Дмитрий Демин - Сам себе риэлтор

Решение проблемы – разговор со всеми членами семьи. Необходимо разобраться в их страхах, нежелании, объяснить и убедить. В итоге, когда общее согласие достигнуто, дальше все идет гладко.

Вы понимаете абсолютно отчетливо, какое жилье вы хотите продать или приобрести и почему, вы рассчитали свои возможности, финансовые, например. В этом случае ваше решение стопроцентно правильное – обдуманное, рациональное, просчитанное. Простой пример: молодая семья живет в однокомнатной квартире, рождается ребенок или второй. Родители принимают решение продать жилье, добавить накопления, взять ипотеку, на выплату которой ежемесячно будет уходить не больше 20 % дохода, и купить квартиру большей площадью в том же районе, близко к работе, школе или детскому саду. Отличное решение.

Но так бывает не всегда. Семья из трех человек ищет себе трехкомнатную квартиру, на которую у них не хватает средств. Нет накоплений, с финансами туго даже для одобрения ипотеки. Но люди правдами и неправдами берут непосильную ипотеку и покупают желанную квартиру. В итоге ее через два года забирает банк за неоплату кредита. И люди остаются без жилья, да еще и с огромными долгами. Это цена непродуманного решения. Рациональней было купить двухкомнатную квартиру, на которую у них хватило бы средств и осталась возможность обеспечивать себя.

С продажей то же самое. Главное, ответить на вопрос «почему?». Так сложилась жизнь, что женщина живет с тетей в однокомнатной квартире. Но у нее есть собственная двухкомнатная. И вдруг она решает ее продать. Зачем? Куда пойдут деньги с продажи? Где она будет жить, если вдруг придется съехать от тети? Вопросов много. Ответов нет. В итоге отказ от продажи. И это тоже результат нерационально принятого решения.

Эти три понятия объединяет одно: это операции с недвижимостью, но цели, а значит, и действия разные.

При продаже основная задача получить деньги – чем больше и быстрее, тем лучше. И в этом процессе есть свои тонкости, свои стратегии ведения переговоров, техника продажи, сбора документов.

У покупателя своя задача – максимально быстро стать юридически и физически абсолютным собственником с минимальными затратами и получением выгоды в виде мебели, бытовой техники и пр.

И, наконец, обмен – переезд в другую квартиру. Очень часто люди не понимают, что это такое. И думают, что это прямой обмен, как в СССР: я переезжаю к тебе, ты ко мне. Но такие сделки за мою практику я встречал всего два раза. Почему прямые обмены – огромная редкость? Несовпадение вкусов: я люблю один цвет, ты другой, и, придя друг другу в квартиру, мы оба будем плеваться – ни за какие деньги не поеду сюда. Несовпадение в оценке. Каждый собственник любит и переоценивает свою жилье, а стоимость чужого недооценивает, получается, этот эффект удваивается. Я смотрю на твою квартиру и мысленно занижаю цену, так как хочу выгодно купить, а стоимость своей завышаю, так как люблю ее и хочу подороже продать. То же самое думает и ваш визави.

Тогда как проходит обмен и чем он отличается от покупки с продажей? Тут ведь тоже надо продать и купить, те же задачи и действия.

Да, правильно.

Обмен состоит из продажи и покупки. И сначала мы ищем покупателя на свою квартиру – распространенная ошибка самостоятельных продавцов – найти себе вариант покупки, а потом продавать свою. Потому что продать не так просто, на это нужно время, и при плохом раскладе можно лишиться денег, которые вы внесли авансом продавцу. Да и просто помотать нервы всем участникам сделки. Когда вы нашли покупателя, его нужно «закрепить» – подписать документ: о внесении аванса, задатка или предварительный договор.

Я помню свой первый показ квартиры. Покупатель говорит: мне все нравится, я покупаю. Я был так рад. Но моя радость улетучилась на следующий день, когда потенциальный покупатель перестал отвечать на звонки. Видимо, на показе человек не смог сказать в глаза, что ему не походит вариант.

Зафиксировать все условия сделки – цену, сроки и прочее – и «заякорить» покупателя нужно, взяв частичную оплату (аванс, задаток).

В этом случае у нас уже «есть» деньги и мы можем смело отправляться за покупками. Выбираем квартиру и также фиксируем ее за собой, внеся предоплату. Готовим деньги и документы и выходим на две сделки: продажа и покупка в один день в одну минуту – именно это условие обозначает обмен. Мы продаем одному человеку, а покупаем у другого, но происходит это одномоментно. Такой обмен – самый безопасный.

Здесь работает правило: если вы не покупаете, то и не продаете. Тогда не получится так, что вы останетесь на улице или придется покупать жилье хуже, чем рассчитывали.

Если вдруг продавец квартиры, которую вы себе выбрали, по какой-то причине не пришел на сделку в назначенное время, то и вы не продаете свое жилье. Самое страшное, что может произойти, вы останетесь в своей квартире.

Если вы обмен «разрываете», то есть продаете сегодня, а покупаете завтра, есть риск, что сделка по покупке не состоится. Вот тут-то и начнутся приключения, переживания, нервы. Получится ли купить быстро что-то другое или вас выгонят на улицу? Выберете вы то, что планировали, или придется брать, что получается? Уложитесь вы в бюджет или будете вынуждены тратить больше?

Сколько именно тратить и сколько можно получить, переплатите вы или сэкономит ваш покупатель – в следующей главе.

Итак, вы приняли взвешенное решение продать квартиру. И снова перед вами вопрос: какую сумму я смогу получить в итоге? И вот тут с сознанием человека происходит метаморфоза. Даже с моим сознанием – профессионального риэлтора – это случалось, когда я продавал собственное жилье.

Можете проверить себя: оцените свою квартиру и такую же, допустим. у соседа. Ваша квартира всегда окажется дороже! У меня тоже так, моя дороже, у соседа дешевле.

Это нормально. Это моя недвижимость, часть меня, мне дорога моя квартира, я вложил в нее душу и средства, сделал ее под себя, здесь происходят важные события. Мы приложили усилия, чтобы нам здесь было удобно и уютно, мы привыкли к своей квартире. А на чужую смотрим холодным взглядом, ища изъяны и недостатки. Это не плохо и не хорошо, это констатация факта.

Многие риэлторы говорят между собой про продавцов: «Да он обалдел за такую цену продавать, с ума сошел в эмоциях». И я был таким. Но с опытом понимаешь, в чем причины.