Вальтер Аваков - От лотка до молотка. Книга о торгах. История и практика проведения публичных торгов (очерки)

Большинство участников воспринимают торги как Заколдованный Лес, где нужно пройти сложный квест со множеством испытаний, где иногда невозможно правильно ориентироваться и дорогу знает только хозяин Леса или опытный воин-следопыт – тот, кто не раз ездил по опасным тропинкам этого Леса. Для многих торги так и остаются Заколдованным Лесом, где легко может заблудиться любой путник, слабо понимающий суть торгов, не имеющий представления о механике торговой процедуры и не подозревающий, какие необычные лесные ловушки и даже разбойничьи засады ждут его впереди.

На сегодняшний день классические торги выглядят как некая процедура, которая регламентируется действующим законодательством, соответствует определенным формальным требованиям, имеет свой специфический экономический смысл (в зависимости от ситуации – госзакупки, банкротство, приватизация, корпоративные торги и проч.) и проводится по установленным правилам и регламентам, где много важных элементов приходится на организатора торгов и еще больше – на их участника. В любой торговой процедуре есть несколько основных этапов – опишем их вкратце.

Общепринятый стандартный (усредненный) механизм проведения торгов имеет следующий алгоритм. Организатору необходимо анонсировать предстоящие торги: или разместив объявление в СМИ 1 1 Не всегда объявление размещается в СМИ. , или путем рассылки приглашений потенциальным участникам.

Далее следует сбор заявок от претендентов на участие в торгах. Как правило, такие заявки (или уже сами предложения) подаются в запечатанных 2 2 Не всегда. Бывает и открытая подача предложений. конвертах, которые складываются в сейф организатора торгов. Но претенденты могут проинформировать организатора о своем желании принять участие в проводимых им торгах каким-то иным образом – прислать официальное письмо и не торопясь готовить свою заявку.

В назначенный день и час 3 3 Не всегда. Вскрытие конвертов может происходить и по мере поступления заявок. происходит вскрытие конвертов с заявками претендентов на участие в торгах, после чего организатор приступает к отбору участников торгов. При этом, поскольку на разных торгах отбор может проходить по разной логике и с разными требованиями, организатор обязан заранее предупредить о своих критериях всех претендентов. 4 4 Если предмет торгов более сложный или проводятся многоэтапные торги, то заранее указать критерии выбора победителя бывает весьма проблематично. В этом случае критерии формируются и указываются на следующих этапах проведения торгов. Все, кто прошел отбор и стал участником торгов, могут с определенного момента подавать свои предложения или делать ставки (если это аукцион).

По окончании этапа подачи предложений организатор процедуры определяет победителя торгов. Если это был аукцион – то по самой высокой ставке, если торги проводились на закупку чего-либо – по самой низкой, если же это была иная торговая процедура – то по комплексу параметров с применением балльной 5 5 Есть много разных вариантов систем оценки (попарные сравнения и др.). системы оценки. После определения победителя торгов организатор публикует 6 6 Есть немало случаев, когда организатор не публикует протокол с результатами торгов (закрытые торги, торги по гособоронзаказу и т.д.). официальный протокол 7 7 Или иная форма решения организатора торгов. с результатами, и стороны приступают к оформлению сделки со всеми необходимыми платежами и гарантиями. Но это только «голый скелет» торговой процедуры. Есть много деталей и нюансов, и как гласит известная поговорка: «Бог – в мелочах!» Но в нашем случае больше подойдет другая не менее известная поговорка: «Дьявол кроется в деталях».

Существуют важные дополнительные элементы, используемые в торгах. Например, на этапе сбора заявок от претендентов организатор может провести предварительную квалификацию участников, т.е. определить, допустить этого претендента до торгов (чтобы он подал свое предложение) или отказать ему.

Участники в процессе проведения самих торгов могут улучшать или изменять свои ранее поданные предложения (например, повышать ставки на аукционе). Кроме того, участник торгов может также направить организатору альтернативное предложение – например, за один и тот же лот он готов заплатить деньгами ( in cash ) или предоставить хозяину товара определенные льготы (например, право беспошлинной торговли в течение трех лет).

В торгах на закупку чего-либо, когда силы участников (потенциальных поставщиков товара или подрядчиков работ) примерно равны и организатор не может однозначно определиться с выбором победителя, зачастую переходят к такому этапу, как переторжка. Это процедура уторговывания цены, когда участники или дополнительно сбрасывают названные ими цены, или включают в них что-то еще, например доставку товаров до склада получателя, увеличение гарантийного срока, получение за свой счет необходимых разрешений на работы у местных органов власти и т. д.

Иногда победитель торгов отказывается от своего предложения, принесшего ему победу. Во избежание таких случаев организатор торгов просит всех участников подать официально оформленное финальное предложение с ценой и окончательными условиями, чтобы включить это в текст контракта.

Бывают торги, которые длятся не то что несколько месяцев, а даже несколько лет (как, например, знаменитый теперь уже «самолетный тендер» – конкурс на закупку средних многоцелевых истребителей для ВВС Индии, который проводится с 2004 г. и еще не завершен). За время проведения таких торгов может поменяться не только ситуация на рынке, но и положение самих участников, в жизни которых могут происходить разные непредсказуемые события (ухудшение финансовых показателей, наложение санкций и т.д.). В этом случае после завершения торгов организатор просит всех участников пройти процедуру постквалификации и представить необходимые документы на повторное рассмотрение.

Многие торги проводятся при условии внесения участниками финансового обеспечения своих заявок. Хочешь участвовать и получить большой контракт? Подтверди свою финансовую состоятельность или серьезность намерений. Такое требование может предъявляться как в торгах на закупку (корпоративные закупки, закупки для государственных и муниципальных нужд), так и в торгах на продажу (торги по банкротству, торги по приватизации госимущества и т.д.). Организатор рассматривает обеспечение не только для участия в торгах, но и после их окончания: при подписании контракта победитель торгов обязан предоставить обеспечение его исполнения, поскольку суммы бывают иногда астрономическими – от полутора до ста и более миллиардов рублей или многомиллионные долларовые контракты. Обеспечение исполнения контракта предоставляется победителем в виде банковских гарантий или иных обеспечительных мер, приемлемых для организатора торгов.