Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Всё это касалось «хороших» вопросов. А они бывают такими не всегда.

Критерии выбора партнёра

1. Личность первого лица.

a. Его опыт и история, управленческие навыки.

b. Готовы ли вы пережить с ним кризисы?

2. Рейтинг компании.

3. Развивается ли компания? Можно ли выйти с ними на новый уровень?

a. Что с компанией было 5 лет назад, а что происходит сейчас?

b. Какие планы на ближайшие 10 лет?

c. Какова репутация работников и уровень текучки? Есть ли яркие сотрудники?

d. Открываются ли новые направления?

e. Насколько компания клиентоориентированна? Какое отношение к репутации?

4. Возможность увеличить свои доходы в будущем.

5. Личность руководителя, с которым будете сотрудничать.

a. Сможете ли вы с ним сотрудничать?

b. Комфортно ли вам с этим руководителем?

Эту часть начну сухой теорией об искусстве АРГУМЕНТАЦИИ. Далее будут живые кейсы из практики.

Теоретический материал основан на работах моего ментора Фрэнка Вагнера, мастера переговоров и аргументации.

Теория аргументации (в дальнейшем «аргументация») — это междисциплинарные знания о том, как делать выводы через логические рассуждения, опирающиеся на изначальные тезисы и предпосылки. Она включает в себя искусство гражданской дискуссии, разговора и убеждения. Она изучает правила вывода, логику, дебаты и переговоры, направленные на достижение взаимоприемлемых решений.

Цитаты об аргументации

«Существует три цели критической аргументации: выявить, проанализировать и оценить аргументы. Термин „аргумент“ используется в особом смысле, имея в виду поддержку (обоснование) утверждения или его критику. Утверждение, которое вызывает вопросы или которое можно поставить под сомнение. Сказать, что что-то является успешным аргументом, в этом смысле означает, что оно даёт вескую причину или несколько причин для поддержки или критики утверждения». (Д. Н. Уолтон. Основы критической аргументации. Издательство Кембриджского университета, 2006 г.)

«Люди, использующие аргументацию, всегда апеллируют – явно или неявно – к какому-либо стандарту разумности. Это, однако, не всегда означает, что каждая аргументация действительно разумна». (F. H. van Eemeren et al. Argumentation: Analysis, Evaluation, Presentation. Lawrence Erlbaum, 2002.)

Когда использовать аргументацию

1. Есть разногласия, разные точки зрения.

2. Предмет важен для людей.

3. Желательно добиться согласия партнёра по общению.

4. Согласие будет дано добровольно.

5. Нет более простого способа решить проблему.

Помехи/вызовы для эффективной аргументации

1. Желание побыстрее закрыть вопрос или завершить диалог, а не договориться и разрешить разногласия.

2. Люди сильно хотят получить желаемый для них результат.

3. Люди приходят на переговоры с багажом других проблем.

4. Люди воспринимают определённые убеждения как настолько фундаментальные, что не рискуют ставить их под вопрос или оспаривать (использование таких слов, как «всегда», «никогда», «должен» и «обязан», может сигнализировать о наличии подобных убеждений).

5. Аргументы разработаны и подготовлены не полностью из-за недостатка информации, что требует чтения между строк (требуется субъективное суждение).

6. Неравенство в навыках (то есть в умении задавать вопросы), власти и/или ресурсах.

Лучшим переговорщиком всех времён и народов лично я считаю древнегреческого философа Сократа. Он был основоположником подхода, который сегодня и называют «сократический диалог». Подход заключается в том, чтобы подвести собеседника к желаемому мне выводу путём вопросов. Вопросы запускают работу мышления собеседника, человек начинает думать и сам приходит к необходимому выводу, то есть создаёт истину самостоятельно.

Сократический диалог активно применяют в продажах, переговорах, психологии, коучинге, управлении, образовании и многих других сферах деятельности.

Условия, ведущие к эффективному использованию аргументации

1. Поиск истины в конкурирующей точке зрения (вспомните, что одна и та же цифра с одной стороны выглядит как 6, а с другой – как 9).

2. Придерживайтесь таких жизненных ценностей, как искренность, прямота, актуальность и ясность. Важен интеллектуальный плюрализм – признание того, что нет единого правильного ответа, только вероятности.

3. Главное – диалог. Говорите по очереди с собеседником. Монолог не приводит к согласию.

4. Равные возможности влияния сторон друг на друга.

5. Использование сторонами уловок, чтобы достичь единого мнения, истины и согласия.

6. В разговоре допустимо несогласие с собеседником, также можно прийти к выводу, что согласие не может быть достигнуто.

Рассмотрите пример сократического диалога. Как вы считаете, соблюдены ли условия эффективного использования аргументации?

– «О, милый Критон! Давай вернёмся к вопросу о мнениях и посмотрим, хорошо ли мы говаривали неоднократно, что на одни мнения следует обращать внимание, а на другие нет. <���…> люди <���…> утверждали, что из мнений, какие бывают, <���…> одни следует, а другие не следует высоко ценить. Скажи мне, ради богов, Критон, разве это, по-твоему, не хорошо было говорено? <���…> Правильно ли, по-твоему, говорят люди, что не все человеческие мнения следует уважать, но одни следует уважать, а другие нет…

– Хорошо.

– Значит, хорошие мнения нужно уважать, а дурные не нужно?

– Да.

– Но хорошие мнения – это мнения людей разумных, а дурные – неразумных?

– Как же иначе?

– Ну, а как мы решали такой вопрос: тот, кто занимается гимнастикой, обращает ли внимание на мнение, похвалу или порицание всякого или только одного, а именно врача или учителя гимнастики?

– Только его одного.

– Значит, ему нужно бояться порицаний и радоваться похвалам одного того, а не всех?

– Очевидно.

– Стало быть, он должен вести себя, упражняя своё тело, ну и, разумеется, есть и пить так, как это кажется нужным одному – тому, кто к этому делу приставлен и понимает в нём, а не так, как это кажется нужным всем остальным.

– Это верно.

– Хорошо. А если он этого одного не послушается и не будет ценить его мнения, а будет ценить слова большинства или тех, кто ничего не понимает, не потерпит ли он какого-нибудь зла?