Пьер Касс - За час до переговоров

Winkler J. Bargaining for Results. — London: Pan Books, 1981.

Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй — «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!

Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.

И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы — начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.

— Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области.

— Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редактируем, публикуем и активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»).

— Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам кажется, не опускается.

Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес — лучше.

Для этого мы и работаем.

С уважением,

Игорь Манн,

Михаил Иванов,

Михаил Фербер

© Pierre Casse, 1992

© Н.Тысовская, перевод на русский язык, 2012

© Издание на русском языке, оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2012

Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.

Karrass S. L. Give and Take. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.

Bellenger L. La persuasion. — Paris: P.U.F., 1985.

Janis I. L., Mann L. Decision Making. — New York: Free Press, 1977.

Karass S. L. The Negotiation Game. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.

Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla С. М. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. — 1987. — Spring.

Синергия — возможность вместе добиться того, чего невозможно добиться в одиночку.

Если у вас нет времени репетировать, сделайте это мысленно. Поставьте себя на место вашего оппонента, проведите переговоры с самим собой, поменяйтесь ролями… в ходе таких воображаемых переговоров можно многому научиться.

Casse P., Deol S. P. S. Managing Intellectual Negotiation. — Washington D. С.: SIETAR, 1985.

Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.

Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.

Huthwaite Research Group. The Behavior of Successful Negotiators. — Reston, Va, 1976.

Casse P., Deol S. P. S. Managing Intercultural Negotiation. — Washington: SIETAR, 1985.

Nierenberg G. I. Creative Business Negotiation. — N. Y.: Hawthorne Books, 1971.

Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. — Penguin Books, 1984.

Bellenger, L. Les techniques d’argumentation et de negociation. Paris: EME, 1978.

Cass, P. Training for the Cross-Cultural Mind. — Washington: SIETAR, 1986.

Galbraith J. R. in Organization, J. P. Kotter, L. A. Schlesinger, V. Sathe. 1986, Irwin, Homewood, IL. Адаптировано П. Кассом.