагая клиента к себе, главное – доведите до его сведения свои знания, а именно принципы работы рынка недвижимости, принципы работы с клиентами, оценку финансовой стоимости объекта. Вы должны рассказать всю структуру продажи, чтобы при каждом новом изменении в работе он больше убеждался в вашей компетентности и правильности вашей стратегии. От этого напрямую зависти скорость продажи.

Кто ваш клиент? Это очень важно. Не стоит распыляться перед каждым потенциальным клиентом. Вы можете полчаса разговаривать, объяснять тонкости в работе, вам наобещают позвонить и потом пропадут навсегда. Заинтригуйте клиента, оставьте недосказанность и возбудите в нем интерес своей уверенностью в результате. Тогда вероятность взаимодействия возрастает. Вам не платят за количество консультаций, вы зарабатываете от проданного объекта. Поэтому посвящайте во все тонкости только своего заказчика, а не первого встречного, который хочет узнать оценку своего объекта или еще не принял решение о продаже. Есть определенные люди, которые заводят разговор, делая вам звонок, лишь для того, чтобы узнать оценку стоимости объекта, который они хотят продать. Конечно, давать оценку по телефону – это неуважение в первую очередь к вам как к специалисту, и, во-вторых, скорее всего, если заказчик не приглашает вас на место осмотра, то, стало быть, это проявление своих интересов, а вас просто используют, причем не самым красивым способом. Более того, все больше убеждаемся в том, что первый выезд на объект должен быть платным. Сумма самая мизерная (поездка на такси и обратно от офиса до объекта), но это кардинальным образом меняет все. Во-первых, заказчик видит, что вы, беря деньги за выезд, серьезно намерены, во-вторых, если заказчик не готов оплатить ваш выезд и вашу часовую консультацию, возникают сомнения по поводу оплаты вашей комиссии. И нужно всегда учитывать тот факт, что этот бизнес связан с деньгами, и, как правило, суммы немалые, а это значит, что здесь нет мелочей, и риелтор должен всегда держать марку. Клиент должен видеть в вас специалиста, а специалист в любой сфере стоит денег. Цените себя, и за вашу работу будут платить.

Оплата. Вы сделали свою работу на отлично и, получая комиссию, в очередной раз убеждаетесь, что вы классный специалист. Сделав выводы и проанализировав процесс, корректируете свои действия, оттачивая схему работы. Но что делать, если вы нашли покупателя, выполнив все свои обязательства, сделали анализ рынка, составили маркетинговый план, проработали рекламу, перед этим продали свою услугу заказчику, и, через пару месяцев проведя показы, объект продается, а вы по тем или иным причинам не получаете свою комиссию? Вам ее попросту, ссылаясь на разные причины и обстоятельства, не выплачивает заказчик. Он находит массу причин, по которым вы и ваш труд недостойны оплаты оговоренной суммы или ее части. Звучит на первый взгляд малоубедительно и неправдоподобно, но в этом бизнесе встречается довольно часто. Как написано выше, работу риелтора нельзя оценить, не имея опыта в этой сфере. Для большинства ваших заказчиков вы просто продавец, и как таковое уважение с их стороны редко проявляется. Вы должны понимать одну фундаментальную вещь: при первом обращении к вам за помощью в продаже, берите инициативу в свои руки и, пока не получите последнюю часть оплаты, не упускайте контроль, это очень важно. Продавец получает деньги в свои руки, и у него может появиться мысль. А именно сэкономить на оплате риелтора. Или попросту не заплатить или уменьшить сумму. Задача же решена, а деньги отдавать уже не хочется. Вы можете возразить, что не все люди одинаковы, есть как порядочные, так и наоборот, но я не советую проверять ваших заказчиков на моральные устои, у вас миссия – это комиссия. Так что делать? Как не допустить или снизить риски работы в пустоту, какие действия предпринимать? Первое и главное правило: работа только по согласованному договору. Никаких устных соглашений с заказчиком, аванс при покупке вносят лично вам, чтобы потом не вынимать с трудом свои же заработанные деньги, размер комиссии оговариваете сразу, и дисконта на нее как на объект нет. Если не общались с собственником, то не работайте, жена, супруг и разные родственники могут продавать, но продать может только собственник, всегда учитывайте юридическую составляющую. И главное: если вам кажется, то вам не кажется, слушайте свою интуицию, внимательно слушайте людей. Иногда вы сразу почувствуете лукавство, а соответственно, лучше не взаимодействовать. Это заранее потерянное время и деньги. Во избежание таких ситуаций нужен опыт, вы должны научиться читать людей. А для этого нужно больше работать и общаться с клиентами. И чем больше у вас опыт, тем меньше вы работаете и затрачиваете энергии, но зарабатываете больше.

Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ГК РФ Глава 27). Ваши деньги всегда в договоре и никак иначе. Уже тогда, когда заказчик подписывает договор, он уже оплачивает вам половину комиссии. Это очень тонкий психологический момент – момент подписи. Вы можете долго общаться с потенциальным клиентом, созваниваться, встречаться, но лишь когда он подписывает договор, он становится вашим заказчиком, и теоретически половина работы и половина комиссии уже у вас. Чем дольше работаешь с людьми, тем больше доверяешь бумагам. Есть прописанный порядок работы, при несоблюдении которого вы теряете время и деньги, а именно: звонок → встреча → договор →оценка → реклама → показ →аванс → сделка→ комиссия; при нарушении последовательности вы просто не получаете деньги полностью либо часть. И соблюдать эти правила больше в ваших интересах, так как инициатива исходит от вас. Составляя соглашение, вы выглядите в глазах заказчика более убедительно, люди, которые ценят свое время и деньги, никогда не станут сотрудничать без договора. Во-первых, это глупо, это проявление неуважения к заказчику с вашей стороны, так как вы не прописали вашу ответственность, а именно: ни сроки, ни перечень выполняемых работ, не говоря уже о ценах. Во-вторых, это неуважение к деньгам: ни сумма, ни комиссия по объекту не прописаны, а как говорится, деньги любят счет, и это элементарная финансовая безграмотность. И в-третьих, это документооборот, а в договоре и прописан весь регламент по продаже объекта. Каждый документ, как правило, тянет за собой еще один, а тот еще, и получается неразрывная цепь, каждый элемент который важен, и без наличия одного документа невозможно получить другой, а из-за него невозможно отчуждение, продажа. Тем самым вырисовывается модель поведения в работе продажи недвижимости, при отклонении от которой вы сами себе создаете ненужные проблемы, отталкиваете комиссию и вызываете большие сомнения в своем профессионализме у вашего заказчика. Работайте правильно, не генерируйте проблемы. Уместное возражение, клиент не хочет заключать договор, не хочет – не работайте с ним, работайте с тем, кто подпишет. Вы должны свести отказы от сотрудничества на минимум и в дальнейшем уже сами выбирать, с кем работать, а чтобы этого достичь, нужно больше работать и читать, в частности, людей.