Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Шаг 2. Потом пусть это письмо вам прочтёт ваш коллега.

Шаг 3. Как ваши ощущения? Запишите ответы. Теперь можно подкорректировать письмо. Бывает ли у вас так, что в голове всё гладко, а на бумаге получается не очень? У меня бывает. И данный способ поможет предупредить возможные непонятности.

Шаг 4. Отправьте эти вопросы вашим клиентам, предварив их, например, такой формулировкой:

«Уважаемый Иван Иванович, у меня к вам трудная просьба. Если вы откажете, претензий и обид у меня не будет. Мы работаем над повышением уровня сервиса, чтобы предоставлять вам ещё более качественные услуги. И я буду вам очень благодарен, если вы найдёте время ответить на эти вопросы…

С благодарностью, генеральный директор ООО «Три Е» Бажов Е. Е.»

Удостоверьтесь, что клиент получил письмо, и уточните, когда ему будет удобно обсудить эти вопросы. Лучше всего сделать это либо при живом общении, либо по видеосвязи. Тогда у вас будет возможность оценить эмоции и невербалику собеседника. Чем больше клиентов вы опросите, тем чётче сможете сформулировать своё УТП и тем успешнее будет ваше дальнейшее развитие.

Вам подходит эта тактика?

Некоторые люди смущаются – им кажется неудобным отвлекать занятого человека. Но ведь вы стараетесь и для него тоже: ответы на эти вопросы помогут вам улучшить своё предложение, и этому клиенту тоже будет комфортнее с вами работать! Ну а если кто-то действительно очень занят, он просто проигнорирует ваше письмо.

По нашему опыту, около 25% не ответят ничего, 40% ответят односложно, а оставшиеся 35% дадут пищу для размышлений.

Важно!

ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ УЗНАЙТЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ О ТЕХ, С КЕМ ВЫ БУДЕТЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ: ИХ ХАРАКТЕР, НРАВЫ, ИСТОРИЮ, МАНЕРЫ и так далее.

Как это сделать?

Самый простой вариант – посмотреть их профили в социальных сетях.

1. Полистайте альбомы с фотографиями, обратите внимание на места, отмеченные на фото. Это поможет выявить их интересы, хобби, увлечения.

2. Возможно, у вас есть общие друзья.

3. Все это пригодится для small talk (разговора о жизни) и позволит расположить к себе собеседника.

4. В социальных сетях можно не просто найти и изучить информацию, но и визуализировать себя – познакомиться и «подружиться» с руководителями потенциальных компаний-клиентов.

5. Можно активно комментировать заметки, ставить «лайки» под фотографиями, появляться в ленте новостей – делать всё, чтобы стать заметным.

Это будет вам на руку в предстоящих переговорах: на встречу вы уже придёте как «свой». При прочих равных условиях это даст небольшое преимущество перед конкурентами: контракт чаще заключают с тем, кого знают лично.

ГДЕ?

Постарайтесь проводить переговоры в офисе у конкурента или клиента, на его территории. Это поможет оценить ситуацию в компании, послушать разговоры сотрудников, посмотреть на их поведение, задать вопросы, к примеру, пока идёте в кабинет.

С ЧЕМ?

При обучении жёстким переговорам часто дают совет: «Не ходите на переговоры без рычага давления. Отложите их до момента, когда найдёте рычаг, который заставит людей принять вашу позицию. Если такого рычага нет, то зачем идти? Вы заранее обречены на потерю». Возможно, это хорошая рекомендация для сильных людей, и, наверное, она кому-то подходит.

Мы же рекомендуем посмотреть на дело с другой стороны: я иду ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ. На этом клиенте я смогу подготовиться, определить и отшлифовать своё УТП, чтобы уже на следующей встрече, у другого клиента, быть более подготовленным. Таким образом, спустя какое-то время я стану суперпрофессионалом продаж с очень ценным УТП.

С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Все переговоры желательно начинать с того, чтобы расположить к себе собеседника. Скажите ему что-то приятное. Что конкретно можно сказать и как именно это сделать, я подробно расскажу во второй и третьей частях.

На втором этапе, после того как вы освоитесь с комплиментами, можно переходить на следующий уровень мастерства и тренироваться в технике моделирования эмоций: удиви/разозли – согласись.

Удивить или разозлить можно, например, тем, что вы не согласитесь с позицией или мнением собеседника. Потом, под напором аргументов, следует согласиться, то есть «сдаться» – так человек почувствует своё превосходство, ощутит себя победителем и неосознанно станет более снисходительным и лояльным к вашей позиции. Но этот навык требует практики.

Какова цель коммерческого предложения, переговоров, сопроводительного письма? Целей можно выделить несколько:

1) удивить;

2) похвалить партнёра по общению;

3) косвенно похвалить себя;

4) продемонстрировать готовность к отказу.

Похвале будет посвящён отдельный раздел ниже.

Аргументы

Действовать в переговорах лучше так: один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе – в конце. Все остальные доводы можно поставить в середину своей речи. Два самых сильных аргумента, как большие гвозди, укрепят воздействие ваших слов на собеседника.

Заучивать или нет?

Не нужно запоминать, что вы будете рассказывать на встрече. Лучше постарайтесь ухватить общий настрой, идею, с которой вы идёте. Слова подберутся сами.

Однако эта рекомендация подходит лишь тем, кто уже хорошо разбирается в теме, знает детали предмета, о котором будет идти речь. Если же вы пока ещё не считаете себя таким экспертом, то лучше записать свою речь дословно и выучить её наизусть. Можно распечатать её и положить в красивую папку. При сильном волнении на встрече уместно использовать приём подстройки под собеседника: «Уважаемый Иван Иванович, при разговоре с таким авторитетным для меня человеком я сильно волнуюсь и поэтому могу начать заикаться. Чтобы не тратить ваше время на мои заикания, разрешите, я зачитаю основную часть?»

Во всех случаях, когда я или мои клиенты использовали этот приём, мы отмечали, что собеседник благосклонно принимал такую просьбу. Это неудивительно, ведь мы подчеркнули его величие и авторитет.

Как снять волнение перед встречей

Я использую следующие способы.

1. Физиологический: попрыгать 15—20 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи. Также можно взбежать по лестнице. Использую по ситуации. Если я волнуюсь, то у меня быстро бьётся сердце, я потею и испытываю напряжение. Через физическую нагрузку я направляю это состояние в нужное русло и таким образом успокаиваюсь.

2. Ментальный: за несколько минут до встречи, прикрыв глаза, сфокусироваться на ощущениях в теле. Эта практика называется ноутинг. Мысленно отмечайте всё, что чувствуете: тепло, сердцебиение, касание одежды или что-то чешется. 30 секунд такой медитации помогут восстановить спокойствие и сфокусироваться. Подход работает при должной степени тренировки.