Пьер Касс - За час до переговоров

— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.

— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)

6. Внедрение

• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)

• Они немного грустны и дезориентированы

• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах

— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществленына практике.

— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.

— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.

Не заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.

1. Цели переговоров:__

2. Стратегия переговоров:__

3. Ход переговоров:__

1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.

2. Во время переговоров обязательно должны быть исполнены все роли.

— Лидер.

— Спикер.

— Аналитик.

— Психолог.

— Стратег.

Какие из них можете сыграть вы? В чем вы сильны? В чем слабее? А ваша команда?

3. Ваш план переговорных действий (ППД) должен учитывать шесть этапов будущих переговоров.

1. Подготовка.

2. Первый контакт (первое впечатление).

3. Конфронтация.

4. Примирение.

5. Принятие решения.

6. Закрепление успеха.

Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.

Настал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.

Проведение переговоров невозможно без трех ключевых компонентов.

1. Переговорная тактика.

2. Переговорные навыки.

3. Переговорное поведение.

Рассмотрим их по порядку.

Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Именно тактику используют участники переговоров при «торговле». Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас».

Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.

1. Наступление.

2. Поддавки.

3. Тупик.

4. Вокруг да около.

Эта тактика характеризуется определенными особенностями.

— Мы знаем, чего хотим.

— Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.

— Мы берем в руки инициативу и не отступаем.

— Мы контролируем процесс переговоров.

— Мы неотступно наседаем.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.

— Активно ищет варианты и решения.

— Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…

Эта тактика (которая еще называется «тактикой наступления» или «сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).

Тактика поддавков имеет ряд особенностей.

— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.

— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.

— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.

— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.

— Мы отдаем всю работу оппоненту.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент играет пассивную роль.

— Все время просит дополнительную информацию.

— Расспрашивает о ваших соображениях.

— Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.

— В основном слушает и задает вопросы.

Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.

Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.

Поступаем мы так в определенных случаях.

— Нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.

— Мы хотим выиграть время.

— Мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.

— Мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…

При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое.

Мы поступаем так по разным причинам.

— Мы считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.

— В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.

— Сейчас не время.

— Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.

Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.

Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?

Ниже приведены навыки, которые помогут вам эффективно вести переговоры. Они делятся на две группы.