Пьер Касс - За час до переговоров

Со своей стороны, инженер тоже не проявил гибкости: он плохо уживался с новыми коллегами и не хотел работать ни под чьим началом, кроме европейского менеджера по продажам. Президент трижды предлагал ему перевестись на постоянное место работы в Европу, но он в последнюю минуту отказывался. Президент до сих пор не может решить, что с ним делать.

1. Три главных этапа переговоров таковы.

1. Переговоры между инженерами и отделом маркетинга.

2. Переговоры между президентом и молодым инженером.

3. Переговоры между инженерами из центрального офиса и молодым инженером.

2. Три главные проблемы в ходе переговоров.

1. Удержать молодого инженера.

2. Изменить ситуацию, чтобы добиться инноваций от инженеров в центральном офисе.

3. Наладить отношения между специалистами в центральном офисе и на местах.

3. Три вещи, которые необходимо сделать президенту.

1. Прекратить метаться и начать руководить компанией.

2. Научиться руководить творческими людьми (изобретателями) и инкорпорировать их работу в основную деятельность компании.

3. Разработать новую систему поощрения для вознаграждения за достигнутые успехи.

Подводить итоги во время переговоров чрезвычайно важно:

— для оценки их эффективности. «Все ли срабатывает?»

— принятия решения, что нужно изменить в ходе переговоров. «Может, нам изменить подход, поведение, задачи, роли?..»

— перепроверки плана переговоров. «Мои цели все еще в силе? А уступки — плата за достигнутые договоренности?»

Анализ переговоров после их завершения также жизненно важен: необходимо извлечь для себя уроки — сильные стороны развивать, а слабые контролировать. «Какой урок я извлек из последних своих переговоров?»

Получить знания недостаточно. Нужно еще делать верные шаги в правильном направлении и в нужное время.

Понаблюдаем за бывалыми переговорщиками и посмотрим, как они ведут себя…

Наблюдайте за стреляными переговорщиками — сильными, успешными — и учитесь у них

Прежде чем мы пойдем дальше, должен вас предупредить. В ходе переговоров всегда важно помнить о следующих вещах.

— То, что хорошо для одного человека, может не подойти другому. Все люди разные.

— То, что эффективно в одной ситуации, не обязательно сработает в другой. Разные ситуации требуют разного подхода.

— То, что уместно сегодня, может устареть завтра. Всегда нужно принимать во внимание время.

Похоже, опытные переговорщики очень тонко чувствуют следующие моменты.

— Времяи его влияние на ход переговоров. Времени слишком много или слишком мало? Для обсуждения определенных аспектов слишком рано или слишком поздно? Специалисты по переговорам всегда умеют заставить время работать на себя:

— притормаживать… или ускорять переговоры («переключать скорости»);

— выделять время на обсуждение разных пунктов в повестке дня;

— вовремя прерывать разные этапы переговоров, чтобы они длились ровно столько, сколько нужно;

— в благоприятный момент надавить на оппонента;

— успешно манипулировать сроками.

— Окружениеи все, что с ним связано:

— как сидят участники (кто сидит напротив кого);

— какой в переговорной стол, какая обстановка;

— свет, пространство, внутреннее убранство помещения, окна и т. п.

Ветераны переговоров очень осторожны в выборе обстановки, в которой проводятся переговоры, не говоря уже о месте (нейтральная территория, мой офис, ваш офис…). Еще до начала переговоров они всегда стараются посмотреть и оценить комнату для переговоров.

— Протоколпереговоров, или как будут проводиться переговоры:

— количество участников;

— должности участников переговоров;

— уровень и полномочия;

— повестка дня;

— правила и порядок выступлений: кто будет выступать первым, кто последним, кто будет вести или модерировать, будет или нет выбираться председатель…

Если вы понаблюдаете за ними во время переговоров, то заметите, что отличные переговорщики знают: решение, которое пришло первым, редко оказывается лучшим; они никогда не согласятся с ответом «нет»; они верят, что выход из тупика есть всегда; а еще доверяют своей интуиции. Они внимательно прислушиваются к атмосфере в переговорной…

Кроме того, они всегда внимательны:

— в выборе одежды;

— выборе украшений;

— подборе документации, которую берут с собой на переговоры.

Но еще важнее:

Язык жестов, которым пользуются участники переговоров.

Глаза:куда они смотрят? С каким выражением? Долго ли?..

Лицо:выражает оно обеспокоенность, удивление, радость, злость, несогласие, согласие и т. п. А может, собеседник показывает зубы?

Голос:тон, громкость, скорость речи…

Жесты:выражают они нетерпение, открытость, желание отгородиться и т. п.

Ноги: стучат по полу, спрятаны под стул…

Тело: сидит человек в удобной позе, наклонился вперед, отклонился назад и т. д.

Руки: ладони открыты, сжаты и т. д.

Расстояние: человек отклонился подальше, наклонился поближе, касается собеседника и т. д.

Далее приводится пять видов поведения, которых вам следует остерегаться. Если вы заметили их признаки, знайте: ловкий переговорщик использует свои навыки против вас! Если же вы сами собираетесь использовать такое поведение, делайте это осторожно, потому что это очень сильное оружие, которое при неправильном использовании может ранить самого стрелка.

Если один из участников переговоров вдруг говорит: «Это напомнило мне один случай…» — сразу же насторожитесь! Следите за своими действиями и слушайте внимательно, потому что против вас применяют (сознательно или нет) секретное оружие.

Рассказ всегда опасен, ведь это метафора по меньшей мере двух уровней.