Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

И покупатель от этого научился защищаться. Ведь наравне с многочисленными тренингами продаж, параллельно шли не менее многочисленные тренинги снабженцев, причём с учётом одних и тех же техник. Многие сегодняшние покупатели сами прочитали не одну книгу и прошли не один тренинг. И теперь с ними не работают схемы продаж десятилетней давности.

А может ли вас научить тот, кто сам не продавал, или продавал в поле 15 лет назад? Практика показывает, что не может. Кроме этого, учиться у такого тренера может быть весьма опасно. Возникла целая плеяда заученных продавцов, общаться с которыми подобно пытке. Эти ребята говорят штампами и скриптами, которые большинство из нас уже устало слышать еще 5—7 лет назад. Самое грустное, что переучить намного сложнее, чем научить.

Я против того, чтобы учить и учиться делать только продажу. Слишком много отрицательных примеров, доказывающих мою правоту. Поверьте, не просто так я назвал «продажей» только один этап из девяти. Продажа это комплекс действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента по удобной для продавца цене.Упрощать и примитивизировать этот процесс не стоит. Именно так достигается цель продаж. Именно так достигается цель, заявленная в названии этой книги. Реализация только части необходимых этапов приведёт к краткосрочному результату, но в долгосрочной перспективе скорее всего нанесёт вред.

Когда-то, уже давно я создавал в компании, так называемую систему активных продаж. Набрал активных ребят, дал список неработающих клиентов и алгоритм поиска новых, обучил товару. И парни начали работать. Так работали, что телефон дымился. Продавали. Дорого, неходовой товар, тем, кто до этого его не брал.

Вроде, на первый взгляд все здорово. Но через какое-то время выяснилась закономерность. Один клиент – одна продажа. Мало того, те, кому они продали товар, больше категорически не хотели работать с нами.

В чем же ошибка? Почему хорошее и прибыльное дело в последствии обернулось потерянными на годы клиентами.

Все просто. Мои активные ребята впаривали. Вынуждали клиента купить не нужные ему вещи. При этом не гнушались ничем. Ведь была благая цель: больше продать, больше заработать. Они задалбливали клиента звонками, приезжали без договоренности в гости, обещали то, чего реально не могли выполнить. Это было очень большой и грустной ошибкой. Позже за неё компания не мало заплатила, не дополучив продаж.

В первую очередь клиента надо уважать. Разве с уважаемым человеком мы будем так себя вести? Уважаемому человеку предлагается самое лучшее и только то, что реально ему нужно. И клиент в ответ тоже начнёт вас уважать. Настоящие выгодные сделки основаны на взаимном уважении и доверии. Так что не стоит увлекаться только продажами.

Клиент важен. Нет никого важнее. Так что давайте выстраивать взаимовыгодные партнёрские отношения. А партнёрские отношения состоят из взаимных действий основанных на доверии и уважении. Нам должно быть выгодно работать с клиентом, ему должно быть выгодно работать с нами. Грамотный клиент это понимает, грамотный продавец тоже.

У крупных японских концернов есть практика покупать только у проверенных поставщиков, пусть и несколько дороже рынка. В общем логичное правило. Проверенный – значит стабильный и безопасный. Значит без сюрпризов. Что такое 10 процентов наценки по сравнению с риском получить не качественный товар. А вы сами выберете что? Дороже, но то что надо? Или дешевле, но не пойми что? Большинство отвечают, что зависит от разницы в цене. Согласен. А ещё зависит от цены ошибки. Часто экономия в рубль заканчивается потерей в 100. Заправка машины непонятным бензином на неизвестной бензоколонке может закончиться, в лучшем случае, поломкой топливной системы, в худшем аварией с летальным исходом.

Как-то один клиент сказал мне: «Цена дружбы 10 процентов». Для того рынка это была сумасшедшая рентабельность. А для клиента реально было выгоднее работать с тем, кто даёт ему то, что нужно. Пусть и чуть дороже. Спросите сами себя, сколько стоит уверенность в продавце? В каждом случае это будут разные цифры, но разница есть.

В одном из рекламных роликов стирального порошка говориться: «Зачем платить больше, если разницы нет?» Если нет разницы, давайте покупать там, где дешевле. А вы уверены, что её нет?

Современный рынок насыщен предложениями. Любой товар окружён несколькими кольцами конкурентов. Редко кто продаёт уникальный товар. Так в чем же тогда разница? Как продавать и зарабатывать? Как не потерять бизнес, нараздавав скидок? Ответ довольно прост. Разница в продавцах, в их отношении к делу, в умениях и в желаниях. Именно эта разница выходит на первый план.

Почему раньше не было столько проблем в продажах? Почему сегодня продать сложнее? Почему многие в прошлом успешные небольшие компании не выдерживают конкуренции на новом рынке? Что изменилось? Изменился клиент, изменилось количество свободных денег на рынке, доходы стали меньше, а цены выше. С 2014 года наша экономика продаж наконец-то выросла и вошла в режим взрослых продаж, где все должно быть по взрослому.

Ведь как было с начала 90х? Доходы постоянно росли. Практически по всех секторах. Несмотря на некоторые временные шторма, которые мы привычно называем кризисами, тенденция роста была неуклонной. Так появилось целое поколение коммерсантов и бизнесменов. Надо было просто дать рынку товар и рано или поздно он продастся. Да, конечно, конкуренция постепенно усиливалась. Все учились давать скидки. Прибыли падали. Компании, созданные лидерами-коммерсантами в 90х, теряли свои позиции. Но сытый рынок все равно давал достаточно для выживания среднего бизнеса.

Первый звонок был в 2008—2009 годах. Его мы тоже привычно назвали кризисом. Большинство его прошло, ничего не поменяв в бизнес модели. Для меня это знак, что кризиса и не было как такового. Кризис это точка изменений, мобилизации, новых путей.

В 2008 году моя компания столкнулась лишь с некоторыми проблемами финансирования, когда банки поначалу испугались вливать деньги в экономику. Чтобы нормально жить многим компаниям хватило запасов с прошлых времён, а через год ситуация более или менее стабилизировалась.

А вот в 2014 году все развивалось по-другому сценарию. Я не финансист, и не особо слежу за финансовыми трендами. Но денег стало ощутимо меньше. Не в моей компетенции комментировать, почему и как это произошло, но изменения оказались долгосрочными. Упала покупательская способность. И пусть первое время не так сильно было заметно, но бесследно серьёзные изменения курса валют, наполняемости бюджета страны, санкций против нашего государства, пройти не могли. И не прошли. И рынок постепенно стал выздоравливать. Стали востребованными профессиональные долговременные партнёры, а не партнёры на день. Многие средние компании старой формации столкнулись с непреодолимыми трудностями и были вынуждены прекратить свою деятельность. Лафа закончилась. Пора начинать жить и продавать с умом. Так, как это положено делать в цивилизованном обществе XXI века.