Марина Баленко - Не продавец дверей

Этот клиент построил еще не одну гостиницу и в свою очередь рекомендовал меня в дальнейшем не один раз – я получаю новые объекты каждый год по этой цепочке.

Тут особенно хочется сказать о справедливости мира: нет ничего случайного, будь честным и искренним, и все к тебе вернется.

Кстати, тот представитель фабрики, который запретил мне работать с самым первым клиентом в этой цепи сделок, уже много лет не работает, ушел он по своим личным причинам. И я благодарна ему – он многому меня научил. Он часто толкал меня вперед, правда, делал это болезненно, зато доходчиво. Однажды он даже приехал в салон с документами на закрытие нашего салон (хорошо, что я узнала об этом спустя год. Потом он рассказал, что тогда приехал к нам закрывать салон, но после общения со мной понял, что я этого не переживу. Он убедился, что я делаю все возможное для достижения высоких результатов, но нуждаюсь в помощи.

Руководство не интересовалось более этим направлением и скептически относилось к планам развития. Всех участников деятельности устроило бы закрытие салона, но только не меня.

И представитель фабрики решил дать мне маленький шанс. Это было в самом начале нашей работы, мы часто не выполняли план продаж, а он был ответственным за это направление и пытался помочь изменить ситуацию.

Продумывая стратегию изменений, мы изменили вывеску салона, сделали отдельный сайт для него и установили рекламные баннеры по городу. Тогда это была эффективная реклама в нашем городе, сейчас я категорически против ее использования.

С тех пор я вникла не только в продажи, но и в рекламу и продвижение. Мне все это нравилось, было и есть очень интересно. Я люблю свой первый салон. Хоть он и находился не в лучшем месте города, зато был наполнен моей любовью и трудом. И все клиенты, которые приходили ко мне, непременно оставались у меня.

Часто случались «качели» между двумя салонами города: клиенты консультировались сначала в салоне более новом, красивом, расположенном в очень хорошем месте, разрекламированном по всем каналам, но там был один единственный минус – «нулевые» сотрудники. От них люди шли посмотреть что-то еще и попадали ко мне, а я любила свое дело, и они это чувствовали. Все это знали, мне часто поступали звонки с требованиями объяснить причину выбора клиентом моего салона и оформление сделки у меня при одинаковых условиях и ценах.

Очень часто ко мне отправляли тайных покупателей и пытались найти причину: почему выбирают меня?! Что я такого обещаю клиентам, какие делаю скидки, почему они работают со мной? И никогда не находили ничего! Я очень не люблю скидки. Я совершенно точно знаю, что я продаю не скидки, а двери. Нет смысла говорить о ценах, если клиент влюбился в продукт. Нет смысла обещать скидку, если ты не отработал продажу.

С первых дней работы я строго приняла правила регламента, в котором даны скидки в зависимости от суммы заказа: это же так просто и удобно.

А вообще я всегда мечтала и мечтаю об отмене скидок, считаю, что они нужны слабым продавцам, которые не хотят работать, которые хотят с первых минут объявить о уникальной скидке «здесь и сейчас, только для вас -10 или даже -20%», чтобы клиент оперативно принял решение и совершил покупку.

Такие уловки работают только для клиента, который незнаком с торговлей, не знает, что все эти скидки заложены специально в рекламную кампанию и рассчитаны только для работы красного словца при продаже. Ну, посудите сами: если у компании весь год или даже два скидка -20, то верно считать это обычной рыночной ценой данного продукта. И нет там скидки и честности поставщика, а если с обмана начинается сотрудничество, то чего ждать дальше?!

Тогда салон не закрыли, изменения принесли нужные результаты, и только через год я узнала, что была на грани. Хорошо, что не знала в моменте.

Спустя еще год салон переехал на новое место на пересечении хороших улиц, с хорошей транспортной развязкой, и посещаемость и продажи там возросли.

Вывод: не ограничивайте себя узкой специальностью. Если вы продавец, не отказывайтесь разбираться в рекламе, бухгалтерии, строительстве. Много чего интересного может предложить жизнь – главное, бери.

Бери и делай. Не бойся. Ты сможешь, если захочешь.

Расскажу продолжение истории с клиентом из прошлой главы.

Клиент решил построить гостиницу уже в Краснодаре и на стадии строительства консультировался и готовился к новой сделке. За эти годы я набрала хорошее портфолио, и мне было интересно создавать что-то новое и более сложное. Когда я попала на объект, я влюбилась. Большая пятиэтажная гостиница в хорошем месте, номера с видом на город, ресторан на крыше – прекрасный объект.

Начало было весьма интересным: клиент располагал достаточным временем для ведения проекта; не спеша он реконструировал уже построенное здание, а это значительно сложнее, нежели построить что-то с нуля. Клиент сделал самостоятельно интересный фасад здания и после его воплощения перешел к внутренней отделке. Имея опыт строительства гостиниц, он решил заказать дизайн-проект у специалиста. Когда я приехала на объект, проект был готов, и мы приступили к подбору дверей. Выбор был сделан быстро: клиент хотел все серое, но на тот момент ассортимент серых оттенков был мал, и мы долго ждали обновления коллекций цветов. Это был самый сложный период в работе, обычно у нас всегда есть цвета и покрытия, опережающие спрос, а тут мы целый год не могли предоставить ничего монохромного и серого, пара серых покрытий не отвечала ни одному запросу. И тут меня случайно выручила дверь, которая стояла в салоне в техпомещении больше шести лет и не предназначалась для презентации. Но в поисках нужного серого тона мы пришли к ней, и клиент настоял узнать о возможности заказать весь объем именно в этом цвете.

Есть такое правило: снимать с производства цвета, не пользующиеся спросом достаточного объема. На моих глазах это часто происходит: появляется новый цвет, отвечающий новым трендам, а клиенты из нестоличных городов его не понимают, не воспринимают и, соответственно, не покупают сразу. Так этот цвет или покрытие может ждать и год, и два, пока его не оценят. Однако случается и такое, что цвета, снятые с производства пять лет назад, вдруг оказываются востребованы. Хорошо, когда знаешь историю своего предприятия и не боишься узнать о возможности эксклюзивной поставки. Так мы и поступили: сделали запрос, и, к моему удивлению, фабрика согласилась осуществить изготовление заказа в выбранном цвете. Пожалуй, это было самое быстрое решение на данном объекте. Цвет действительно оказался очень интересным, по текстуре напоминал алюминий, но также и практичным, что важно для гостиницы, а покрытие – тактильно приятно. Очень хорошим клиентам всегда везет, а еще важно, с каким настроем делается работа. Никогда не позволяю себе говорить или думать о неудаче, и мои клиенты очень любят это правило.