Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией
- Название:Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:9785449812568
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией краткое содержание
Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Прямые продажи – это отличная возможность для старта, трамплин для будущего успеха.
Вы узнаете свою аудиторию живьем! Не по аналитическим параметрам изучаете свою аудиторию, а нутром понимаете людей. Вы интуитивно осознаете потребности клиентов: как они смотрят, о чем думают, на каком языке говорят, какие авторитеты признают. Это знание становится фундаментом для вашего дальнейшего успеха.
Чтобы начать продавать бижутерию методом прямых продаж, не нужно никаких технических знаний. Достаточно просто закупить минимально возможную оптовую партию украшений и продавать.
Продавайте «личным примером» – носите украшения, интересно о них рассказывайте, показывайте их особенности.
В «Море блеска» оптовым клиентам мы предоставляем красочный каталог с текстами о наших коллекциях бижутерии. Это не просто тексты, а готовые скрипты продаж, которые легко применять в торговле.
Прямые продажи – это фундамент успеха для бизнеса с бижутерией.
Цены на бижутерию
Традиционно на рынке бижутерии выделяют три ценовых сегмента: низкий, средний и высокий.
Дешевая бижутерия в розницу продается в среднем по 300—600 рублей. Слабое качество, не самые стильные дизайны, массовый товар для нетребовательной аудитории. К такой стратегии прибегают наиболее крупные компании, об этом мы поведем речь чуть позже.
Средний ценовой сегмент – элитная бижутерия – это украшения, которые продаются в розницу от 700 до 2500 рублей. Это самый прибыльный сегмент бижутерии. Это наиболее качественные и востребованные украшения. Именно этот ценовой сегмент бижутерии приносит больше всего прибыли маленьким предпринимателям.
Сегмент дорогой бижутерии – это украшения с розничной ценой от 5000 рублей. Этот сегмент не очень хорошо развит в России, и на это есть достаточно объективные причины. Как правило, это дорогие европейские бренды бижутерии с высокой закупочной стоимостью и при этом высокой розничной маржинальностью. Но эти бренды не очень продвинуты в странах СНГ, а клиенты по таким ценам скорее предпочитают приобретать ювелирные украшения.
Кому выгодно продавать дешевую бижутерию?
Некоторые начинающие предприниматели рассчитывают преуспеть, продавая дешевую бижутерию. Давайте разберемся, кому выгодно продавать дешевую бижутерию, а кому противопоказано.
Залог успеха в бизнесе с дешевыми товарами – это масштаб. Должен быть лавинообразный спрос в ответ на низкую цену. Масштаб должен окупить низкую норму прибыли на единицу товара, потому что у любого бизнеса есть постоянные расходы.
Магазину дешевой бижутерии не нужен сервис, красивое торговое оборудование. Все для снижения цены. Цена – это главная сила такого бизнеса.
В масштабном бизнесе с низкими ценами отсутствует зависимость от конкретного покупателя, подход к клиенту массовый, статистический. Если что-то кому-то не понравилось – никто за клиента не борется. Не нравится – идите к кому-нибудь другому, а мы привлечем больше новых клиентов за счет нашей низкой цены.
Это путь крупных ритейлеров, которые продают сейчас дешевую бижутерию низкого качества. При этом они работают на масштаб и завоевание объема на рынке.
Путь низких цен интересен и выгоден гигантам отрасли. Но он абсолютно не подходит малому предпринимателю. И далее мы разберемся, почему.
Почему нельзя продавать дешевую бижутерию?
Что нужно, чтобы успешно продавать бижутерию дешево?
Во-первых, для успешной работы в низком ценовом сегменте нужен денежный запас. Сразу же создать масштаб и окупиться, продавая дешевые украшения, невозможно. Как правило, этим денежным запасом на несколько лет обладают именно крупные компании. У малого предпринимателя есть большой запас денег? Не думаю.
Во-вторых, в низких ценах игра ведется вдолгую. Сначала включается демпинг и завоевание доли массового рынка. В течение значительного времени компания снижает издержки, потихоньку повышает цены и продавливает поставщиков, чтобы через несколько лет выйти на прибыльность. У малого предпринимателя есть возможность месяцами работать в убыток? Нет, микробизнес должен окупаться здесь и сейчас.
В-третьих, чтобы преуспеть в низких ценах, нужно филигранное финансовое управление. А такими специалистами располагают именно крупные компании, потому что они в состоянии нанять грамотных профессионалов. Этих возможностей нет у малого предпринимателя.
В чем важность финансового управления при работе в низких ценах? У каждого украшения низкая норма прибыли, и каждая с виду незначительная ошибка в расчетах может привести к краху.
В-четвертых, в сегменте низких цен аудитория не лояльная. Если конкурент поставит цены на 3 копейки ниже, то клиенты убегут, потому что других преимуществ бизнес с дешевой бижутерией не имеет.
В-пятых, демпинг всегда связан с «серыми зонами». Во имя снижения издержек могут использовать непрозрачные схемы, рисковую оптимизацию налогов и тому подобное. И все это далеко от удовольствия, которое является одним из важнейших мотиваторов для любого малого предпринимателя.
Заблуждения новичков о дешевой бижутерии
Мое мнение таково, что продавать бижутерию в низком ценовом сегменте малому предпринимателю смерти подобно. Но не каждый начинающий предприниматель видит все проблемы, связанные с продажей дешевой бижутерии, и поэтому вновь наступает на эти грабли.
Ошибка №1. Не учитываются все расходы
Когда я вижу, как какой-нибудь начинающий предприниматель начинает продавать в том же Инстаграме украшения с китайского сайта за 300—500 рублей, я понимаю, что этот предприниматель далеко не уйдет и магазину суждено жить не очень долго.
Маленький предприниматель при работе с украшениями за 300—500 рублей в розницу не в состоянии будет отбить рекламу, постоянные издержки. Он просто не видит всех возможных расходов. А запаса маржинальности не хватит, чтобы безболезненно пережить даже незначительный просчет.
Ошибка №2. Будет больше клиентов
Начинающий предприниматель может пребывать в заблуждении, что низкие цены при прочих равных дадут гораздо больше клиентов. Но его ожидания не оправдываются, потому что на рынке бижутерии спрос неэластичный.
На рынке бижутерии значительное снижение цены не ведет к значительному увеличению продаж.
Ошибка №3. Клиенты простят плохое качество
Дешевая бижутерия всегда не самого лучшего качества. Некоторые предприниматели ожидают, что клиенты закроют глаза на проблемы с качеством, раз покупают дешево.
Но это ошибка. Требовательность клиентов к качеству бижутерии не снижается при снижении цены. А порой даже возрастает.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: