Александр Ольшевский - PR для командующего реальностью. Методичка информационного военачальника

Но частая задача пиарщика – побудить к сделке, явно невыгодной покупателю.

На первом уровне ценности располагается все, за что данный человек потенциально готов отдать «много» . «Много» в данном случае определяется не в цифрах и конкретных суммах денег, а в относительных показателях: слишком дорогими могут казаться и билет в общественном транспорте, и буханка хлеба, и кружка пива. То есть, речь обо всем, что с субъективной точки зрения обходится дороже, чем должно стоить на самом деле (по мнению данного конкретного человека). Однако столь невыгодную сделку он может заключить, если она подкреплена воздействием на одну из совершенных эмоций. В этом случае цена распределяется – часть уходит на стоимость самого приобретения (товара, услуги), а другую часть человек уплачивает за получаемую эмоцию, которая ценнее понесенных расходов. В итоге совокупная стоимость покупки становится выше, чем человек за нее платит, а сделка воспринимается им как однозначно выгодная. Это из того же разряда, что «наценка за бренд», о которой слышал почти каждый – только мотивация ярче и конкретнее.

Под воздействием эмоции, человек способен купить йогурт, компьютер, машину, квартиру, предприятие, остров. Здесь действует лишь одно технологическое ограничение: то, что он потратит на свое приобретение, не должно быть у него последним. Не потому, что подобная манипуляция неэтична, а всего лишь из-за того, что последнее за эмоцию он не отдаст. Если говорить о расчетах не деньгами, а в натуральной форме, действиями, которые он может предпринять под воздействием эмоций – здесь спектр тоже весьма широк: он способен предпринять длительную поездку, вступить в брак или расторгнуть его, открыть новый бизнес или закрыть старый, переехать в другой регион или страну. Ограничение все то же, что и в финансовом варианте: это не должно восприниматься им как абсолютная крайность и судьбоносное решение, способное изменить для него все и создать кризисную ситуацию.

Допустим, некто покупает дорогую машину для любовницы – но ценность для него не сама машина, а получаемое в этой связи удовольствие. Человек переезжает из региона, где может произойти землетрясение, в сейсмически устойчивую местность – но платит не за факт переезда, а за испытываемый страх. Домохозяйка покупает дорогую посудомоечную машину – но и здесь большую часть цены составляет не бытовой прибор, а собственная лень домохозяйки. Успешный специалист стремится перебраться из региона, где его все уважают и у него все есть, в столицу, где он никому особенно не нужен – и все усилия являются лишь платой за испытываемую им зависть. И даже клерк, который на половину зарплаты идет в один из самых престижных ресторанов, оплачивает счет не за ужин и обслуживание, а за свои нарушения самооценки.

На втором уровне ценности располагается то, за что человек готов отдать «последнее» . Этот уровень уже не подвержен эмоциям и регулируется только совершенными чувствами. «Последнее» в данном случае – то, что является для него действительно последним как в финансовом и имущественном, так и в личностном отношении. Приобретение чего-либо на этом уровне может заставить его не только потратить имеющееся, но и войти в долги, взять на себя какие-либо материальные или моральные обязательства. Здесь действует тот же принцип распределенной цены, поэтому сделка тоже является полностью выгодной – ведь человек платит в первую очередь за совершенное чувство, более дорогое, чем все, что он может отдать. И «последним» здесь человека может оказаться как многомиллиардное состояние, так и стабильная работа рядового сотрудника, дающая единственные средства к существованию. Однако истинная стоимость в обоих случаях равная – в относительном выражении.

Под влиянием совершенного чувства, человек способен разрушить все, что создал когда-либо, отказаться от любых благ, в корне пересмотреть и изменить свою жизнь и сделать все, чего не мог бы ожидать от себя даже сам.

Ни в малейшей степени не противоречит норме, если глубоко верующий человек передает все имущество секте, или ученый тратит все накопления, а также все время и силы на проведение исследований. Нисколько не удивительно, если влюбленный молодой человек отказывается от высокооплачиваемой работы и всех перспектив, чтобы переехать в глухую провинцию к объекту своей любви. Полностью адекватны и студент, продающий все и берущий кредит, чтобы получить образование в наиболее дорогом и престижном университете, и женщина, бросающая свой бизнес и уплачивающая за это огромные неустойки, лишь для того, чтобы родить ребенка.

Есть и еще один, третий уровень ценности, где находится то, за что человек готов отдать «абсолютно все и даже больше» . На первый взгляд, это может показаться уже лирикой – ведь «последнее» он уже отдал за чувства, и, вроде бы, взять с него больше нечего. Однако это не совсем так: у него еще осталось некоторое самоуважение, внутренние ограничения и те самые чувства, за которые он готов отдавать последнее и которые связаны с какими-либо объектами. Потенциально есть что-то, ради чего тот самый человек пожертвует и чувствами. То, ради чего он способен перешагнуть вообще все свои ограничения, пасть ниже своего возможного минимума. Этот уровень, как и положено, регулируется мечтами.

Цена приобретения здесь невероятно высока. Кроме потери всех денег и имущества, человек может бросить того, кого любит, предать семью, отказаться от детей, поставить крест на деле всей жизни, забыть о ценностях религии, которой был привержен. Он знает, что при этом теряет гораздо больше, чем «все» в классическом понимании: кроме того, что он может остаться нищим и никому не нужным, он готов утратить даже право на минимум уважения со стороны окружающих и на восприятие себя как человека. Сам себе при этом он тоже не будет особенно симпатичен, поэтому потерей становится и внутренняя гармония, мир с самим собой.

Но что же будет столь дорогим приобретением? Одно из совершенных состояний, к которому стремится абсолютно каждый и которым каждый желал бы обладать. Наверное, это достаточно весомая покупка, и мелочиться здесь не стоит. Впрочем, ведь в случае с совершенными состояниями мечта и ее воплощение равноценны, поэтому человек вполне может оказаться и всего лишь обладателем мечты. Однако его самого это мало огорчит – ведь он приобрел нечто, имеющее абсолютную ценность.

Поэтому, когда мы видим, что мать бросает своих детей ради длительного лечения от тяжелой болезни – это влияние одного из естественных мотивов. То же самое – когда влюбленный молодой человек предает любимую девушку, оказавшись под угрозой осуждения на длительный срок лишения свободы. С не меньшей вероятностью ученый может забыть о деле всей своей жизни, будучи избранным на пост президента Академии наук или назначенным на должность губернатора, а студент может бросить все, что было связано с образованием и профессиональной самореализацией, имея возможность получить в наследство коралловый остров, огромное состояние и крупную компанию. А глубоко верующий сектант с легкостью предаст своих братьев по вере и собственные идеалы, если его поманят ощутимой перспективой обычного человеческого счастья.