Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

– Конечно, потерпит.

– Какое же это зло? Чего оно касается? Из того, что принадлежит ослушнику? Чего именно?

– Очевидно, тела, ведь его оно и разрушает.

– Ты хорошо говоришь. Уж не так ли в остальном, Критон, чтобы не перечислять всех случаев?»

Сократ подвёл своего ученика к мысли, что не надо обращать внимания на мнение большинства, поскольку эти люди не являются специалистами. А чьё мнение важно? Только мнение одного человека – того, кто является специалистом и авторитетом для вас в конкретном вопросе. Мне нравится сама форма ведения дискуссии. И, конечно же, её содержание. Оно тоже важно каждому из нас, ведь нам так мешает оглядка на мнения ничего не значащих в нашей жизни людей.

Какие важные моменты стоит учесть?

Важно составлять вопросы так, чтобы другой человек без сомнений отвечал «Да». Такой подход снижает накал страстей и заглушает агрессивные споры, в которых собеседник жаждет не прийти к истине, а утвердить свою правду.

С чего начать подготовку?

Продумайте свою речь, проанализируйте её на бумаге. Чтобы оппонент понял и затем принял идею, необходимо и самому понимать её очень хорошо. Согласны? Как это сделать? Выделите основные тезисы и логическую аргументацию к ним. А далее следует переформулировать тезисы во что? Правильно! В вопросы! Этими понятными наводящими вопросами вы сможете подвести собеседника к нужному умозаключению.

Структура диалога

Требование – высказывание, в котором я хочу убедить собеседника.

Доказательства – основание для требования.

Логический вывод – основная линия поддержки от доказательств к требованию.

Правомочие/права – право на высказывание вывода.

Аргументация предотвращает победу слабых требований над сильными.

Как подготовиться к аргументации? Распишите все составляющие.

Ваше требование

На чём основано ваше требование (или гипотеза):

• факты;

• мнения;

• суждение, основанное на ценностях;

• политика/правила;

• комбинация вышеперечисленного?

Предполагает ли ваше требование, что нужно определить какие-либо термины? Другими словами, насколько понятно ваше требование?

Помните, что язык сам по себе не нейтрален. В зависимости от выбора слов, требование может быть неопределённым или точным. Язык также передаёт эмоции, что может сильно изменять смысл.

Как бы вы изложили своё требование? Запишите.

Ваше доказательство

Подготовьте заранее доказательства, которые помогут вам обосновать ваши требования.

Доказательства представляют собой основания для требования и отвечают на следующие вопросы.

1. Как вы узнаете? Что вас приведёт к пониманию?

2. Что вам нужно делать?

Проверкой ваших доказательств является то, что примет критически настроенная аудитория.

Типы доказательств

1. Примеры.

2. Статистика/данные.

3. Материальные объекты.

4. Свидетельские показания/отзывы реальных людей.

5. Социальный консенсус:

а) всем известный факт;

б) общие ценности;

в) общее историческое понимание;

г) прецедент.

Какие доказательства вы предоставите? Запишите.

Ваш вывод

Давайте начнём с определения, что такое вывод.

Вывод – это мысль/решение, к которому человек пришёл на основании обоснованных доказательств и рассуждений.

Один из вариантов вывода – это утверждение по типу «если…, то…». Например, «Если это правда, значит, и это правда». Доказательства призваны поддержать обобщение. Вывод отвечает на вопрос: «Что мы можем извлечь из этих фактов?»

Выводы обычно делаются на основе таких критериев.

1. Проведение сравнений.

2. Установление корреляций.

3. Переход от причины к следствию.

4. Использование примеров.

5. Рассуждения на основе ценностей:

а) какой-то один аспект имеет огромную пользу;

б) отказ от одной части нельзя будет отменить;

в) поддерживается авторитетом и властями;

г) при поддержке уважаемых людей;

д) влечёт за собой дополнительные желаемые последствия.

Итак, вы придумали выводы и то, как они должны влиять на людей. Каким будет ваш следующий шаг? Вы уверены, что окружающие люди думают так же, как вы? А в том, что ваши доводы приведут их к нужным вам заключениям?

Тестирование выводов делается путём опроса. Помогут в этом такие вопросы.

• Какая связь между вашим требованием и доказательствами?

• Может ли это означать что-то другое? Нет ли здесь путаницы понятий?

• Может ли это быть совпадением с чем-то ещё?

• Может ли быть наоборот? То есть истиной будет обратное?

Мне нравится пример карьерного консультанта Виктории Чердаковой:

«На стуле в роскошном кабинете успешной швейной фабрики за чашечкой кофе сидит крутая собственница этой фабрики Антонина Юрьевна, а рядом с нею не менее крутая консультант-рекрутер Алина Валерьевна, закрывшая большое количество подобных вакансий и имеющая богатый опыт работы с такого рода собственниками.

Идёт показ пятого по счету кандидата на вакансию генерального директора. То есть идёт второй месяц работы над этой вакансией и восьмая по счёту встреча с собственницей, по два часа каждая. Алина пока не заработала на этом заказе ни копейки, продолжая мечтать о большом гонораре, который положен по факту закрытия данной вакансии.

При отборе пятого кандидата Алина учла все предыдущие пожелания. Но и в этот раз собственница нашла к чему придраться:

– Да, я согласна, Алина Валерьевна, этот кандидат достиг хороших показателей за пять лет работы у наших конкурентов. Мы и сами, наблюдая за работой этих конкурентов, некоторые ходы брали себе на заметку. Но ведь у него гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!

– Вы абсолютно правы, Антонина Юрьевна! Получается, что Вам не подходит никто из показанных. И я уже думаю, а справится ли кто-то на свете с Вашими задачами лучше вас? Может быть, Вам не надо никого искать? И продолжать работать самой?

– Нет, ну что Вы, я не хочу больше этим заниматься! Мне это уже надоело. Мне надо бы чем-то ещё.

– Ну, как скажете, надо искать шестого – будем искать шестого. А что Вы сами будете делать, когда освободитесь от такого большого груза?

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.