Дамир Нурмухамедов - Огонь продаж. Или как получать не только доход, но и удовольствие

Похожим образом обстоят дела и с двигателем рыночной экономики – продажами. Несмотря на обилие тренингов и психологических курсов, уровень ведения продаж отнюдь не стал выше. Продажи деградируют… Они увязли в болоте манипуляций и глупых техник, из-за чего само слово «продажи» вызывает чуть ли не брезгливость. Ситуация печальна, но не беспросветна. И вот с чего я предлагаю начать. Для начала всем вместе перестать вестись на манипуляции! Этим мы поможем рынку стать лучше.

Разница между манипуляцией и экологичной продажей состоит в том, что манипуляции всегда хитрость и обман, а экологичные продажи прямые и простые. Человек должен понимать, что ему продают и не напрягаться от этого. Похожие слова и выражения используют и добросовестные продавцы, и манипуляторы. Нужно уметь различать эти ситуации. Вот некоторые из частых манипуляций:

«Согласны, что снег холодный? Вот поэтому наш товар для вас лучший!». Припомните случаи, когда логика отсутствует, но есть такая мастерская игра слов, что не хочешь, а ведешься?

Будьте здесь и сейчас. Не теряйте бдительность. Пусть признание одного факта не заставляет вас соглашаться с остальным.

«Доверьтесь профессионалу! Ведь вы не знаете ничего в этой сфере, а я знаю все тонкости наизусть». Яркий пример: покупка гаджетов и техники – не знаю, но куплю, профи сказал, мне это надо.

Для защиты задавайте вопросы, уточняйте и проверяйте факты, просите сравнить для вас варианты. Придумайте, что у вас есть друг-профи и посмотрите на реакцию продавца.

«Не теряйте времени: последний товар в наличии, завтра подорожает, не тяните с решением, завтра станет только хуже…» Манипуляция известная, как создание ажиотажа.

Иногда приятно сделать быструю покупку, особенно, если товар и правда нужен уже сегодня. Только спросите себя – это точно Ваше желание? Завершить сделку здесь и сейчас – нормальная цель продавца. Однако, если есть ощущение, что вас торопят лишь для того, чтобы вы не успели подумать и хотят всучить что-то некачественное – возьмите паузу. Поищите информацию в интернете, спросите отзывы знакомых, зайдите в соседний салон, сравните варианты.

«Надо брать!» – трюк, который использует «стадный эффект», создавая иллюзию живого интереса со стороны большого количества людей. Даже в разумных интеллектуалах силен животный инстинкт, к которому и пытаются взывать недобросовестные продавцы.

Не поддавайтесь. Если видите интерес людей к товару/услуге, не поленитесь спросить их мнение или отзыв, почему они совершают покупку, не потому ли, что «все берут, значит, надо брать!?»

«Покупайте, и жизнь изменится!» Все продажники знают, что люди покупают не товар или услугу, люди покупают новую жизнь. Поэтому и выходят старательно в презентации за границы ценности продукта. Все надеются, купив кофеварку, что она еще и завтрак в постель с круассаном организует.

Не забывайте: ни один товар не способен изменить жизнь. Это возможно, только если вы сами готовы приложить усилия, открыться для нового и быть активным! Уверен, теперь вы будете осознанно подходить к процессу покупок, тогда и продажи в нашей стране поднимутся на уровень, где продавец и покупатель получают удовольствие и от процесса, и от результата. Я точно знаю – это возможно.

Честных продаж!

Первая проблема, с которой вы столкнетесь, ощущение, что продажи – это плохо, это спекуляция. Продажи – это когда кто-то кого-то обманывает. Продажи – это лечить, втюхивать, впаривать. Да все вы слышали эти слова.

Знаю, сложно будет полюбить девушку, про которую вам вчера рассказывали всякие гадости. Правда же сложно? Сложно пойти на работу устроиться, если в интернете прочитали килограмм плохих вещей про эту компанию. Даже если это неправда, всё равно будет досадно и вы будете думать: «Дыма без огня не бывает, что за ерунда, почему так происходит, ла-ла-ла». То же самое с продавцами, продажниками, торговцами, консультантами, менеджерами и т. д. Эта злая шутка уже случилась, и поэтому нужно отделить «мух от котлет».

Давайте разберемся с этим. Продажа – это когда вы помогаете человеку сделать выбор приобрести что-то, что ему поможет, что закроет его потребность, улучшит жизнь. Продажи – это когда вы хорошими способами, и логичными путями добиваетесь согласия.

А есть еще такое явление, как навязывание. Вы знаете, что это не нравится большинству покупателей. Вы чувствовали сами, что это не доставляет удовольствия самому продавцу. Что такое навязывание? По словарю – это «назойливо предлагать, заставлять, принуждать принять что-либо против желания, против воли». Ого! Давайте-ка посмотрим – «против желания, против воли». В таком случае я всеми конечностями против навязывания. Потому что кредо успешных продавцов – ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. Если человек заинтересовался, он будет иметь желание и волю. Он будет хотеть товар сам. А вы как продавец этого и добиваетесь.

Но как же быть с моментом продажи? Не путайте контроль с навязыванием. Когда вы в подходящий момент говорите покупателю «я вижу, вы сделали выбор, покупайте!» или «берите, не пожалеете», «вам идёт, покупайте», то вы помогаете преодолеть эти последние маленькие барьеры на пути к покупке, которую ОН ХОЧЕТ сделать. Ребят, это помощь. Вы – источник уверенности для покупателя. Вы помогаете развеять сомнения, подталкиваете его к удовольствию от покупки. Без вас человек уйдёт и будет жалеть, что не купил. Вы встаёте на его сторону в войне с жабой, которая его душила!

Мега продаж!

Хороший продавец закрывает 10 из 10 сделок.

Если вы увидели такой лозунг у бизнес-тренера, не вздумайте этому верить! И дело даже не в том, что это дрянная утопия, а в том, что это убивает вас и ваших продавцов!

КАААААК?!! (Читать с возмущением).

Это не правда. Если взять короткий отрезок и парниковые условия, то можно и ста людям подряд продать. Так происходит в гипермаркетах в канун новогоднего празднества. Так бывает в период ажиотажного спроса почти в любой нише. Но это неправда в долгосрочном измерении. А вам, конечно, нужны улучшения продаж именно в такой перспективе. Если посчитать продажи за год в соотношении с количеством тех, с кем вы так или иначе вступили в контакт, то процент продаж (конверсия) будет от 3 до 10 процентов. То есть в жизни даже у профессиональных обученных продавцов на долю презентаций приходится лишь некоторый процент удачных сделок.

Вы зашли в магазин, и продавец рассказывает-рассказывает, а вы ему говорите: «Да я только посмотреть зашел». И у него возмущение на лице: «Что, я зря это рассказал? Давай, бери!» И для покупателя это стресс. Было у вас такое, что вы купили что-то только из жалости к продавцу, потому что было неловко? Продавец в голове думает: «Я работаю, стараюсь, хочу, чтобы у меня купили, чтобы 10 из 10 у меня покупали».