Михаил Сорокин - Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Поведение интроверта и экстраверта в продажах будет отличаться. Можно зубрить техники продаж и стоять на месте. А можно менять свою точку зрения, отношение и сам смысл слова «продажи», «клиент», и это будет сильно влиять на показатели продаж.

Важный момент: клиент – это тот, кто заплатил деньги.Пока человек деньги не заплатил, он клиентом не является.И поэтому правила работы с клиентами должны распространяться на него после оплаты. До оплаты – это потенциальный клиент, и для общения с ним должны быть другие правила. Например, что-то требовать или идти на какие-то изменения в компании нужно на основании обратной связи от целевых клиентов, а не от потенциальных. Целевые клиенты – это те, с кем нравится работать и кто готов платить те деньги, которые устраивают вас.

Задание:Донесите смысл слова «продажи» своим продавцам и добейтесь их согласия с ним.

Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.

Первое, что очень важно, – чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, – это значит вы ее не знаете. Знать – это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.

Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.

В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!

Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.

Если бы знания могли менять жизнь, то все библиотекари были бы миллионерами. Но парадокс в том, что обычно миллионеры – это не отличники, а троечники, которые мало думают, но много делают. Если вы в школе были отличником, то вам сложнее добиваться результата. Но отличники, скорее всего, сейчас со мной не согласны, ведь у них три высших образования и IQ (который никому не нужен) выше 150 баллов. Но, к сожалению, их доходы никак не могут превысить 100—150 000 руб. чистой прибыли в месяц.

Ответ в этом треугольнике: меньше думайте, больше внедряйте. Это моя философия жизни.

Если передадите такую же философию подчиненным, вы уберете большинство причин не выполнять те цели, которых давно хотите достичь. Действуйте не тогда, когда готовы на 100%, а когда у вас 60% понимания того, как достичь результата. Эта идея устранит парализующий перфекционизм.

Второй важный момент – будьте «в фокусе», пока читаете эту книгу. Для этого поставьте телефон на беззвучный режим, чтобы ничто не отвлекало. Каждое «прерывание» на телефон ворует 23 минуты вашей жизни. А чтобы вернуть разум в «поток», снова нужны 23 минуты сосредоточения.

Третье – откройте разум. Это когда человек готов учиться и понимает, что он обнуляется, когда начинает какое-то новое обучение. У меня такая привычка: когда начинаю новое обучение, забываю, что знал до этого момента. Это сильно помогает получить максимум даже от новой книги.

Четвертое – проясняйте непонятные слова. Все, что будет непонятно, сразу гуглите и докапывайтесь до значения слова, иначе перестанете воспринимать информацию, которую будете читать дальше.

ПРОДАЖИ – это умение ВЛИЯТЬ.

Продавать мысли и идеи, получать с ними максимум согласия других людей – в этом суть управления и лидерства. Какая бы ни была гениальная идея, если вы не можете ее продать, гениальность останется лишь в вашей голове и вы обидитесь на весь мир, что вот такие вокруг дураки, не оценили ГЕНИЯ. А по факту причины здесь – вы и отсутствие у вас компетенции влияния на других людей.

Открою секрет: если вы не умеете влиять и убеждать людей, у вас отсутствует навык продаж, не можете пошагово объяснить подчиненному, как ему больше продавать, то вы не владеете навыком на уровне технологии. А если нет технологии, то и передать ее вы не можете.

А если вы продавец и хотите стать руководителем, то нужно уметь влиять на людей, – это и есть продажи.И для вас критически важно уметь передавать навыки, но для этого их сначала необходимо описать в виде системы, как это сделал я в данной книге.

Поэтому продажи – ключевой навык.

Вы – руководитель, а подчиненные «не покупают», не принимают, не внедряют ваши идеи? Значит, вы не умеете их продавать, не знаете этапы продаж. Я свои идеи «продавал» своим руководителям на каждом из мест работы, и это давало мне всегда поддержку с их стороны. Поддержку моих внедрений, идей и действий, что приносило мне карьерный рост и рост финансовый.

Рекомендация: если научитесь продавать по Технологии, которую я передам, разговаривать с руководителем по этапам продаж, а это значит устанавливать контакт, выявлять, что для него важно, давать на эти потребности решения, то вас будут повышать. Такой вот секрет карьерного роста.

А у многих людей, кто хочет подняться по карьерной лестнице, другая идея: «Я такой классный, пусть сначала повысят, увеличат зарплату, потом я создам больше результатов, а пока отсижусь». Но эти люди никак не растут в карьере, потому что это так не работает.

Оцените вашу работу, ваших коллег, проанализируйте и придумайте предложение по сокращению издержек или увеличению дохода. Затем продайте эту идею руководителю по этапам продаж, описанным в этой книге. И вуаля – вас повысили! Так я вырос из продавца косметики в руководителя розничной сети. Я продал свои идеи, и для меня создали должность, которой в компании не существовало. Заметьте, компания присутствовала на рынке больше 20 лет в 400 городах России.

Такова сила влияния продаж. Поэтому я и говорю, что продажи – это ключевая компетенция для любого продавца, руководителя и предпринимателя.

Никогда не будет хорошим руководителем тот, кто не может продавать свои идеи другим людям и получать взамен поддержку.

Каждый из нас платит за новый результат. И это всегда одна из трех граней треугольника, который изображен ниже.