Дмитрий Мельников - BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing

Сейчас я расскажу вам одну интересную историю, где управление голосом помогло мне не упустить значительную часть прибыли и при этом еще и увеличить размер контракта.

Как-то мы вели сделку среднего для нас размера по созданию крутого спортивного клуба в Новых Черемушках. И уже на завершающей стадии заказчик попросил исключить из сметы клетку для смешанных единоборств ценой в 300 000 рублей. Я понял, что у моих Коммерсантов возникли сложности, и с одним из них поехал на личную встречу с заказчиком прямо на объект, где шел ремонт, спасать ситуацию.

Заказчиком был чеченец. Причем совсем не русифицированный. Мы встретились, началось общение, и вроде бы я делал все как обычно, но чувствовал, что контакт с клиентом не ладится. Через некоторое время я уловил, что Азрет, как и, впрочем, многие другие кавказцы, говорит очень медленно, взвешенно, основательно и не торопясь. Я же говорил достаточно громко, быстро, живо и по привычке жестикулировал.

Чтобы поймать сигнал и воспроизвести его, приемник должен работать на частоте излучателя. Наша с Азретом частота различалась в мегагерцах.

Я замедлил темп, стал говорить с длинными паузами. Сделал голос ниже, и – о чудо! – он стал смотреть на меня. И слушать. Все. Что. Я. Ему. Говорю.

После этого наконец-то установился адекватный эмоциональный контакт. Я вскрыл реальное возражение и потом не без труда отработал его.

В чем там был цимес, я вам расскажу на День обучения X. Сейчас у нас речь про голос.

До того момента, как я спохватился и начал применять техники контроля голоса, заказчик меня просто не слушал. Мои слова были для него сродни бряканья фанерного листа далеко за окном.

Запомните этот урок и используйте его в своих переговорах с кавказцами. Это поможет. Такие уж они люди.

Азрет и его организация, к слову, на протяжении уже многих лет являются нашими постоянными клиентами.

Еще одна важная вещь, о которой я должен рассказать прежде, чем мы перейдем к трем инструментам управления собственным голосом продажника, – это тот факт, что телефон меняет голос. Вы не представляете, как телефон меняет голос.

Если вы говорите грустно, то вы звучите как ублюдок. Если вы говорите нормально, вы звучите грустно. Если вы говорите слегка нарочито радостно, то вы звучите нормально.

Вспомните, как Владимир Высоцкий в роли Глеба Жеглова озвучивал одно из правил работы со свидетелем: «Говоришь с кем-то – всегда улыбайся!» Это располагает.

Вы можете потренироваться самостоятельно. Откройте WhatsApp и запишите своей подруге сообщение, натянув искусственную улыбку на лицо. Сделайте это максимально неискренне. И вы услышите, что ваш голос звучит приятно, бодро и слегка задорно. То что надо.

То есть каким-то магическим, хирургическим образом ваши голосовые связки вибрируют чуть-чуть иначе, если вы раздаетесь в улыбке. Голос меняется через телефон в положительную сторону, если даже вживую он звучит на совсем не натуральной ноте.

Пожалуйста, пользуйтесь. Не благодарите.

Итак, перейдем к рекомендациям. Три базовых инструмента управления голосом, которые помогут и быстрому, и медленному, и косноязычному, и шепелявому.

Павел Воля, знаменитый юморист, рассказывал на одном из своих выступлений о том, как он научился правильно говорить со сцены. Один мудрый человек, не помню кто, как-то поведал ему, что слушают не того, кто говорит быстро и тараторит. А будто бы внимают тому, кто говорит медленно, основательно и с паузами.

Сама по себе пауза привлекает внимание вашего визави. Понаблюдайте за этим. Человек поворачивается в вашу сторону, слегка концентрируется и чуть-чуть напрягается именно в тот момент, когда вы замолкаете. Особенно если вы замолкаете на время чуть дольше, чем это принято в разговорах в обществе.

Для начала делайте паузы там, где придется, если у вас нет прирожденного чувства темпа. Со временем придет опыт, и ваши паузы станут очень естественными. Вы станете по-настоящему тем человеком, который может завладеть вниманием не только одного собеседника, но и группы лиц. Например, где-то при общении в кулуарах или во время дискуссии на кофе-брейке на форуме. Когда вы научитесь хорошо делать паузы, вы станете душой компании.

У меня есть еврейский друг из Харькова. Сейчас он в суперхорошей форме и стильно одет. Но так было не всегда. Раньше у него было пузико, лысина и висящая одежда. Но несмотря на это он всегда был лидером, даже в группе людей, которые только-только узнали друг друга.

Он пользуется инструментом «Паузы» просто феноменально. Его слушают взапой, и он обращает на себя внимание любого незнакомого человека за секунды, хоть и выдает очень мало смыслов за период времени.

Это очень помогает ему и в жизни, и в бизнесе.

История Павла Воли – она о том же. Сюда тоже подойдет. Потренируйтесь в разных частях ваших предложений говорить чуть быстрее, а в других частях немного медленнее. Таким образом, ваша речь не будет казаться монотонным бубнежом. И станет во сто крат выразительнее. Опять же для начала делайте это в любых местах, потом начнете ловить нужный момент инстинктивно.

Скорость речи является моей личной проблемой. Справиться с этим было вендеттой. Я всегда говорил слишком быстро и замечал, что меня просто не слышат.

Особенно ярко это проявлялось среди друзей: я тараторю, а меня уже и не слушают. Отвлеклись на что-то или кого-то, а я там брякаю где-то фоном. Я постоянно попадал в конфуз из-за этого. Среди подчиненных такой проблемы никогда не возникает, так как в этом случае играет большую роль статус говорящего, и начальника вроде как слушать надо и молчать! И то частенько мне приходится использовать инструмент подавления силой на собрании и втыкать кому-нибудь голосом полковника: «Тихо-тихо-тихо!»

Я сам усваиваю свои же уроки, и это помогает.

Впрочем, не буду повторяться.

Делайте в предложении какие-то места громче, а какие-то тише. Это тоже достаточно хорошо привлечет внимание вашего собеседника. Лучше всего особенно громко выделять самые важные слова в переговорах при продаже.

Только не кричите.

Все.

Проговорю еще раз: в самом начале вашего коммерческого пути вам будет тяжеловато применять инструменты в действительно нужных местах. Но через несколько месяцев переговоров и неустанного применения этих трех инструментов вы зазвучите естественно. Как будто родились прирожденным оратором.

Именно так и вырабатывается настоящий голос профессионального продажника.

Услышав мои переговоры с кем-то по телефону, вы можете не поверить, что у меня этот навык абсолютно приобретенный. В студенческие годы я был настолько далек от того, чтобы называть себя душой компании, что чаще всего общался с кем-то тет-а-тет или вообще сидел, попивая вискарик и наблюдая за происходящим на вечеринке. Я и сейчас, несмотря на свою профессию, немного интроверт, но это больше от пресыщения общением в рабочее время. В лучшие годы в день у меня, бывало, происходило по 150–200 полноценных телефонных переговоров.