Гульнара Мингачева - Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 4

В готовых конструкторах могло не оказаться необходимых деталей, комплектующие могли легко перепутать при упаковке. К тому же росло незавершенное производство – неиспользованные для комплектации моделей детали. И, соответственно, столкнулись с недопустимо большими производственными издержками. Все это было следствием неправильной организации работы. Производство было достаточно хаотичным, часто работали «из-под ножа» (по терминологии ресторанного бизнеса), фактически без складских запасов, отсутствовал контроль качества. С другой стороны, не оправдался расчет на большие объемы продаж моделей стадионов. Напрашивался вывод о том, что компания ошиблась с выбором целевой аудитории. Попробовали поработать с архитектурной тематикой: сделали модели самарских достопримечательностей, Государственного исторического музея в Москве, – результаты продаж тоже не впечатлили. Рынок же деревянных конструкторов оказался конкурентным. Чтобы на нем удержаться, нужно было подготовить конкурентоспособное предложение и, конечно же, наладить эффективное производство.

Работа над ошибками. Что же помогло понять, какие изменения требуется осуществить в управлении производственными процессами? По инициативе собственника Виктории посчастливилось пройти обучение «бережливому производству». Видение необходимых изменений пришло не сразу. Прошло немало времени, прежде чем она приступила к их реализации. Начала с того, что провела «фото дня» с полным хронометражем всех операций. Увидела реальную картину и степень загрузки сотрудников. Переосмыслила процессы и роли, выстроив конвейерное производство. Исправили ситуацию с качеством продукции: поменяли поставщика фанеры, систематизировали работу по комплектации конструкторов, появилась четкая карта комплектации. Использовали технологию контроля наподобие той, которая применяется в операционных (проверка на наличие лишних деталей, оставшихся после комплектации). Создали отдел технического контроля и внедрили персональную ответственность за качество для упаковщиков и сотрудников ОТК. Производственный процесс сделали плановым: появились планы выпуска на каждый день и складские запасы. Избавились от «незавершенки» (некомплектных остатков), – все заготовки теперь превращаются в готовую продукцию в течение дня. Наряду с повышением эффективности производства сменили тематику конструкторов – сфокусировались на детской аудитории как целевой. Изменили и расширили ассортимент выпускаемой продукции, разработали и начали производить новые линейки конструкторов для детей.

Достижения, которыми можно гордиться. Главный результат своей работы Виктория кратко сформулировала так: с производством справились, научились выпускать продукцию хорошего качества. Больше нет отрицательной обратной связи от клиентов. Удалось вывести качество на уровень выше, чем у большинства конкурентов. Это отмечают и клиенты, и эксперты. По отзыву одного достаточно компетентного клиента, продукция Uniwood входит в малый список конструкторов, от работы с которыми можно получить удовольствие. Получилось отстроиться от конкурентов по ассортименту. Определена и продвигается концепция моделей с игровой механикой или досуговой составляющей. После сборки все модели Uniwood представляют собой самостоятельные игрушки или объекты для творчества.

«Незаменимых людей на самом деле нет, есть неповторимые люди». Виктория поделилась принципами управления персоналом, сформулированными в результате обобщения своего опыта руководства проектными командами. Главное – смотреть на людей «с широко открытыми глазами», не ограничиваясь узкими рамками заданного функционала. Стремиться распознать таланты и умения человека, понять, для каких задач человек лучше подходит. Тогда сотрудник, устроившийся оператором, может на поверку оказаться талантливым, креативным инженером, способным придумывать оригинальные модели. Важно стараться не брать временных людей, которые подходят, только чтобы закрыть «дыру», как-то «перезимовать». Иногда приходилось перегружать проверенных в деле сотрудников, чтобы получить возможность в спокойном режиме найти подходящих людей. С другой стороны, не нужно удерживать сотрудника, если видно, что он перегорел, или у него есть потребность, которую данная работа удовлетворить не может, или когда человек стремится к чему-то большему. Работник может быть уникальным по сочетанию многих талантов, но и в этом случае его можно заменить несколькими специалистами. Этот вывод Виктория в полной мере относит и к позиции руководителя, поэтому не стремится замкнуть все процессы на себя и стать незаменимой. Она категорически против такого подхода, считает его «трудовым экстремизмом».

Вопросы экспертам. Недавно собственник попросил Викторию возглавить компанию в должности исполнительного директора. Продажи остаются самым слабым звеном бизнеса Uniwood, в компании даже отсутствует отдел продаж как таковой. Отсюда наиболее актуальная задача – научиться хорошо продавать производимую продукцию. От экспертов Виктория хотела получить ответы на вопросы, касающиеся инструментов работы с целевой аудиторией, выбора наиболее эффективного канала продаж, способов снижения издержек и себестоимости. Важно было также узнать мнение экспертов о функциях и оптимальной численности отдела маркетинга для компании подобного масштаба, а также о критериях оценки его работы. Для формирования отдела продаж – понять, какие люди и с какими функциями здесь нужны.

Вопросы и рекомендации экспертов. Прежде чем дать свои оценки и предложения по развитию бизнеса компании Uniwood, эксперты задали Виктории ряд глубоких и конкретных вопросов для уточнения понимания финансово-экономического состояния компании, ее положения на рынке, оснований выбора целевой аудитории и номенклатуры продукции, соотношения разных каналов продаж, возможностей производства для обеспечения роста объемов продаж. Экспертов интересовали возможности и ограничения в развитии бизнеса, которые определяются стратегическим выбором собственника, а также задачи на ближайшую и более отдаленную перспективу. Обсуждение очень напоминало коучинг-сессию. Вопросы экспертов прояснили для руководителя компании понимание проблем бизнеса и возможностей их решения.

Ответы Виктории дополнили картину, представленную в выступлении. Собственник поставил задачу достигнуть точки безубыточности за четыре месяца. Хотя возможности производства позволяют выпускать широкий ассортимент продукции, для собственника важно развивать именно направление деревянных конструкторов под брендом Uniwood. Денежный поток нужно получить именно в этом бизнесе, задача – сделать это направление прибыльным. Сомнений в правильности выбора целевой аудитории у руководства компании на самом деле нет. Вопрос скорее в том, каким должен быть подход к этой аудитории. Виктория считает, что не все потребности рынка закрыты выпускаемой продукцией, у собственника есть идеи, которые можно развивать, производить то, что еще никто не делал. Складской запас сегодня превосходит текущие продажи, и уже столкнулись с перепроизводством. Компания может удвоить выпуск продукции, не расширяя производство, за счет увеличения сменности. Существенное увеличение объема продаж даже с большой скидкой позволит, по мнению Виктории, снизить долю косвенных затрат. Поиск крупных оптовых покупателей может оказаться приоритетным направлением развития продаж в краткосрочной перспективе. В будущем же хотелось бы развивать этот бизнес не только в России, но и за рубежом, у компании есть для этого хорошие предпосылки.

Читать дальше