Филипп Савинков - Стержень. Шестьдесят оттенков эффективности

Аналитика необходима для придания решению взвешенности. То есть большего веса. То есть более тяжелое решение с наибольшей долей вероятности пробьет более толстую стену, на вашем пути к конечной цели. Обдумывание (анализ) уменьшает риски. Излишнее обдумывание увеличивает риски, так как проблематика теряет актуальность. Анализ ситуации важен тем, что на самом первом этапе позволит вам понять, нужно ли отмести идею вообще и сразу, или она стоит того, чтобы ее реализовать.

Вы знаете, я люблю анализировать. Если бы поставил перед собой цель насытить примерами аналитической деятельности данную главу, то, думаю, она получилась бы размером с книгу. Аналитика дает возможность познать неизвестные свойства предмета, объекта, через разбор его на составляющие, обдумывание возможных вариантов, копание вглубь. Тогда вы видите картину ясно и полно, что позволяет вам не только принимать правильные решения, развиваться, но и предвидеть какие-либо ситуации в будущем, предсказывать поведение тех или иных людей.

Анализируя показатели прошедшей недели в крупной федеральной торговой сети, отражающие падение трафика (количества покупателей) в магазинах в сравнении с тем же временным периодом прошлого года, я шел по следующей схеме. Мне было необходимо понять причину такой негативной динамики для того, чтобы предпринять корректирующие меры. Окунувшись в ценовую политику, ассортиментную, активности конкурента и даже погодные условия, понял – никаких значимых изменений (в сравнении с привычным, усредненным положением вещей) не происходило за последнее время.

Нужно было копать глубже, так как поверхностный анализ не выявил четкой объективной причины. Тогда я «выкрутил» динамику продаж за сравниваемые периоды по группам товаров, с целью понять, что именно просело, меньше пользовалось спросом. Ухудшение шло практически по всем категориям, что было логично, так как народу за покупками пришло меньше в принципе. Отфильтровав динамику от наихудшей, выявил одну группу, которая упала в разы больше других, – рыбную гастрономию. Эта информация снова мне ничего не дала. Пришлось опуститься еще на уровень ниже – до товара (коего общим итогом в отдельно взятом магазине было около пяти тысяч наименований).

Аналогичным группам способом был выявлен наиболее просевший в продажах продукт, и им явилась икра в баночках! Тут же были посланы сотрудники в несколько торговых точек конкурентов, и поднят маркетинговый план годовой давности. Выяснилось, что в прошлом году в это же время в нашей торговой сети проходила акция, подразумевающая очень привлекательную цену (большую реальную скидку) на рассматриваемый товар.

В текущем году такого продвижения продукта не было, в отличии от активности конкурента, который именно это и предложил покупателю. Вот откуда взялся отток, и понятно было, куда он ушел. Были сделаны соответствующие выводы, отправлена аналитика и запрос в маркетинговый отдел с предложением чередования аналогичных акций на различные виды товаров в ближайшие недели. Также был направлен запрос в отдел мониторинга, с предложением более качественного и активного посещения конкурента и оперативного информирования по результатам визитов всех отделов компании.

Используйте погружение в проблему на несколько уровней глубже (вертикально), или также по горизонтали, поэтапно. Если не нашли решение на текущем. Привлекайте больше ресурсов для того, чтобы на каждом уровне углубляться в проблему. Требуйте их (ресурсы) от руководства, если вам недостаточно имеющихся, подтягивайте знакомых и друзей, спрашивайте мнения и совет от опытных и старших, разбирайтесь, разбирайте на составляющие, делайте выводы, собирайте, и делайте глобальные выводы.

Но не закапывайтесь в одной ситуации надолго, иначе это станет похоже на анализ ради анализа. Если видите, что почерпнуть больше нечего, – принимайте решение, и приступайте к следующей задаче. Ломайте свои привычки. Анализируйте больше, если делать этого не любите, и наоборот, больше действуйте и переключайтесь на другие задачи, если обожаете мусолить одно и то же вдоль и поперек. Расставляйте приоритеты, определяя, что требует анализа, а чему достаточно посвятить незначительное внимание, отработав на интуиции.

Легко и одновременно сложно писать эту главу, так как по своей натуре являюсь сострадающим человеком. Сострадающим другим «человекам». С одной стороны, должно быть много практических примеров, но, когда начинаешь их вспоминать, ничего не приходит на ум. Потому что делаешь то, что делаешь, без задней мысли, в памяти не откладывается. В этом плане, когда какое-либо из качеств тебе менее знакомо, начиная изучать, прививать его, проявляешь усилие воли, знакомишься с ним ближе, проводишь эксперименты. Экспериментирование порождает экспертность.

Вернемся к теме. Сострадание в рассматриваемом контексте – это умение проникнуться проблемой коллеги, друга, подчиненного, оппонента, конкурента. Можно по жизни идти, эффективно распределяя, управляя и удовлетворяя свои потребности, игнорируя (не тратя время и энергию) проблемы других людей (не влияющих на вашу ситуацию напрямую). Но чем это закончится? Ваш путь будет сужаться все больше, и наконец упрется в тупик. А столкнувшись со сложной проблемой, в которой нужна помощь окружающих, не получите подставленного плеча ни от кого.

Однажды (а вообще-то гораздо более, чем однажды), вы и сами окажетесь в ситуации, когда вам потребуется помощь. Уже бывали в них? Знакомо неприятное ощущение безучастия окружающих в вашей беде? Поставьте себя на место человека с трудностями, когда будете проходить мимо. Речь не идет о каждом встречном, но порой мы и с самыми близкими поступаем неподобающим образом. Так вот, взяв в практику безучастие к трудностям вокруг, вы имеете большущий шанс получить обратно то, что транслируете вовне. Люди ведь это видят, чувствуют – такой стиль поведения – необязательно те, кто требует сострадания, но и все, являющиеся свидетелями соответствующей ситуации.

Сострадание, соучастие в чужих бедах дает нам бесценный опыт не только познания истинной человеческой натуры, но и выхода из сложной ситуации, которая может произойти и с вами. Кроме того, вы получаете благодарность и союзников на будущее. Время, затраченное на это, окупится другими дивидендами с лихвой, и никто не осудит вас за то, что вы предпочли проникнуться проблемой другого в ущерб решения собственных задач.

Везло ли вам когда-нибудь иметь дело с руководителем, отвечающим на все поступающие запросы вперемешку от разных служб, в сжатый срок, выслушивающим, помогающим вникнуть и понять, направляющим и подсказывающим, как лучше поступить в той или иной ситуации? Мне – да. Внешне кажется, что это ему дается так просто! До той поры, пока вы не будете иметь несчастливый случай иметь дело с руководителем, который не слышит вас, не помогает, или делает вид, что помогает.