Пьер Касс - За час до переговоров

В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?

Вариант 1. Сразу же откажетесь и прервете переговоры?

Вариант 2. Продолжите переговоры, как будто не расслышали предложения?

Вариант 3. Заявите, что в таком ключе вы переговоры не ведете и продолжите обсуждение, как полагается?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Да, но… можете ли вы это себе позволить? Что поставлено на карту? Дважды подумайте, прежде чем прибегнуть к такому варианту.

Вариант 2. Ну… все зависит от ситуации. В большинстве случаев очень сложно проигнорировать «предложение». Кроме того, молчание может быть принято за знак согласия…

Вариант 3. Похоже, это самый лучший вариант в такой трудной ситуации, если, конечно, вы сможете сделать это тактично и дипломатично.

Вы лидер команды, которая ведет деловые переговоры о серьезном государственном заказе. В ходе переговоров один из членов вашей команды ошибочно берет инициативу в свои руки и отходит от запланированной стратегии. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите перерыв и поговорите с коллегой?

Вариант 2. Возьмете инициативу в свои руки и больше не позволите коллеге выступать?

Вариант 3. Вежливо, но твердо скажете коллеге, что он ошибается, и продолжите переговоры?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Конечно, это неплохой вариант решения проблемы. Проблема только в одном: как вы поступите, чтобы исправить ситуацию, но при этом не показать другой стороне, что в вашей команде есть разногласия?

Вариант 2. Очень хорошо, но… не считайте, что другая сторона ничего не заметит. Вопрос все тот же: как исправить ситуацию?

Вариант 3. Рискованно, но может оказаться самым правильным решением. Все зависит от того, насколько серьезно ваш коллега отклонился от стратегии и как он отреагирует на ваше замечание.

Погрузившись в переговоры, вы воспользовались положительной реакцией другой стороны и договорились о чем-то, что не входит в вашу компетенцию. Вы осознаете: есть риск, что ваше начальство этого не одобрит. Что вы сделаете?

Вариант 1. Продолжите переговоры, надеясь, что успех будет говорить сам за себя?

Вариант 2. Приостановите переговоры, сообщив другой стороне, что должны получить согласие руководства по этому пункту?

Вариант 3. Ничего не говоря другой стороне, во время перерыва позвоните руководству?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Удачи! А если руководство будет против? Можете оказаться в большой беде. Вам это нужно?

Вариант 2. Вы себя обезопасили, но… Возможно, в глазах другой стороны вы потеряете вес.

Вариант 3. Неплохо. Но что, если руководство не поддержит вас?

Глава профсоюза сообщил вам, что, если до полуночи предложение профсоюза не будет принято, последует всеобщая забастовка, которая парализует весь ваш бизнес и тем самым даст огромное преимущество конкурентам. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите чуть больше времени, чтобы еще раз обдумать предложение профсоюза?

Вариант 2. Заявите, что не потерпите угроз и не будете вести переговоры в таком тоне?

Вариант 3. Предложите еще раз вместе обдумать ситуацию и решить, что можно сделать?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1: Даже не думайте. Все равно не сработает. Такие попытки вы уже делали. Пора предложить что-то новое и лучшее.

Вариант 2:…и потеряете бизнес? Вы уверены, что другого выхода нет?

Вариант 3: Вроде бы идеальный вариант, но, возможно, он не сработает. Сначала нужно пойти на уступки, а только после этого предлагать обсудить ситуацию. Неужели нельзя найти, в чем немного уступить?

Не забывайте, что неопределенность присуща всем переговорам.

— Ведь вы не знаете позиции другой стороны.

— Вы не уверены (во всяком случае в начале), какой шаг сделать первым. С чего лучше начать?

— Вы торите дорогу, следите за реакцией другой стороны, пытаетесь ее растолковать.

— Смысл не в словах, а в людях (все люди разные, и потому они вкладывают разный смысл в одни и те же слова).

Поэтому очень важно в трудных случаях следить за реакцией собеседника.

Слова бессмысленны и… могущественны.

Сомнения вызывают всем известные эмоции и реакции у большинства людей.

1. Не удивляйтесь тому что люди либо замыкаются в себе, либо нападают во время переговоров (всегда будьте готовы к такой реакции).

2. Контролируйте собственную реакцию.

3. Решите, выгодны ли вам сомнения (а также реакция, которую они вызывают), и действуйте соответственно.

Рецепта для успешных переговоров нет. Ситуации бывают разные, соответствующим должно быть и поведение. Однако, если вы сталкиваетесь с трудным случаем, нужно помнить о главных принципах.

1. Не реагируйте поспешно и слишком остро.

2. Всегда ищите запасные варианты — не один, а как минимум три.

3. Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.

4. Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.

5. Держите сомнения под контролем.

Рассмотрите предложенные рисунки (по очереди), прочитайте историю и определите особенности каждых переговоров.

Когда закончите, сверьте свой ответ с ответом в книге.

1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит.

Человек, который поглядывает на часы, пытается повлиять на других участников переговоров. Неужели уже так поздно? Может, пора заканчивать? Отложим переговоры до следующего раза?

Этого эффекта можно добиться за три шага.

Шаг 1. Посмотреть на часы.