Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

Качество

Во-первых, клиенты покупают качество. Продавать по цене от 700 до 2500 вы можете только качественные украшения. И к качеству нужно подходить достаточно придирчиво. Лучше подбирать украшения с золотым или серебряным покрытием. Не должно быть никаких пузырей на металле, потемнений, потертостей и так далее. Украшения должны долго сохранять свой первозданный внешний вид.

В «Море блеска» перед добавлением в каталог моя супруга проводит тест-драйв на себе всех новых коллекций. Неделями носит новые украшения, поливает их водой, брызгает духами. Такое тестирование гарантирует качество.

Если во время теста что-то потемнело, то оно выбрасывается и никогда у нас на сайте не появится.

Украшение попадает в каталог, только если держится стойко, сохраняет свой вид, блестит, нравится, восхищает окружение и знакомые говорят: «Ух ты, какое красивое украшение! Что это такое? Где ты это купила?»

Имидж

Имиджевость – это элемент продаж из премиального сегмента. Украшение продается лучше, если ценно не только само изделие, но еще и имидж обладателя таким украшением.

Для достижения такого эффекта украшение важно наполнить смыслом, проследить его историю, внести элемент духовности.

Каждое украшение в «Море блеска» – это украшение определенной брендовой коллекции, со своим настроением, со своей историей. О каждой коллекции есть что рассказать. Своим оптовым клиентам с каждым заказом мы дарим буклет с описанием коллекций, которые удобно применять в продажах для создания нужного имиджа.

Будьте готовы рассказать своим покупателям о каждом украшении.

Уникальность

Каждая клиентка сегмента элитной бижутерии хочет быть единственной обладательницей определенного украшения. Если не во всем мире, то хотя бы в своем круге общения.

Поэтому важно работать над уникальностью. В «Море блеска» у нас разработана целая технология достижения уникального ассортимента. Понятно, что украшения не могут быть уникальны на 100%, если мы говорим о промышленном производстве. Но ощущение у клиентов должно быть именно такое. А это означает, что уникальность возможна только не в массовом сегменте, к которому относится и элитная бижутерия.

Ближе к концу книги я подробнее расскажу, что такое уникальное торговое предложение, как выделяться на фоне ваших конкурентов, как стать тем очагом притяжения для вашей целевой аудитории.

Подход с душой

Ценнейший ресурс вашего бизнеса в сегменте элитной бижутерии – это ваша душа. Требуется подход к делу с любовью как к клиентам, так и к продукции. Это тот ваш актив, который никогда не сможет повторить ни один конкурент.

Бизнес с бижутерией – это бизнес малых предпринимателей, которые очень любят свое дело.

Преуспевают те, кто обожает смотреть на украшения, любуются блеском кристаллов, переливами металла и наслаждаются каждой продажей! Ведь так приятно видеть улыбки девушек, когда они примеряют украшения вашего магазина, когда они благодарят вас за подаренные приятные эмоции.

Подход с душой – это ключ к успеху в сегменте продаж элитной бижутерии. Да и вообще, к успеху в бизнесе для маленького предпринимателя.

Рынок бижутерии неконсолидированный. Значительная часть рынка поделена между огромным количеством очень мелких предпринимателей.

Как найти слабые места у конкурентов

На рынке присутствуют крупные игроки, например, китайские сайты или крупные российские ритейлеры. Они сфокусированы на сегменте дешевой бижутерии низкого качества. Их основное конкурентное преимущество – это цена.

Чтобы понять, как победить конкурентов, достаточно взять жалобную книгу конкурента. Если мы говорим про онлайн-торговлю, то почитайте отзывы о ваших конкурентах. Так вы поймите, что не нравится аудитории крупных магазинов. И просто исправьте у себя все эти ошибки. Вас перестанут мучать вопросы из серии: как торговать, когда демпингуют крупные интернет-магазины и китайцы.

Как конкурировать с Китаем

В отзывах о конкурентах вы прочитаете, что в китайских сайтах людей не устраивает низкое качество, невозможность вернуть товар, неудобная и долгая доставка, отсутствие сервиса.

При покупке бижутерии в Китае у людей нет возможности пообщаться с продавцом, что-то узнать, потому что там либо общаются на китайском, либо при помощи переводчика на кривом, непонятном русском.

Эти проблемы китайских продавцов – фундаментальная возможность для малых предпринимателей. Ведь в обозримой перспективе принципиально решить обозначенные мною проблемы китайские сайты физически не смогут.

Как конкурировать с крупными

российскими продавцами бижутерии

Какие проблемы у российских крупных конкурентов? У них есть одно преимущество по сравнению с китайцами – быстрая доставка. Крупные российские магазины научились хорошо доставлять заказы.

Но в этой борьбе есть и другие возможности для малого бизнеса, которые связаны с тем, о чем я писал ранее – крупному бизнесу некогда фокусироваться на бижутерии.

Когда вы покупаете дешевую бижутерию в крупном интернет-магазине, к вам приходит далеко не самое качественное украшение, в мятой грязной упаковке с того же китайского сайта.

Поскольку крупные магазины не фокусируются на бижутерии, они не компетентны проводить контроль качества. Часто в заказе приезжает бижутерия с трещинами, царапинами, потемнениями на металле, пузырями, неплотно закрываются замочки и так далее. А потом клиентам приходится еще объясняться, почему был совершен возврат, потому что со стороны магазина его не готовы принимать.

У крупных продавцов есть проблемы с возвратами. У некоторых из них вводятся «проценты выкупов», которые в случае превышения определенного порога возвратов не дают клиентам делать заказы с оплатой при получении.

То есть продавцы привозят брак в чистом виде и при этом вообще не понимают возмущений клиента, потому что полностью отсутствует компетентность именно в сегменте бижутерии.

Как победить крупных конкурентов

Как видите, для малого предпринимателя есть отличные возможности влегкую переиграть крупных конкурентов.

Не нужно идти в лобовую атаку и ставить низкие цены, как это по ошибке делают многие начинающие предприниматели.

Выберите для себя самый прибыльный сегмент – сегмент элитной бижутерии. Продавайте качественные украшения. Работайте над уникальностью продукции.

Работайте над сервисом своего магазина. Решайте проблемы, которые не в состоянии решить крупный ритейлер. Будьте компетентны, интересно рассказывайте о продукции. Сделайте красивую упаковку. В интернете обязательно предлагайте возможность оплатить заказ при получении.