Аркадий Теплухин - Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера

Курит, пьет. Какова норма? _____________________________

Любимое времяпровождение вне работы _____________

Гастрономические увлечения. Любимые блюда

___________________________________________________________

Увлечения, занятия спортом, Каким?

___________________________________________________________

Любимые марки автомобилей __________________________

Любит ли много говорить? Любимые темы разговора

___________________________________________________________

Поведение на людях и перед партнерами

___________________________________________________________

Чем больше всего гордится? ____________________________

Чего хочет добиться и какими методами?

___________________________________________________________

Тайные моменты о жизни _______________________________

Другая информация _____________________________________

Особенности: Походка, жестикуляция, мимика, голос,

речь (темп, акцент, жаргон, мат, особенности) __________

Взаимоотношения с клиентами

Есть ли обязательства у клиента перед вашей

компанией и как он на них смотрит? ___________________

Есть ли проблемные вопросы у клиента с вашей

компанией и как он их решает?

___________________________________________________________

В чем суть проблемы и понимание ее клиентом?

___________________________________________________________

Как решает конфликты с вашей компанией

___________________________________________________________

Отзывы клиента о вашей компании? ___________________

Другая информация ____________________________________

План мероприятий по созданию доверия у клиента к вашей компании.

План включает в себя разработку методов и действий, которые положительно повлияют на клиента. Допустим, поздравления его и его близких родственников с днем рождения, окончания института или школы и т. д. Приглашение на банкет, на природу, в сауну и многое другие «шпионские» методы.

___________________________________________________________

О потребностях потребителей

Как представляют ваши потребители решение

своей проблемы?________________________________________

Как можно приблизиться к решению этой проблемы?

___________________________________________________________

Какова основная польза вашей продукции?

___________________________________________________________

Какова дополнительная польза?

___________________________________________________________

Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?

___________________________________________________________

Все ли свойства вашей продукции необходимы?

___________________________________________________________

Какие дополнительные улучшения продукции

можно сделать __________________________________________

Если бы вы были покупатель, то купили бы свою

продукцию? Если да, то почему – аргументы, если нет,

то тоже нужны факты ___________________________________

Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт

с точки зрения покупателя? _____________________________

Какие функции вашего продукта можно улучшить?

___________________________________________________________

Может ли другой поставщик предложить продукцию,

выполняющую те же функции, по цене ниже вашей,

сохраняя при этом качество и надежность?

___________________________________________________________

Есть ли другие способы повысить полезность вашей

продукции? ______________________________________________

Что является определяющим для покупателей,

когда они принимают решение о покупке? Что ими,

в основном, движет? ____________________________________

«Уверен ли я, что люблю какие – то определенные сигареты? Ну, конечно, абсолютно уверен – если только кто – нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую – нибудь дрянь, ведь я, как и все отличаю мои сигары по марке, а вовсе не по вкусу».

В 1876 году в Великобритании был зарегистрирован первый фирменный знак – красный треугольник (пивовары Bass). Кстати, этот знак и сейчас еще жив и здоров.

Представьте себе – ваш продукт живет 134 года!!! Это впечатляет и оказывает нам всем то, что хорошие бренды (марки) живучи и всякие заклинания современных критиков брендов, просто смешны.

И это говорит еще об одном – стройте свой бренд (марку) с начала открытия своего бизнеса.

Хотя, нужно учесть, что строить свой бренд вы уже начнете с момента, как только придумаете название своей компании и/или продукту. Как говорил Траут: «Бренд, это всего лишь имя». Добавлю – имя, которое знают многие.

Бренд позволяет вам ответить на сложные вопросы – Кто вы, Что у вас, В чем ваша уникальность и Что вы собой представляете? Продуктов много и они почти одинаковы. Если вы не хотите выпускать безликие продукты, то нужна индивидуальность. Как у человека. Ваша компания должна быть уникальной. И только тогда на вас обратит внимание Потребитель!

Вот почему так важен брендинг. Что вам даст брендинг?

Для компаний бренд является источником следующих выгод:

1. Объединяет сотрудников компании и усиливает их работу. Вдохновляет клиентов и инвесторов компании.

Скотт Бедбери, бывший руководитель маркетинга Starbuck’s и директор по рекламе Nike, пишет в книге «Новый мир брендов: восемь принципов лидерства брэнда в XXI веке»: «Я не могу представить лучшего организационного принципа для компании, нежели сам бренд. Хорошо управляемый бренд мобилизует все заинтересованные стороны (сотрудников, клиентов, инвесторов и т. д.) на создание ценности»;

2. Воспроизводит постоянную энергию для увеличения прибыли и доли рынка компаний.

3. Позволяет устанавливать цену больше, чем у конкурентов;

4. Обеспечивает лояльность покупателей. «Люди выбирают не виски – они выбирают имидж» Д. Огилви;

5. Для акционерных компаний является источником повышения курса акций;

6. Объединяет товары компании в группы и делает проще управление этими группами;

7. Дает конкурентные преимущества и устанавливает дополнительные барьеры для новых игроков рынка;

8. Упрощает дистрибуцию: намного проще отстраивать собственную торговую сеть или предлагать уже известные товары;

9. Облегчает выход с другими марками на смежные рынки: Gillette – не только бритвы, но и косметические средства, Kenzo – и не только одежда, но и духи.

10. Это долгосрочные инвестиции в будущее, в семью. И нужно учитывать, что тот, кто владеет брендом, тот владеет и компанией. Самый знакомый пример – Ингвар Кампрад, основатель IКЕА и призер в рейтинге самых богатых людей планеты.

«Брендинговая матрешка»

Если вы начали бизнес, начинайте сразу же разработку концепции бренда компании и/или продукции. Это даст вам преимущество перед конкурентами. И позволит более легко найти деньги у инвесторов.

Для этих целей я предлагаю применить методику: «Брендинговая матрешка».

Основными частями «Брендинговой матрешки» являются следующие пять:

– Суть бренда;

– Идентичность бренда;

– Атрибуты бренда;

– Позиционирование бренда;

– Внешние коммуникации.

Суть бренда

Суть любого бренда является источником энергии для поддержки всей брендинговой и маркетинговой деятельности компании по развитию бренда. Причем, преимущества бренда, которые она выражает, переносятся на все внешние и внутренние коммуникации. Суть определяет основные отличия бренда от конкурентов. Является основной частью нашей методики. Суть бренда (сущность, ДНК, зерно, двигатель брэнда и т. д. по разным источникам) – маленькая матрешка.