Левис Сата - Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение

ТЕХНИКА №1. Бентли и ФЕРРАРИ!

Ясное дело, что задели Ваше самолюбие, Ваше чувство собственного достоинства! Ваше ЭГО взбучилось, и дерьмо кипит внутри! Мысленно Вы материте Вашего клиента и посылаете ему проклятия, типа: -Да чтоб ты сдох! И всё в таком роде. Однако этого не следует делать! НИКОГДА ТЕПЕРЬ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЙТЕ! Глубоко вдохните и выдохните! Закройте глаза и мысленно представив Вашего клиента подарите ему Белого Цвета БЕНТЛИ! От всей души и от всего сердца! Даже если Вы его не видели! А себе подарите КРАСНОЕ ФЕРРАРИ! Вы спросите: -Почему красное феррари? Да потому что он высокоскоростной и Вам предстоит еще сделать 100 звонков в этот день! Так стоит ли расстраиваться по всяким пустякам?

Считаете ли Вы себя легкоранимым человеком? Верите ли Вы в сглазы, проклятия и порчи? Каким бы ни был Ваш ответ: -Да или НЕТ! В любом случае существуют вещи, которые мы не можем контролировать. И я Вам настоятельно рекомендую рассматривать продажи по телефону как некое приключение и получать от этого КАЙФ! Не нужно чувствовать себя как на войне! Ваш клиент не Ваш ВРАГ! И ваша основная задача не пропихнуть клиенту ненужную вещь или услугу, а потом потирать руки с ехидством и говорить себе: – О какой я красавчик! Я нашёл лоха на мой товар (услугу)! НЕТ! НЕТ! НЕТ! Вы с вашим клиентом не ВРАГИ! Запомните это на всю оставшуюся жизнь! Вы на одной стороне! И ваша задача как менеджера помочь Вашему клиенту получить именно то, что ему нужно! Помочь разобраться! У Вас нет конкурентов! У Вас есть союзники! Рассматривайте других менеджеров по продажам, как своих коллег по ЦЕХУ, и совсем не важно в какой компании они трудятся! Если они находятся в другой компании и Вы рассматриваете их как конкурентов, тогда Вы проиграли! Объясню почему! Вами будет двигать злость! Низкие чувства зависти, если вдруг Ваши «конкуренты» успешнее чем Вы. А теперь представьте, что у Вас нет конкурентов, у Вас есть только союзники. И вот Вы как менеджер по продажам продаёте один и тот же товар или те же услуги. Предварительно договорившись со своим руководством, Вы начинаете дружить с менеджером из другой компании. И наверняка у того, другого менеджера есть база клиентов которые по какой либо причине попали в чёрный список! Я здесь не имею ввиду те случаи, когда клиенты задолжали! А именно те случаи, когда клиент не сработался с тем другим менеджером. И у Вас наверняка, тоже есть такой список клиентов, с которыми Вы не сработались? Так вот если Вы дружите с менеджером с другой компании, то Вы могли бы обменяться этими чёрными списками, не так ли? Возможно, те клиенты которые отказали Вашему коллеге, с радостью согласятся сотрудничать с Вами? Подумайте над этим!

ТЕХНИКА №2. Шкура МЕДВЕДЯ!

Об этой технике я узнал, когда только начал заниматься прямыми продажами 15 лет назад! Задача была выйти в поле и продавать тибетскую косметику в кейсах всем тем, кто встретится в ПОЛЕ! Все те предприятия города, торговые бутики, кафе и рестораны… Совсем неважно, что это будет за заведение, главное чтобы там были девушки и женщины. Которые собственно и являлись потребителями нашей продукции. Так вот, прежде чем выйти в ПОЛЕ, мы одевали ШКУРУ МЕДВЕДЯ. Мысленно мы представляли себе шкуру медведя и одевали её на тело. Затем одевали голову медведя, как шлем и всё это застёгивали на молнию. Для чего сей магический ритуал? Поясню! Ну во-первых, это защита от сглаза, порчи и проклятий, а во вторых это делало нас толстокожими! И даже если нас посылали к Гарри ПОТЕРУ, то наша толстокожесть в виде шкуры медведя делала нас пофигистами! И никто не мог нас обидеть в ПОЛЕ, ни мыслями, ни словами, ни действиями! Возьмите эту технику на вооружение, перед тем, как начнёте делать звонки по продажам!

ТЕХНИКА №3. ТЕРМИНАТОР

Это моя авторская техника! Все Вы наверняка смотрели фильм «ТЕРМИНАТОР» с вечно молодым Арнольдом ШВАРЦНЕЙГЕРОМ. Так вот перед звонком, представляете себя ТЕРМИНАТОРОМ. Только теперь у Вас ещё есть обтекаемость как у того второго ртутного ТЕРМИНАТОРА. И Ваша задача помочь клиенту. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ – ТЕРМИНАТОР. Никто не может Вас задеть и обидеть. Никто из клиентов Вас не перегрузит. Никто из них не может быть энергетическим ВАМПИРОМ, потому что в Ваших жилах не течёт кровь, Вы ТЕРМИНАТОР. Тот, который сканирует и изучает клиента. Тот, который готов помочь клиенту решить его задачи и удовлетворить его потребности, в пределах разумного конечно. Но ТЕРМИНАТОР не цепляет переживания клиентов. Да Вы можете внешне посочувствовать какой либо проблеме клиента, но Вы это не воспринимаете близко к сердцу. Вы не воспринимаете отказы Ваших клиентов близко к сердцу. Вспомните хирурга, который оперирует сердце пациента, у него нет переживаний и эмоций. Если бы он переживал за каждого пациента, то вскоре сам бы оказался в реанимации. При всём при этом голос у Вас непременно остаётся живым. Вы такой же человек как Ваш клиент. Ваш клиент такой же человек как и Вы. И вот с таким естественным, ни в коем случае не наигранным голосом Вы начинаете Ваш звонок.

В первый раз об этапах продаж я узнал в компании DSMAX – Дистрибьюторская система максимальных продаж. А всё начиналось с прямых продаж в этой компании. То есть, нам давали утюги, фены и другой товар, который надо было продавать всем клиентам, которых мы встречали на улице, в офисе или многоэтажных домах, а также в частных секторах. Нашими клиентами были все! И тогда нам презентовали 5 шагов и 8 ступеней! Нам сказали, что данную систему разработали в Канаде! Не знаю кто автор этой системы. Однако в телефонных переговорах также есть пять этапов продаж. Информация взята из открытых источников, так что автора сейчас уже трудно будет найти! И несомненно все топ-менеджеры используют эту систему продаж. Это система она как скелет! А мясо на неё Вы уже сами нанизываете!

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗНАКОМСТВО / УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»

Главная цель- получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.

Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.

ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.

ВТОРОЙ ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Цель —выслушать клиента понять его потребности и правильно расставить акценты. Это этап сбора информации для эффективной и оптимальной для обеих сторон презентации.

Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту почувствовать свою значимость, дайте ему возможность рассказать о потребностях и желаниях. Определите что наиболее важно для клиента.