Александр Левик - Как улучшить своё благосостояние или поднять продажи без лишних материальных вложений

Далее работа с клиентом включает в себя несколько основных этапов. Как правило, этапы эти строго регламентированы. Мы уже упоминали словосочетание «воронка продаж». Так вот, это те же этапы работы с клиентом в любой продвинутой торгующей фирме. Но у коммивояжера задача сложнее, потому что все этапы этой воронки он должен реализовать один, сам, и сделать это в предельно короткие сроки, в пределах одного общения, одной беседы с человеком, всего за несколько минут.

Можно выделить несколько таких этапов:

1. Знакомство (на этом этапе важно расположить к себе клиента, вызвать у него положительные эмоции, чувство симпатии).

2. Выяснение потребностей клиента.

3. Презентация товара.

4. Предложение купить товар, совершить сделку. («Закрывающие вопросы»).

5. Работа с возражениями.

6. Заключение сделки, совершение покупки.

Каждый из этих этапов важен для достижения конечного успеха и должен быть тщательно подготовлен. Можно сказать, что продавец показывает своему покупателю спектакль, в конце которого ожидает услышать гром оваций, благодарности, и получить денежное вознаграждение. Но чем хуже отрепетирован спектакль, тем меньше всего этого может получить продавец в конце. А может и вовсе ничего не получить. Или даже быть закидан тухлыми яйцами, если таковые у зрителей окажутся под рукой.

Практическое содержание каждого из этапов продажи зависит от ситуации, в которой предлагается товар, от самого товара, ещё от многих вещей. Например, знакомство во многих организациях – это не что иное, как «холодные звонки». Для этой же цели могут служить какие-нибудь ресурсы интернета. Презентация должна показывать, как товар поможет реализовать выявленные потребности клиента, какие выгоды получит клиент, приобретя товар. Так же продавец должен объяснить, почему необходимо купить именно у него, в чём его преимущество перед конкурентами. И ещё – почему покупку необходимо совершить именно сейчас, что потеряет клиент, если этого не сделает.

Во время презентации часто используются заранее подготовленные «кейсы» (т.е. истории, случаи, примеры), которые должны развеять возможные сомнения клиента. Вообще, факты и статистика принимаются покупателями с большим доверием, чем слова и личное мнение продавца. А если продавец, вместо того чтобы высказывать собственное мнение и приводить в пример случаи из собственной жизни, приводит мнение или рассказы какого-то третьего лица, это будет выглядеть ещё более убедительно.

Мастера своего дела презентацию товара искусно вплетают в ненавязчивую беседу с покупателем, а его вопросы воспринимают не как критику, а как информацию, которой ему недостаёт и которую он хотел бы получить.

Работа с возражениями – это правильное и умелое использование заученных «скриптов», то есть подготовленных ответов на типичные возражения.

И в конце всё это общение должно содержать инструкцию о том, что именно должен сделать дальше покупатель, чтобы совершить покупку.

Это всё, как говорится, дело техники, так же как и разработка всей воронки продаж. Это технология продажи конкретного вида товара в конкретных условиях и в конкретной организации.

К сожалению бывает так, что, увлёкшись этой технологией, менеджеры по продажам забывают, что их клиенты – это живые люди, которые мгновенно подстраиваются под любую ситуацию и не любят, когда на них смотрят как на подопытных кроликов. Упрощая себе жизнь, заменяя живую работу набором заученных фраз, продавцы сильно снижают эффективность собственной деятельности. Ниже мы будем говорить о том, как сохранить внимание клиентов и поддержать их интерес к тому, что мы предлагаем.

А пока вернёмся к нашим уличным продавцам. Когда рабочий день подходит к концу, команда коммивояжеров снова собирается вместе в помещении своей фирмы. Там сдается не проданный товар, деньги и, возможно (возьмём идеальный случай), все снова усаживаются в кружок, обсуждают события прошедшего дня, рассказывают о своих приключениях, вспоминают удачные и неудачные моменты. Выявляются причины удач и неудач и возможные варианты преодоления трудностей, а так же то, сколько было продано товара каждым продавцом и сколько заработано денег.

Все это рассказывается и обсуждается весело, с шутками и прибаутками, что снова «заводит» команду, поднимает настроение и боевой дух, служит эмоциональной компенсацией тяжелому дню.

В качестве моральной награды может быть назван победитель дня и отмечен каким-нибудь символическим подарком. В конце этого мероприятия вся компания может пить чай и за чаем продолжать обсуждение. Ну а после этой вечерней сходки команда распадается на отдельных людей со своими личными интересами, и они расходятся по домам.

В реальности подобные фирмы ограничиваются более скромным арсеналом средств психологической поддержки своих сотрудников. И, с другой стороны, общее число этих средств очень велико.

Всё описанное выше можно использовать для себя лично, для выполнения собственных задач и достижения своих личных целей, когда нужна большая мобилизация, когда нужно преодолеть трудный период или какие-то некомфортные условия.

Способ продаж «на основе личного контакта» при определенной модернизации может использоваться любыми торгующими организациями, которые занимаются высококачественным и конкурентоспособным товаром, потому что именно личный контакт и личные взаимоотношения оказывают наибольшее влияние и являются самым сильным средством для привлечения клиентов.

Все отношения, существующие в этом мире, в том числе отношения между продавцами и покупателями, можно рассматривать как отношения субъектно-объектные. Это значит, что каждый из нас в различных жизненных ситуациях может быть либо субъектом взаимодействия, либо объектом, то есть либо активно влиять на окружающих людей и предметы, либо быть пассивным и подвергаться их влиянию.

Не всегда плохо и вредно быть объектом (т.е. пассивным участником взаимоотношений, подвергающимся постороннему воздействию) и не всегда безусловно хорошо быть субъектом (т.е. человеком, оказывающим влияние, давление и т.д.). Наша субъектность или объектность практически не встречается в чистом виде. В одной и той же ситуации они могут быть смешаны в разных пропорциях и пропорции эти, в свою очередь, постоянно меняются. То есть либо мы более субъектны и воздействуем на других, подвергаясь одновременно некоторому воздействию с их стороны, либо более объектны и подвергаемся воздействию других людей, но при этом, даже будучи совершенно пассивными, все равно оказываем на них некоторое влияние.