Михаил Сорокин - Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Завершив сотрудничество с Oriflame, три года работал в Burberry – это премиальный бренд одежды, официальный поставщик английского королевского двора. Там я продавал дорогостоящую одежду, к примеру, босоножки стоили 80 000 рублей, а шелковый платок – 17 000 рублей.

После Burberry я работал в автосалоне Skoda, где восемь месяцев из 12 был лучшим продавцом по объему продаж.

В найме я работал более 10 лет, пять из них я работал продавцом, а вторые пять – руководителем. Я был и хорошим продавцом и плохим, но везде я был лучшим продавцом.

Позже я стал работать на себя и прошел больше 30 тренингов по продажам, прочел свыше 100 книг по развитию мышления и увеличению продаж, обучил инструментам продаж более 200 продавцов.

Если вы подумаете, когда начнете читать данную книгу, что «это не работает», то важно понять, что так работает сопротивление мозга, главная задача которого «все оставлять без изменений, потому что так безопасно». Если нужно что-то менять, то мозг создает страх изменений, потому что новое=неизвестность, неизвестность=небезопасно. Поэтому страх – это всегда индикатор того, что именно в этой зоне мы не берем на себя необходимую ответственность, а за ней нас ВСЕГДА ждет новый результат. В страх стоит просто идти, чтобы получить результат. Согласитесь, достаточно странно совершать привычные, повседневные действия и надеяться на новые результаты. Страхи можно прорабатывать годами, а можно в них просто идти и получать новый результат. Я всегда выбираю второй путь. Все, что написано в этой книге, я внедряю в обучение персонала и индивидуальную работу с предпринимателями в их бизнесе, и это приносит результат. Можете написать мне во Вконтакте, попросить кейсы и я с удовольствием вам их пришлю. Ссылка на мой ВК https://vk.com/mihail_js

Мой самый выдающийся опыт работы был в федеральной компании «Софья». Если вы смотрите центральные каналы, то наверняка видели двери, которые они производят, в программах «Школа ремонта», «Квартирный вопрос», «Дачный ответ».

На тот момент, более семи лет назад, компания существовала уже свыше 20 лет и имела более 400 салонов по России, которые работали по франшизе, но не имела собственной розницы. «Софья» производила межкомнатные двери и паркет, затем отдавала на продажу партнерам.

И был всего один розничный магазин. Когда я пришел работать в компанию руководителем салона, он был в убытке: —2 000 000 руб. Ежемесячно генерировал от —50 000 до —200 000 руб. При этом ежемесячный оборот был от 1 до 1,5 млн руб. Вот такой парадокс. Возможно, вы тоже с таким сталкивались, когда, несмотря на существующий оборот, компания в чистой прибыли выходит в минус. Основные причины: низкая маржинальность и высокий уровень затрат, которые не контролируются. Что и было в этом салоне.

Впервые я полностью внедрил свою Технологию продаж именно в компании «Софья» и уже через три месяца вывел салон в +200 000 руб. прибыли при обороте в месяц 3,5 млн руб. Через полгода прибыль составила более 5 млн руб./мес. и 800 000 руб. чистой прибыли за счет сокращения издержек и работы над маржинальностью, средним чеком и конверсией.

В дальнейшем я управлял уже тремя салонами и командой продавцов из 15 человек, средний чек составлял более 150 000 руб. Такие продажи делал, конечно же, не лично я. Сформировал методологию и внедрил – я, а продавцы, усвоив ее и изменив свое поведение и мышление, всю модель продаж, «взорвали» их.

Именно этот опыт и вылился в ту систему, о которой вы узнаете из книги.

Те принципы, которые я даю, «универсальны», хоть я и не люблю это слово. В них заложены те вещи, которые связаны не только со сферой торговли, а с тем, как устроен человек. Вот поэтому они становятся «универсальными».

В «продаже» всегда участвуют двое, и между ними выстраивается «связь», назовем ее «отношения». И поэтому без разницы, что между вами стоит, какой предмет продажи. Если ты понимаешь, как выстраиваются отношения между людьми, то сможешь применить это и в продажах.

Из моего многолетнего опыта, вопрос найма и обучения классного продажника – всегда самый острый, и на это есть ряд причин.

Одна из них – это то, что собственник когда-то выполнял функции продавца самостоятельно и, став руководителем и наняв себе команду, не передает им весь тот опыт, который приобрел сам, а просто требует того же уровня от подчиненных, т. к. уже платит деньги за этот самый «ожидаемый результат». И в этом заключается большая ловушка.

Наемный работник потому и наемный, потому что его мышление кардинально отличается от мышления предпринимателя. И на мышление влияет степень ответственности, которую берет на себя человек. Естественно, у предпринимателя как у Владельца бизнеса ответственность не ограничивается количеством рабочих часов. У наемного рабочего все происходит иначе.

В этой книге вы найдете Технологию продаж, и вопрос с наймом и обучением продавцов перестанет быть таким острым.

Также эта книга будет интересна и продавцам, которые хотят выйти на высокий уровень продаж и вырасти в карьере. Здесь вы найдете для себя огромное количество методов и стратегий мышления, которых ждут от вас руководители, но, возможно, не могут сформулировать на понятном для вас языке.

Я взял на себя эту роль – перевести на понятный язык все то, что от вас ждут руководители.

Для меня важно соединить эти два абсолютно разных мира – мир руководителей и мир продавцов.Они не могут жить друг без друга, но так много друг от друга требуют, а суть требований донести не могут. Пропасть между ними большая и кишит придуманными «чудищами» из разряда «никто не хочет работать» и «хорошего продавца не найти». «Чудища» эти пугают каждого руководителя и многих останавливают на пути к созданию продуктивной и счастливой команды.

Консультируя предпринимателей по увеличению прибыли в продажах, я выяснил, чего же хотят владельцы бизнеса от подчиненных. Они хотят, чтобы наемные сотрудники стали такими же, как они, а здесь без базовой работы над мышлением не обойтись.

Есть важная закономерность: развитие профессиональных навыков всегда требует личностного развития. Тут одно влияет на другое, и чем больше мы развиваем навыки и знания в той или иной сфере, тем больше берем на себя ответственности, а следовательно, всегда получаем больший результат.

Как ответственность влияет на результаты в жизни, поговорим в отдельной главе и будем много говорить о принятии ответственности за свою жизнь и достижении результатов. Только такая позиция позволяет начать создавать в жизни изменения и добиваться высоких результатов.

Чтобы реализовать эти идеи, я взял уже действующие технологии ведущих мировых экспертов по разным частям продаж и аспектам личности, протестировав каждую из них в работе с несколькими десятками моих клиентов, добавил практического опыта реализации и выстроил понятную систему создания навыка и личности Эксперта продаж, состоящую из следующих элементов: