Аркадий Теплухин - Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера

По объемам душевого потребления

Для новых и/ или модифицированных продуктов, невозможно заранее определить душевое потребление. Если вы знаете цифру (литры, килограммы, штуки и др.) сегодняшнего удельного душевого потребления в стране, то вычислить объем рынка в стране, округе, регионе, городе и селе, достаточно просто. Алгоритм расчета объема рынка по этой методике выглядит так:

Определяется цифра душевого потребления путем деления общего объема рынка на численность населения страны.

Найденную цифру умножается на число жителей выбранного вами региона, области, города и др.

Альтернативные методы вычисления объема рынка

Как можно вычислить объем рынка, не прибегая к привлечению сторонних исследователей?

По смежным рынкам. Например, размер российского рынка шин для новых легковых автомобилей можно определить по объему производства самих автомобилей. Размер рынка производимых радиаторов отопления по объемам жилищного и другого строительства (плюс по динамике замены радиаторов недвижимости всех видов).

Через продажи ключевых конкурентов. Как правило, у вас на рынке есть несколько основных конкурентов, которые контролируют большую часть рынка (5 – 8 компаний с 55 – 80% продаж). Если рынок малоконцентрирован (ни одна из компаний рынка не имеет существенной доли рынка), то доля восьми ведущих компаний не более 20 – 45%. Такие рынки состоят из большого числа компаний МСБ, без явно выделенного лидера. Информацию о продажах той или иной компании можно узнать из открытых источников – отчеты компаний, публикации в СМИ и Интернет. Или из специальных источников – налоговые органы.

По аналогии. Объем рынка определяют по объему другого (аналогичного) рынка. Так объем одного из региональных рынков можно определить по общему объему рынка России или из известных объемов других регионов. Но при этом применяются различные региональные коэффициенты, рассчитанные каким-либо рейтинговым агентством (например, рейтингового агентства журнала «Эксперт» – инвестиционная привлекательность регионов). Особое внимание нужно уделить региональному внутреннему продукту (РВП, данные в базе данных Росстата и регионов).

Нормативное потребление

При использовании этого метода берутся нормативы потребления аналогичного вашему продукту (берутся из баз данных Росстата или др. источников), умноженные на число потребителей (жителей региона, города и др.). Для разных товаров установлены нормы потребления. Так, для обуви этот показатель равен двум китайским (шутка) парам в год.

Экстраполяция

Данный метод в кризис не эффективен, но нужно знать, как развивался ваш рынок до кризиса. Учитывая все полученные данные, можно пофантазировать о возможном развитии рынка после прохождения дна кризиса. В данном случае, объем рынка можно определить по его годовым объемам прошлых лет, используя данные о динамике рынка за прошлые годы (данные Росстата и /или из других открытых источников).

Сколько это стоит?

Теперь самый интересный вопрос. А сколько стоит это удовольствие?

Затраты на исследование рынка определяются следующим образом:

Во – первых, если рынок достаточно проработан (рынки мебели, автомобилей, бытовой техники, продовольственные и т.д.) и есть много информации в СМИ, Интернете, обзорах различных исследовательских компаний, Росстате и др., то достаточно проанализировать вторичную информацию, покупка которой обойдется от 300 до 1000 долл. США.

Во – вторых, для рынка, выпускающего специфическую продукцию (например, для заводов, производящих тампонажный цемент или пеностекло), потребуются достаточно точные цифры объема рынка страны и регионов. К найденным вторичным данным нужно добавить данные полученные в ходе специального исследования, стоимость которого может измеряться несколькими тысячами или десятками тысяч долларов США.

В – третьих, могут понадобиться данные о рынках стран СНГ, ЕС или др. В этом случае, для стран СНГ, при покупке готовых исследований у местных исследовательских компаний, стоимость может быть не очень большой (до 1200 долларов США). Поиск рыночной информации по зарубежным странам обойдется гораздо дороже. А если заказывать специальное исследование, то нужно быть готовыми платить десятки и сотни тысяч долларов США. Или, для существенного сокращения расходов, просмотреть информацию о зарубежных рынках в Интернете, отраслевых исследованиях, отчетах (сборниках отчетов) основных игроков рынка, зарубежных СМИ и др. Это даст вполне приемлемую первоначальную картину нужного рынка интересующей вас страны. Причем недорого, за 0.0 доллара США (не считая зарплаты и электроэнергии).

Кто ваши конкуренты? Мир не без добрых людей!

Если вы начинаете свой бизнес, вам необходимо знать как можно больше о ом, какие компании работают на выбранном вами рынке.

Что делают ваши конкуренты?

Ответ на этот вопрос даст анализ ваших конкурентов и их деятельности.

Анализ конкурентов

В начале анализа, необходимо произвести идентификацию конкурентов, что позволит перейти к их более глубокому изучению. Существуют активные, действующие конкуренты и потенциальные. Какие из них есть на рынке?

Ваши активные конкуренты – это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступают как таковые.

Определение основных активных конкурентов не составляет большого труда.

Определение же потенциальных конкурентов задача по сложнее (не стоит забывать, что вы так же являетесь потенциальным конкурентом для каких – то рынков).

После определения основной группы конкурентов необходимо их ранжировать, в зависимости от используемых ими стратегий и планов развития. Информация о конкурентах есть в открытых источниках: СМИ, сайтах компаний и Интернете.

Анализ конкурентов проводится на основании информации.

Как анализировать деятельность конкурентов, что нужно о них обязательно знать – показано в Приложении №1.

Приложение №1.

Анализ конкурентов

Сколько у вас конкурентов (всех видов – действующие, потенциальные, косвенные) на выбранном рынке?

Типы конкурентов по форме бизнеса: малые и средние компании; крупные компании;

те и другие.

Ваши основные конкуренты. Первая тройка, кто они?

Какую долю на вашем рынке имеют пять – десять конкурентов? Какова доля лидеров рынка (первая тройка)? В процентах и денежном выражении.

Какие особые отличия продуктов предлагают ваши основные конкуренты на рынке (дизайн, лучший сервис, особое качество, очень низкие цены и др.)?

Знание стратегий конкурентов дает следующие преимущества: