Михаил Сорокин - Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Три вида платы за результат:

• Деньги

• Время

• Силы.

Многие мыслят в разрезе 1—2 валют, и часто это только время и силы. И большинство не понимает, что платить деньгами дешевле, чем временем. Люди распоряжаются им так, как будто время бесконечно, а деньги конечны. В действительности же все наоборот. Деньги в мире бесконечны и воспроизводимы, а время конечно. Но не все хотят платить деньгами и силами за результат, ищут халяву или легкую работу и легкие задачи. Выбирают платить временем, проживая жизнь в ожидании изменений, а не совершая их. Другими словами, живут как бессмертные.

Всегда дешевле заплатить за знания человеку, который уже имеет тот результат, который вы хотите получить. Но тут вы можете столкнуться со страхом, а страх – индикатор безответственности. За ним стоит ряд навыков, которые надо прокачать. Любой страх можно разложить на составляющие, и вы увидите, что там есть пропущенные навыки.

Многие идут «прорабатывать» страхи к психологу, вместо того чтобы идти в этот страх и по пути прокачивать навыки. А прокачка навыков – это всегда плата деньгами, временем и силами. И тут люди застревают в море «бесплатного обучения» – годами платят временем и нервами и продолжают стоять на месте. Дешевое обучение никогда не приведет вас к выдающимся результатам. Так и будете читать, «как пробить стеклянный потолок в 100—200 тыс. руб.».

Простой путь избавления от страха – найти того, кто уже там, где вы хотите быть, заплатить деньги и внедрять то, что он говорит. Только не по принципу меню в ресторане: «это буду, а это не хочу», а по принципу рецепта: повторил все ингредиенты и шаги в точности – получил отличное блюдо.

Как мыслит человек с мышлением наемного рабочего? У него ограничение в заработке, в размере его зарплаты. Его жизнь покупает работодатель. Поэтому из-за ограниченности в доходе он начинает экономить деньги и тратит больше сил и времени. Ведь время для него не имеет ценности, в голове оно как будто бесконечно, и он живет как бессмертный.

Многие предприниматели, перейдя из найма, продолжают мыслить так же и стоят на месте. Например: сделать самовывоз, а не заказать доставку. Пойти пешком, а не вызывать такси. Найти бесплатное обучение, а не заплатить достаточную плату за результат тому, кто уже имеет желаемый результат и может научить.

Наемный рабочий не ценит свое время, потому что думает, что не влияет на стоимость своего часа. Она уже установлена. Поэтому он готов упахиваться, лишь бы не платить больше денег за новый результат. Например, заплатить из своего кармана за повышение квалификации, пройти обучение новому навыку, необходимому для роста. А если для него покупает обучение работодатель, то он и это не ценит, продолжая следовать той же стратегии. Только теперь он экономит силы, ведь внедрение любого навыка требует усилий, за которым стоит страх.

Страх не нужно прорабатывать или преодолевать. Гораздо эффективнее просто действовать, несмотря на него.

Как проявляется мышление наемного рабочего у предпринимателей? Они ввязываются в бесплатные проекты, партнерство, которое ничего не приносит. Если нашли специалиста, который может помочь, то предлагают бартер: «Ты увеличиваешь прибыль, а я тебе отгружу товар». Желание договориться бартером с человеком также говорит о неготовности платить за результат прежде всего деньгами. Вы хотите платить только временем и силами, потому что не цените их. Поэтому такой специалист вам не поможет. Почему? Потому что все, что он будет предлагать внедрять, вы будете саботировать и лезть туда сами, снова платить силами, потому что это привычка. Отдавать свои силы и тратить свое время, ведь они для вас стоят дешевле, чем деньги.

Желание платить деньгами говорит о том, что вы готовы нанимать тех специалистов, которые реально создают результат, но они и стоят дороже остальных. Тогда вы отдаете часть прибыли, но получаете лучшие результаты в виде большего количества денег, вашего времени и сил.

Явлению, описанному выше, даже придумали название – «стеклянный потолок».

Если вы уперлись в него по доходам, то причин этому три:

1. Совершаете недостаточное количество действий. Не платите силами, временем и деньгами.

2. Делаете неверные действия изо дня в день, и они не приводят к желаемому результату.

3. Не готовы пожертвовать, отказаться от привычного в пользу непривычного. Например, хотите похудеть, но не хотите отказаться от сладкого.

Я тоже совершал ошибки и не мог «пробить» свой потолок в доходе 200 000 руб. Продавал время по часам, а не результат. Соответственно, привлекал тех клиентов, кто платил за процесс, а не за результат. А это значило, они не готовы были идти к новому результату. Жаловался на несерьезное поведение и невыполнение рекомендаций, при этом сам же создавал безответственность гиперконтролем и требованиями. Да, если вы видите таких людей вокруг, то это вы их создаете. Тремя способами: излишней заботой и опекой, гипертребованиями и тотальным попустительством.

Вас бесят безответственные люди? Значит, у вас тоже присутствует безответственность, только выражаете вы ее в гиперформе. Пример компенсации одного за счет другого: у слепого человека обострены слух и обоняние. Люди с синдромом Дауна сильны физически. «Гипер» – всегда компенсация отсутствия чего-либо. Скорее всего, вы не берете на себя ответственность, например, в личной жизни, а в работе вы проявляете полное отсутствие контроля и получаете наплевательское отношение сотрудников. Или же вы гиперконтролер на работе, а в семье живете как в аду и выбираете не решать это.

Ваше задание:

1. Запишите вашу цель и определите, чем будете платить за результат.

2. Напишите, от каких непродуктивных действий откажетесь для достижения цели.

3. Найдите наставника-практика в том результате, который вам необходим, и купите у него обучение.

4. Проведите те же действия со своими продавцами.

Если столкнулись с той ситуацией, что не в кого инвестировать силы/время/деньги и продавцы не готовы создавать результаты, а хотят только получать деньги за присутствие на работе, то ошибка кроется в самом подборе таких людей.

В идеале система подбора персонала строится так, чтобы такие люди к вам не попадали в принципе. Поэтому если, читая книгу, понимаете, что некому внедрять эту технологию, то начните с правильного подбора и уже потом вводите в должность по технологии, описанной в этой книге.

Почему никак не можете найти крутого продажника? Потому что этот «дикий зверь» давно находится в Красной книге, как и любой другой профессионал, которого крайне сложно не только найти, но и предложить такие условия, чтобы ему было интересно работать. Для этого нужна сильная стратегия и ответ на вопрос, ради чего вы занимаетесь этим бизнесом. Это называется «Большое Почему». Но сильной стратегии у вас нет, иначе у вас уже бы была яркая команда и крутые продажники стояли бы на местах.