Пьер Касс - За час до переговоров

По словам Каррасса [5] Karass S. L. The Negotiation Game. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974. , все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.

1. Люди высоких устремленийдостигают большего.

Пояснение.

Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?

2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.

Пояснение.

Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?

3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.

Пояснение.

Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость — залог успеха.

Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров.

Помните: переговоры — это всегда вызов.

С момента предыдущих переговоров вы изменились. Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.

Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.

Обстановка тоже иная.

Все это — вызов!

Предположим, вы готовитесь к переговорам. Проверим степень вашей ГОТОВНОСТИ.

Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты.

Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояснениям вы сможете определить свои сильные и слабые стороны.

10 => 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хорошо подготовлены к предстоящим переговорам. Если вы способны к импровизации, может быть, отделаетесь минимальным ущербом. Если же нет, все равно, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и останетесь без гроша в кармане.

20 => 40 В принципе, все нормально, но для укрепления своих позиций вам еще есть над чем поработать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удастся лучше подготовиться.

40 => 50 Вы действительно готовы! С уверенностью можно прогнозировать успех вашим переговорам.

Вернитесь к вопросам и подумайте, остались ли у вас еще слабые места. Подумайте, что можно улучшить. Теперь…

Ознакомьтесь с приведенной ниже таблицей.

Успех переговоров во многом зависит от двух предпосылок:

2. Собери информацию о другой стороне.

Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год. А вы?

— Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов?

— Знают ли они вас?

— Насколько эти переговоры важны для них?

Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ваших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации?

Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы.

1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)?

2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полномочия)?

3. Их слабые и сильные стороны?

4. Что им известно о вас?

5. Не оказывают ли на них давление:

— руководство;

— клиенты;

— другие обстоятельства?

6. Ограничены ли они временем?

7. С каким настроем они идут на переговоры?

8. Что может их разозлить, а что успокоить?

9. Когда вам важно подстроиться, а когда противоречить (см. на следующей странице)?

Подстраиваться означает изменять свое поведение в соответствии со стилем и привычками оппонента, чтобы привлечь к себе его внимание, произвести положительное впечатление и — в результате — прийти к согласию.

Противоречить означает действовать противоположно тому, как действует другая сторона переговоров. Это вызовет негативное восприятие, а нежелание вести переговоры приведет к несогласию.

1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппонент.

2. Вести переговоры в том же тоне.

3. Повторять жесты собеседника.

4. Время от времени ронять краткие замечания в стиле собеседника.

5. Повторять за собеседником его манеру жестикулировать, сидеть, пить, слушать, выражаться.

6. Если для вашего оппонента это важно, потратить время на согласование порядка обсуждения.

7. Сосредоточиться на результатах (при переговорах, нацеленных на согласование конкретных действий).

8. Ознакомиться с общепринятыми нормами поведения и следовать им.

9. Провести «мозговой штурм», рассмотреть разные идеи, чтобы удовлетворить концептуальные потребности оппонентов.

10. Если они потребуют, перепроверить факты и т. п.

(Если ваша стратегия — противоречить, нужно действовать с точностью до наоборот.)

Чрезвычайно важно знать, к какому типу переговорщиков относится оппонент.

Четыре основных типа переговорщиков [6] Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla С. М. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. — 1987. — Spring. (Кто ваш оппонент?)

Рассмотрим основные типы переговорщиков. Велика вероятность, что вам придется вести переговоры со всеми четырьмя типами — а может, и уже приходилось.

В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профессиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуждения, оппонента, времени…