Денис Сиденко - Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений

Тут можно читать онлайн Денис Сиденко - Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: О бизнесе популярно. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    неизвестен
  • ISBN:
    9785005189189
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Денис Сиденко - Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений краткое содержание

Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - описание и краткое содержание, автор Денис Сиденко, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Второе издание первой российской книги, посвящённой технологии создания ценностных предложений.Вы узнаете о концепции создания и внедрения ценностных предложений – Тотал УТП. И о продукте, повышающим ценность вашего товара – Ценностном УТП.Вы изучите психологические принципы формирования ценности продукта, принятия решения о покупке и способах влияния на него в продажах и маркетинге.

Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Денис Сиденко
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Ну ведь не логично же? Но опытный продавец действительно может сформировать такой набор ценностей для покупателя, что тот предпочтет переплачивать, чтобы эту ценность получить и не потерять.

Причем зачастую это неосознанное мастерство. Продавец не может внятно объяснить, как он это делает, или качественно передать профессиональные секреты другим. Для него многие вещи «сами собой разумеются», другие он делает «на автомате», не осознавая их влияния на конечный результат.

Это очень удивительный и сложный момент, который встречается во всем мире. Именно появление вот таких успешных продавцов-«Звезд» потянуло за собой множество исследований.

Например, те же работы Нила Рэкхема основаны на его исследованиях компании Huthwaite, где они как раз пытались понять, как продают лучшие менеджеры. Что они делают такое, какие последовательности действий они совершают, для того чтобы продавать больше и дороже других? Что же происходит?

Нила Рэкхем пришел к интересным выводам. Мы из пристально рассмотрим чуть дальше.

Причины ценового лидерства

Если прямо сейчас скажу лишь одну единственную причину ценового лидерства, я совру. Это я делать умею, но не люблю.

Причин ценового лидерства масса. Многие компании росли шаг за шагом сотни лет. Завоевывая клиента одного за другим, качественно работая с ним и не «отдавая» конкурентам. Вкладываясь в НИОКР и временами захватывая технологическое лидерство, память о котором остается в истории и становится частью восприятия бренда.

Кто-то нашел новую нишу, успел сделать имя и захватить большую часть сегмента до того, как туда добрались дискаунтеры и лоукостеры.

В России в 90-е годы зачастую были более смешные причины ценового доминирования. Был случай, когда компания, купив партию кондиционеров, дала задание секретарю напечатать оптовый прайс, в котором уже была традиционная для 90-х годов высокая наценка. А секретарь ошибся одним ноликом. В плюс. И так как товар был новый и дефицитный, а рынок пустой и бездонный, партия ушла по заоблачной цене. Никто не знал рыночной цены, потому что рынка не было. Уникальность товара на пустом рынке была очевидной, и потому ценность предложения была по ту сторону от здравого смысла.

Варианты могут быть разные. Но так или иначе, осознаете вы это или нет, основная доминирующая причина долгосрочного ценового лидерства заключается в уникальной ценности вашего предложения.

Но либо вы ее формируете сознательно, либо за вас это делает кто-то другой.

Ценности и выгоды

«Стольник дай – и тебя полюбят, и будут любить вечно, если кто-то не даст двести»

Ирина Хакамада

Ценность и товар

Есть до сих пор много людей, кто считает, что ценность не нужно продавать и как заклинание повторяют известную глупость: «хороший товар продает себя сам».

Однако это не так, вообще от слова «совсем». Вполне здравомыслящие предприниматели вкладывают серьезные суммы и интеллектуальные ресурсы в создание и совершенствование продукта-мечты, который точно «захватит рынок». А продукт почему-то лежит, мерцает гранями совершенства и никак не хочет ничего захватывать.

Небольшая история.

Джошуа тестирует свою объективную ценность 12 января 2007 года в подземный - фото 1

Джошуа тестирует свою объективную ценность

12 января 2007 года в подземный переход станции L’Enfant Plaza в Вашингтоне вышел человек со скрипкой и начал играть. Он играл на скрипке 45 минут. И за это время заработал 32 доллара 17 центов и жалобу от чистильщицы обуви, которая посчитала его игру слишком громкой. Нормальная история для уличного музыканта. Но есть нюанс. Этим музыкантом был признанный лучшим из ныне живущих в США скрипачей, 39-летний Джошуа Белл (Joshua Bell). Про него говорят: «Играет как Бог». Билеты на его концерт стоят сотни долларов. Играл он на драгоценной скрипке Страдивари стоимостью 3,5 млн. долларов сложнейшие произведения Крейслера, Шуберта, Массне и Баха.

При этом Вашингтон считается наиболее «филармонически развитым» городом США.

Результат эксперимента оказался шоком для музыканта и организаторов, которые думали, что придется вызывать полицию, чтобы оградить музыканта от толп ценителей. На самом деле его узнала лишь одна женщина. Она положила ему в футляр целых 20 долларов.

Как потом описывал ощущения сам Джошуа Белл:

« Самое страшное то, что люди, казалось, меня игнорировали. До начала эксперимента я не знал, чего ожидать. Во время концертов я приходил в раздражение, если слышал чей-то кашель или звук мобильника. Это было неуважение. Ко мне. К искусству. А там, в метро, планка упала на самое дно. Я начал ценить даже легкий намек на внимание. Вот кто-то не остановился, но бросил на меня взгляд. А одна девушка вместо мелочи положила в футляр доллар.

Если никто не хочет остановиться на мгновение и послушать великую музыку в моем исполнении, то, может, я ничего не стою

Продукт хороший? Продал себя сам? В принципе да. За копейки и мало кому. Хотите также?

Ценность была не сформирована и не продана. Гениальный продукт в отрыве от маркетинга, менеджмента и продакшна оказался недоступентем людям, которые проходили мимо. Многие из которых сознательно отдали бы серьезные деньги за концерт этого музыканта.

Если кто-то скажет, что де Вашингтон не то место на карте, где есть «высокая духовность» и культура, то вот вам пример из реалий России.

Произошло это событие в конце «нулевых». На одном из крупных блошиных рынков Санкт-Петербурга появился старик. Одет он был плохо, выглядел довольно дряхлым и уставшим, и всем своим видом внушал окружающим лишь сочувствие и грусть.

Каждые выходные он раскладывал свой товар и с утра до вечера стоял в ожидании покупателей своего «хлама». И, как рассказывают очевидцы, ничего особенного у него, на первый взгляд, в продаже не было.

Какие-то самый обычные старые вещи, советский хрусталь, фаянс, фарфоровые статуэтки и прочее. Время от времени появлялось среди выставленных на продажу вещей что-то новое, а что-то уходило новым владельцам.

Торговал он на рынке около трех месяцев, и в однажды просто пропал и больше его никто не видел.

Так бы и осталась эта история без внимания, если бы случайно у этого немощного старика не купил какую-то «безделушку» один журналист. Покупка была абсолютно случайной и спонтанной. Приехал на рынок совершенно за другим, но уже покидая его остановился возле лотка нашего героя и купил у него пару неприметных старых подсвечников. Стандартная спонтанная покупка, которая случается у всех.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Денис Сиденко читать все книги автора по порядку

Денис Сиденко - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений отзывы


Отзывы читателей о книге Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений, автор: Денис Сиденко. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x